You have posted some bids on some jobs and sent out a few proposals to prospective clients, so you’re on your way to success, right? Not necessarily.
Getting an inquiry is one thing. Turning that response into cash in the bank is something else altogether. The way that you handle the initial contact, and develop a subsequent relationship with that prospect, will have a profound impact on whether a lead becomes a client, or a lost opportunity.
In the marketing departments of major corporations, conversion rates – the percentage of inquiries that are actually converted into sales – are accorded a very high priority. And it’s easy to see why. If you’ve already committed yourself to a major marketing campaign, at få et afkast på den investering afhænger af at få den bedst mulige konverteringsrate.
For at øge antallet af konverteringer, sådanne virksomheder vil investere kraftigt i at teste og udforske forskellige tilgange til markedsføring, afholdelse af fokusgrupper med potentielle kunder, og meget mere. Alt dette koster penge, men hvis det resulterer i, at konverteringsraten stiger markant, det er det hele værd. Flere salg betyder flere penge i banken, og et større overskud for en kendt investering.
For freelancere, maksimering af konverteringsrater er måske endnu vigtigere. Trods alt, du vil sandsynligvis kun få en håndfuld kvalificerede svar på en bestemt kampagne, så du har ikke råd til at smide nogen af dem væk. Du skal overbevise disse potentielle kunder om, at de gjorde det rigtige ved at kontakte dig, og at de har brug for din hjælp så hurtigt som muligt.
I sidste afsnit, Jeg nævnte 'kvalificerede svar', og dette er et vigtigt spørgsmål at overveje. Mens du kan få et vist antal henvendelser, ikke alle af dem vil være seriøse udsigter. Uundgåeligt, du vil støde på nogle, der bare er passivt nysgerrige, eller måske endda undersøge deres egne planer for en fremtidig karriere. Du kan opleve, at kontakten er en junior, og de egentlige beslutninger vil blive taget længere oppe i kæden.
Hvis det bliver klart, at udsigten ikke er en seriøs køber, eller har forventninger, som du ikke kan indfri (såsom meget lave priser, kvalifikationer du ikke har, ekstremt stramme deadlines), derefter høfligt afslå, og foreslå, at de prøver andre steder. Skulle du opdage, at du virkelig har brug for at tale med nogen højere oppe i hierarkiet, prøv at arrangere et møde med en mere senior person.
Okay, så du har gjort alt det, og du har nu en ægte, kvalificeret kunde, der er interesseret i at handle med dig. De har taget agnen, men hvordan sikrer du dig, at de ikke kommer af krogen, før du triller dem ind? Lad os finde ud af det.
Giver det rigtige indtryk
Vi kender alle maksimen, at du ikke får en ny chance for at gøre et første indtryk. Alligevel er vigtigheden af den første kontakt måske langt vigtigere, end vi er klar over.
Forskning viser, at vi faktisk beslutter os om mennesker inden for det første minut efter at have mødt dem. Vi træffer en hurtig beslutning, baseret på deres udseende, måde, tilgang og tale. Og en gang forankret, disse meninger er meget svære at skifte. I onlineverdenen er dette lige så vigtigt og ordlyden af dit jobbud, dit CV og din portefølje er det første indtryk, potentielle kunder vil få af dig.
Så sørg for at starte med en positiv tone for at lette hele salgskonverteringsprocessen. At gøre det rigtige indtryk begynder med den allerførste gang, kundeemnet kontakter dig.
Den første kontakt
Lad os forestille os, at du har budt på et bestemt job fra vores VIP-jobdatabase, og nogen svarer på dit forslag med nogle opfølgende spørgsmål. I dagens verden, de vil sandsynligvis svare i første omgang enten via et skype-opkald eller via e-mail.
Dit kontor bør også være væk fra støjen fra hjemmelivet. Hvor 'naturligt' det end kan lyde at have dine børn, der leger i baggrunden, det er usandsynligt, at det vil imponere en potentiel kunde. Hvis du spekulerer på, om nogen i den anden ende af opkaldet kan høre det tv i det andet rum, vær sikker på, at de kan.
Hvis du kan besvare opkaldet i dit firmas navn, så meget desto bedre. Den potentielle kunde kan godt være klar over, at du er et enmandsband, men det faktum, at du portrætterer et professionelt billede, vil være meget betryggende.
Hvordan lyder du i telefonen? Sandsynligvis ikke så cool og autoritativ, som du måske tror.
Prøv at optage et par af dine telefonsamtaler og afspille dem. Du vil sandsynligvis opdage, at din tale er fuld af umms, aahs og gentagelser af kæledyrssætninger. Hvis du kan lære at skære disse ud og tale med tillid, du vil gøre et meget bedre indtryk.
Følge op
Når kundeemnet har taget det første skridt, du skal udvikle muligheden ved at følge op på en professionel måde. Hvis klienten kontakter dig via e-mail, ringe tilbage på telefonen – medmindre de specifikt beder dig om at svare på e-mail. Opkaldet giver dig mulighed for at få mere indflydelse med udtryk, diskussion og tonefald.
Hvis du svarer via e-mail, forsøge at overvinde begrænsningerne ved denne form for kommunikation. Håndteret dårligt, en e-mail-besked kan virke kold og upersonlig - men det behøver ikke at være sådan. Vedtag en venlig tilgang, ved hjælp af korte ord og hverdagsfrasering. Tal om, hvordan 'jeg kan hjælpe dig', og husk at takke kundeemnet for at tage kontakt og interessere sig.
Hvis kundeemnet beder dig om at sende prøver i posten eller via e-mail, vælg dine bedste eksempler og brug lidt tid på at skabe en kvalitetspræsentation. Denne person er allerede halvvejs til at blive kunde, så det er værd at bruge tid og kræfter på at gøre dette godt.
Og forsink ikke. Hvis nogen melder interesse, reagere med det samme, mens deres interesseniveau stadig er højt. Hvis du er langsom med at svare, du kan opleve, at din potentielle kunde har mistet interessen, eller taget rentabel skik andetsteds.
Møde udsigten
Hvis du er i stand til at arrangere et møde med din potentielle kunde, du har en stor chance for at gøre indtryk og overtale kunden til at købe dine ydelser. Selvom det i dag er muligt at arbejde for kunder, du aldrig har mødt, du vil altid have en fordel, hvis du kan opbygge et ansigt-til-ansigt forhold.
Den største faktor for at sikre et vellykket møde ligger i forberedelsen. Brug lidt tid på at undersøge kundevirksomheden, brug af internettet og indhentning af relevante brochurer, etc. Sørg for, at du ved, hvordan du finder virksomheden, giver god tid til forsinkelser og andre problemer. Det er meget bedre at ankomme en time før tid, og stoppe et sted for en kop kaffe, end at møde op fem minutter for sent – forvirret og forpustet.
It’s completely up to you what to wear to these face to face meetings but if in doubt try to be more smart then casual, what’s important is the clients’ perception. Even if you choose fairly casual clothes, it is important to pay attention to details such as cleaning your shoes. The time and attention you spend on yourself will be assumed to reflect the time and attention you invest in your work.
You may be nervous if you’re meeting an important prospect or if you’re new to the business of freelancing. This is perfectly normal, and should not worry you unduly. Just try and speak with confidence, and give the interview your best shot.
The personal touch that gets results.
Folk gør forretninger med folk, de kan lide
It’s another business maxim, but again it holds a great deal of truth. Der er masser af freelancere at vælge imellem, så hvorfor gøre forretninger med nogen, de ikke kommer videre med?
Det betyder ikke, at du skal have et vindende smil eller en fantastisk sans for humor for at komme videre med folk. Det betyder, at du skal bruge nogle kræfter på at opbygge et forretningsforhold, der gavner begge parter. At gøre dette, man skal være parat til at ’give’ noget til klienten. Du skal være venlig, tilgængelig, og forståelse.
Faktisk, du vil ikke gå for langt galt, hvis du følger de ti bud om menneskelige relationer.
1. Tal til folk. Der er ikke noget så rart som en munter hilsen.
2. Smil til folk. Det tager 72 muskler til at rynke panden, kun fjorten til at smile.
3. Kald folk ved navn. Den sødeste musik i nogens ører er lyden af hans eller hendes eget navn.
4. Vær venlig og hjælpsom. Hvis du vil have venner, Vær venlig.
5. Vær hjertelig. Tal og opfør dig, som om alt, hvad du gør, er en ægte fornøjelse.
6. Vær oprigtig interesseret i mennesker. Du kan lide næsten alle, hvis du prøver.
7. Vær generøs med ros, forsigtig med kritik.
8. Tag hensyn til andres følelser. Der er normalt tre sider af en kontrovers; din, den andens og den rigtige.
9. Vær klar til at yde service. Det, der tæller mest i livet, er, hvad vi gør for andre.
10. Tilføj hertil en god sans for humor, en stor portion tålmodighed og et strejf af ydmyghed,
og du vil blive belønnet mange gange.
At få hver kontakt til at tælle
Bliv ikke for overrasket, hvis din kunde ikke straks begynder at skrive en indkøbsordre. Choosing a freelancer can be an important decision that has ramifications beyond the simple cost of your time. The work that you produce will most likely be part of a much larger whole, which could be seriously compromised if you don’t deliver the goods.
So give the prospect time to become comfortable with your style and approach. This might involve more than one meeting, or a number of telephone or email conversations.
To make the most of each of these contact points, think of yourself as a consultant, not as a salesperson. You should be helping the client through ‘consultative selling’ – providing solutions to specific problems, not just selling your wares.
To achieve this, you need to involve the prospect in the discussion. Listen to her as she explains exactly what is required, and aim to gain the best possible understanding. Only then will you be in a position to show how you can resolve these issues and problems with the services that you have to offer.
Lukning af salget
Even with the softest and most consultative approach, however, you must persuade the customer to purchase your services at some point. Closing the sale is a phrase that immediately brings to mind tough-negotiating sales reps who won’t leave without the order. Yet closing the sale is a natural part of the business process.
Although you can’t force the customer to purchase (and shouldn’t want to), you can take steps to lead the discussion in the right direction.
Sælg fordelene
First of all, remember to focus on the benefits you can offer. We looked at this subject earlier in the book, when we talked about ‘selling the sizzle’ when planning your business. Stressing the benefits is particularly important when you are reaching the point of sale.
People commonly confuse features with benefits, and so lose half the impact of their presentation. If you’re looking to buy – say – a power drill.
What’s important to you? Is it the speed of the drill, the range of bits available, or the power rating? Nope. What’s really important is the ability to drill holes. Speed, power, and so on are just features that enable you to reach this goal.
The same is true when freelancing. The fact that you have great qualifications and lots of experience means nothing in itself. These are just ‘features’ which demonstrate your ability to do the job. So when selling your services, don’t focus on what you have done in the past – concentrate on what you can do for the prospect now.
Imødegå indsigelser
Even the most enthusiastic prospect will have some objections that you will need to overcome.
People need to be reassured that they are making the right decision, that they have considered every likely difficulty and haven’t overlooked anything important.
The key to handling objections is preparation. Most of the issues prospects will raise are predictable, which means you can work out your response in advance. If your rates are high, for example, you know that the client may raise a price objection. If you’re prepared in advance, you can then handle this by showing how the quality of your work enhances results and minimizes risks.
Do this methodically. Put yourself in the prospects shoes, and think of every possible objection that could be raised against using your services. Then prepare honest but persuasive arguments that show why this is not really an issue.
If you can counter every objection with a reasonable response, you will remove just about every obstacle to the sale. All that remains then is to…
Spørg efter ordren
This is something that many people fail to do, but which is critical in getting the sale. If you leave the buying decision solely in the clients’ hands, you will lose business unnecessarily.
If you have been through the processes we have looked at in this chapter, your prospect should be ready to buy. Du har forstået problemet, foreslog en løsning og overvinde indvendinger. Smid nu ikke alt det hårde arbejde væk ved at undlade at bede om ordren.
Hvis du mener, at kunden endnu ikke er klar til at forpligte sig til et helt projekt, foreslå at starte på et lille stykke arbejde som et 'test'-stykke. Dette reducerer risikoen for kunden, men sætter alle hjul i gang for et længerevarende forhold. Når du har gennemført det første projekt med succes, det er højst sandsynligt, at klienten vil fortsætte med at bruge dig, frem for at risikere at starte processen igen med en anden freelancer.
giv ikke op
Med verdens bedste vilje, du vil ikke altid have succes med at opnå et salg på kort sigt. Men hvis du holder ud, there is every reason to expect that success will come in due course.
Brian Epstein, the manager of the Beatles, was rejected by almost every record company in Britain when trying to secure a record contract for his band of hopeful musicians.
The band was finally signed up by practically the last company he could try, a label that normally sold classical music.
What if he had given up after the first rejection, or the third or even the tenth?
Salesmen are often taught that every ‘no’ is a step on the way towards ‘yes’. If you are prepared to persevere, and a have a service of real value to offer, you can expect many of your new prospects to ultimately become long-term customers.
