Olet lähettänyt tarjouksia joistakin työpaikoista ja lähettänyt muutamia ehdotuksia mahdollisille asiakkaille, joten olet matkalla menestykseen, oikein? Ei välttämättä.
Tiedustelun saaminen on yksi asia. Tämän vastauksen muuttaminen käteiseksi pankissa on jotain aivan muuta. Tapa, jolla hoidat ensimmäisen yhteydenoton, ja kehittää myöhemmän suhteen tuon mahdollisen kanssa, sillä on suuri vaikutus siihen, tuleeko liidistä asiakas, tai menetetty mahdollisuus.
Suuryritysten markkinointiosastoilla, konversioprosentit – prosenttiosuus tiedusteluista, jotka todella muunnetaan myyntiin – ovat erittäin tärkeitä. Ja on helppo nähdä miksi. Jos olet jo sitoutunut suureen markkinointikampanjaan, sijoituksen tuotto riippuu parhaan mahdollisen muuntoprosentin saamisesta.
Konversioiden määrän lisäämiseksi, Tällaiset yritykset investoivat voimakkaasti testaukseen, jossa tutkitaan erilaisia markkinointitapoja, kohderyhmien pitäminen mahdollisten asiakkaiden kanssa, ja paljon muuta. Kaikki tämä maksaa rahaa, mutta jos se johtaa konversioprosentin huomattavaan nousuun, se kaikki kannattaa. Lisää myyntiä tarkoittaa enemmän rahaa pankissa, ja suuremman tuoton tunnetulle sijoitukselle.
Freelancereille, konversioprosenttien maksimointi on ehkä vielä tärkeämpää. Kuitenkin, saat todennäköisesti vain kourallisen asianmukaisia vastauksia tiettyyn kampanjaan, joten sinulla ei ole varaa heittää niitä pois. Sinun on saatava nämä potentiaaliset asiakkaat vakuuttuneiksi siitä, että he tekivät oikein ottaessaan sinuun yhteyttä, ja että he tarvitsevat apuasi mahdollisimman pian.
Viimeisessä kappaleessa, Mainitsin "pätevät vastaukset", ja tämä on tärkeä asia pohdittavaksi. Vaikka saatat saada tietyn määrän kyselyjä, kaikki eivät ole vakavia näkymiä. Väistämättä, kohtaat joitain, jotka ovat vain turhan uteliaita, tai ehkä jopa tutkia omia suunnitelmiaan tulevaa uraa varten. Saatat huomata, että yhteyshenkilö on joku nuorempi, ja varsinaiset päätökset tehdään edelleen ketjussa.
Jos käy selväksi, että mahdollinen ostaja ei ole vakava, tai sinulla on odotuksia, joita et voi täyttää (kuten erittäin alhaiset hinnat, pätevyyttä, jota sinulla ei ole, erittäin tiukat määräajat), kieltäytyä sitten kohteliaasti, ja ehdottaa, että he kokeilevat muualla. Jos huomaat, että sinun täytyy todella puhua jollekin hierarkiassa ylempänä olevalle henkilölle, yritä sopia tapaamisesta vanhemman henkilön kanssa.
OK, joten olet tehnyt kaiken sen, ja sinulla on nyt aito, pätevä potentiaalinen asiakas, joka on kiinnostunut asioimaan kanssasi. He ovat ottaneet syötin, mutta miten varmistat, että ne eivät pääse irti ennen kuin kelaat ne sisään? Otetaan selvää.
Oikean vaikutelman antaminen
Tiedämme kaikki, että et saa toista mahdollisuutta tehdä ensivaikutelmaa. Yet the importance of that first contact is perhaps far more important that we realize.
Research shows that we do indeed make up our minds about people within the first minute of meeting them. We make a snap decision, based on their appearance, manner, approach and speech. And once entrenched, those opinions are very difficult to shift. In the online world this is just as important and the wording of your job bid, your resume and your portfolio are the first impression potential clients are going to get of you.
So be sure to start on a positive note in order to ease the whole sales conversion process. Making the right impression begins with the very first time the prospect gets in touch.
Ensimmäinen yhteydenotto
Let’s imagine that you’ve bid on a particular job from our VIP job database, ja joku vastaa ehdotukseesi lisäkysymyksillä. Nykymaailmassa, he todennäköisesti vastaavat aluksi joko skype-puhelulla tai sähköpostitse.
Myös toimistosi tulisi olla kaukana kotielämän melusta. Vaikka se "luonnolliselta" kuulostaakin, että lapsesi leikkivät taustalla, se tuskin tekee vaikutuksen mahdolliseen asiakkaaseen. Jos mietit, voiko joku puhelun toisessa päässä kuulla sen television toisessa huoneessa, voit olla varma, että he voivat.
Jos voit vastata puheluun yrityksesi nimissä, niin paljon parempi. Tuleva asiakas saattaa hyvinkin tietää, että olet yhden miehen bändi, mutta se, että näytät ammattimaista kuvaa, on hyvin rohkaisevaa.
Miltä kuulostat puhelimessa? Ei luultavasti niin siistiä ja arvovaltaista kuin luulet.
Yritä tallentaa muutama puhelinkeskustelu ja toistaa ne. Tulet todennäköisesti huomaamaan, että puheesi on täynnä umms, aahs ja lemmikkilauseiden toistot. Jos voit oppia leikkaamaan nämä pois ja puhumaan luottavaisin mielin, teet paljon paremman vaikutuksen.
Seuranta
Kun mahdollinen asiakas on tehnyt ensimmäisen liikkeen, sinun on kehitettävä mahdollisuuksia seuraamalla ammattimaisesti. Jos asiakas ottaa sinuun yhteyttä sähköpostitse, soittaa heille takaisin puhelimitse – elleivät he nimenomaisesti pyydä sinua vastaamaan sähköpostitse. Kutsun avulla voit tehdä enemmän vaikutusta ilmauksilla, keskustelua ja äänensävyä.
Jos vastaat sähköpostilla, yrittää voittaa tämän viestintämuodon rajoitukset. Huonosti hoidettu, sähköpostiviesti voi tuntua kylmältä ja persoonattomalta – mutta sen ei tarvitse olla sellaista. Valitse ystävällinen lähestymistapa, käyttämällä lyhyitä sanoja ja jokapäiväistä ilmaisua. Keskustele siitä, kuinka "voin auttaa sinua", ja muista kiittää mahdollisuutta yhteydenotosta ja kiinnostuksesta.
Jos mahdollinen asiakas pyytää sinua lähettämään näytteitä postitse tai sähköpostitse, Valitse parhaat esimerkisi ja käytä aikaa laadukkaan esityksen luomiseen. Tämä henkilö on jo puolimatkassa asiakkaaksi tulemiseen, joten sen tekemiseen kannattaa käyttää aikaa ja vaivaa.
Ja älä viivyttele. Jos joku ilmaisee kiinnostuksensa, vastaamaan välittömästi, kun heidän kiinnostuksensa on edelleen korkea. Jos olet hidas vastaamaan, saatat huomata, että potentiaalinen asiakkaasi on menettänyt kiinnostuksensa, tai muualla kannattavaa tapaa.
Tulevaisuuden kohtaaminen
Jos pystyt sopia tapaamisen mahdollisen asiakkaasi kanssa, sinulla on loistava mahdollisuus tehdä vaikutelma ja saada asiakas ostamaan palvelusi. Vaikka nykyään on mahdollista työskennellä asiakkaille, joita et ole koskaan tavannut, sinulla on aina etu, jos pystyt rakentamaan kasvokkain suhteen.
Suurin tekijä onnistuneen tapaamisen varmistamisessa on valmistautuminen. Varaa aikaa tutkiaksesi asiakasyritystä, käyttää Internetiä ja hankkia asiaankuuluvat esitteet, jne. Varmista, että tiedät kuinka löytää yritys, antaa runsaasti aikaa viivästyksiin ja muihin ongelmiin. On paljon parempi saapua tuntia aikaisemmin, ja pysähtyä jonnekin kahville, kuin nousta viisi minuuttia myöhässä – hämmentyneenä ja hengästyneenä.
On täysin sinun päätettävissäsi, mitä puet näihin kasvokkain tapaamisiin, mutta jos olet epävarma, yritä olla fiksumpi kuin rento, tärkeintä on asiakkaiden mielikuva. Vaikka valitsetkin melko rentoja vaatteita, on tärkeää kiinnittää huomiota yksityiskohtiin, kuten kenkien puhdistamiseen. Aika ja huomio, jonka vietät itsellesi, oletetaan heijastavan aikaa ja huomiota, jonka panostat työhön.
Saatat olla hermostunut, jos tapaat tärkeän potentiaalisen henkilön tai jos olet uusi freelancerina. Tämä on täysin normaalia, eikä sen pitäisi huolestua tarpeettomasti. Yritä vain puhua luottavaisin mielin, ja anna haastattelussa parhaasi.
Henkilökohtainen kosketus, joka tuottaa tuloksia.
Ihmiset tekevät kauppaa ihmisten kanssa, joista he pitävät
Se on toinen bisnesaihe, mutta siinä taas on paljon totuutta. Valittavana on paljon freelancereita, joten miksi tehdä kauppaa jonkun kanssa, jonka kanssa he eivät tule toimeen?
Se ei tarkoita, että sinulla on oltava voittoisa hymy tai fantastinen huumorintaju tullaksesi toimeen ihmisten kanssa. Se tarkoittaa, että sinun on ponnisteltava molempia osapuolia hyödyttävän liikesuhteen rakentamiseksi. Tehdä tämä, sinun on oltava valmis "antamaan" asiakkaalle jotain. Sinun täytyy olla ystävällinen, lähestyttävä, ja ymmärrys.
Itse asiassa, et mene liian pitkälle pieleen, jos noudatat ihmissuhteiden kymmentä käskyä.
1. Puhu ihmisille. Mikään ei ole niin mukavaa kuin iloinen tervehdyssana.
2. Hymyile ihmisille. Se ottaa 72 lihaksia rypistää, vain neljätoista hymyillä.
3. Kutsu ihmisiä nimellä. Suloisin musiikki kenen tahansa korville on hänen oman nimensä ääni.
4. Ole ystävällinen ja avulias. Jos haluat ystäviä, ole ystävällinen.
5. Ole sydämellinen. Puhu ja toimi ikään kuin kaikki tekemäsi olisi aitoa nautintoa.
6. Ole aidosti kiinnostunut ihmisistä. Voit pitää melkein kenestä tahansa, jos yrität.
7. Ole antelias kehujen kanssa, varovainen kritiikin kanssa.
8. Ole huomaavainen muiden tunteiden kanssa. Kiistassa on yleensä kolme puolta; sinun, toisen kaverin ja oikean.
9. Ole valmis tarjoamaan palvelua. Elämässä tärkeintä on se, mitä teemme toisten hyväksi.
10. Lisää tähän hyvä huumorintaju, iso annos kärsivällisyyttä ja ripaus nöyryyttä,
ja sinut palkitaan moninkertaisesti.
Jokaisella kontaktilla on merkitystä
Älä ylläty, jos asiakkaasi ei heti aloita ostotilauksen kirjoittamista. Freelancerin valinta voi olla tärkeä päätös, jolla on seurauksia yksinkertaisten aikakustannusten lisäksi. The work that you produce will most likely be part of a much larger whole, which could be seriously compromised if you don’t deliver the goods.
So give the prospect time to become comfortable with your style and approach. This might involve more than one meeting, or a number of telephone or email conversations.
To make the most of each of these contact points, think of yourself as a consultant, not as a salesperson. You should be helping the client through ‘consultative selling’ – providing solutions to specific problems, not just selling your wares.
To achieve this, you need to involve the prospect in the discussion. Listen to her as she explains exactly what is required, and aim to gain the best possible understanding. Vasta sitten pystyt näyttämään, kuinka voit ratkaista nämä ongelmat ja ongelmat tarjoamillasi palveluilla.
Myynnin sulkeminen
Jopa pehmeimmällä ja neuvoa-antavalla lähestymistavalla, however, sinun on suostuteltava asiakas ostamaan palvelusi jossain vaiheessa. Myynnin päättäminen on lause, joka tuo heti mieleen kovia neuvottelevat myyntiedustajat, jotka eivät lähde ilman tilausta. Myynnin päättäminen on kuitenkin luonnollinen osa liiketoimintaprosessia.
Vaikka et voi pakottaa asiakasta ostamaan (eikä pitäisi haluta), voit ryhtyä toimiin johtaaksesi keskustelua oikeaan suuntaan.
Myy edut
First of all, muista keskittyä niihin etuihin, joita voit tarjota. Tarkastelimme tätä aihetta aiemmin kirjassa, kun puhuimme "suhinan myynnistä" yritystäsi suunnitellessa. Stressing the benefits is particularly important when you are reaching the point of sale.
People commonly confuse features with benefits, and so lose half the impact of their presentation. If you’re looking to buy – say – a power drill.
What’s important to you? Is it the speed of the drill, the range of bits available, or the power rating? Nope. What’s really important is the ability to drill holes. Speed, power, and so on are just features that enable you to reach this goal.
The same is true when freelancing. The fact that you have great qualifications and lots of experience means nothing in itself. These are just ‘features’ which demonstrate your ability to do the job. So when selling your services, älä keskity siihen, mitä olet tehnyt aiemmin – keskity siihen, mitä voit tehdä mahdollisen asiakkaan hyväksi nyt.
Vastaväitteet
Jopa innokkaimmalla mahdollisella on joitain vastalauseita, jotka sinun on voitettava.
Ihmiset on saatava vakuuttuneiksi siitä, että he tekevät oikean päätöksen, että he ovat pohtineet kaikkia mahdollisia vaikeuksia eivätkä ole jättäneet huomioimatta mitään tärkeää.
Avain vastalauseiden käsittelyyn on valmistautuminen. Suurin osa tulevista ongelmista on ennakoitavissa, mikä tarkoittaa, että voit selvittää vastauksesi etukäteen. Jos korot ovat korkeat, for example, tiedät, että asiakas voi esittää hintavastauksen. Jos olet valmistautunut etukäteen, voit sitten hoitaa tämän näyttämällä, kuinka työsi laatu parantaa tuloksia ja minimoi riskejä.
Tee tämä menetelmällisesti. Aseta itsesi tulevaisuuden kenkiin, ja mieti kaikkia mahdollisia vastalauseita, joita palvelusi käyttöä vastaan voidaan esittää. Valmistele sitten rehellisiä mutta vakuuttavia argumentteja, jotka osoittavat, miksi tämä ei todellakaan ole ongelma.
Jos pystyt torjumaan jokaisen vastalauseen järkevällä vastauksella, poistat lähes kaikki myynnin esteet. Jäljelle jää sitten vain…
Pyydä tilaus
Tämä on asia, jonka monet ihmiset eivät pysty tekemään, mutta mikä on kriittistä kaupan saamisen kannalta. Jos jätät ostopäätöksen yksinomaan asiakkaiden käsiin, menetät turhaan liiketoimintaa.
Jos olet käynyt läpi prosessit, joita olemme tarkastelleet tässä luvussa, mahdollisen asiakkaan pitäisi olla valmis ostamaan. Olet ymmärtänyt ongelman, ehdotti ratkaisua ja voitti vastalauseet. Älä nyt heitä kaikkea sitä kovaa työtä pois jättämällä tilauksen pyytämättä.
Jos uskot, että asiakas ei ole vielä valmis sitoutumaan koko projektiin, ehdota aloittamista pienestä työstä "koekappaleena".. Tämä vähentää asiakkaan riskiä, mutta saa kaikki pyörät liikkeelle pitkäaikaista suhdetta varten. Kun olet suorittanut ensimmäisen projektin onnistuneesti, on erittäin todennäköistä, että asiakas jatkaa sinun käyttöäsi, sen sijaan, että otat riskin aloittaa prosessi uudelleen toisen freelancerin kanssa.
Älä anna periksi
Maailman parhaalla tahdolla, et aina onnistu saavuttamaan myyntiä lyhyellä aikavälillä. Mutta jos jaksat, On täysi syy odottaa, että menestys tulee aikanaan.
Brian Epstein, Beatlesin manageri, Melkein kaikki Britannian levy-yhtiöt hylkäsivät hänet yrittäessään saada levytyssopimusta toiveikkaiden muusikoiden bändilleen.
Bändi kirjasi lopulta käytännössä viimeiseksi mahdolliseksi yrittää, levy-yhtiö, joka yleensä myi klassista musiikkia.
Mitä jos hän olisi luovuttanut ensimmäisen hylkäämisen jälkeen, tai kolmas tai jopa kymmenes?
Myyjille opetetaan usein, että jokainen "ei" on askel kohti "kyllä". Jos olet valmis kestämään, ja tarjota todellista arvoa palvelua, voit odottaa, että monista uusista asiakkaistasi tulee lopulta pitkäaikaisia asiakkaita.
