Vous avez posté des offres sur certains emplois et envoyé quelques propositions à des clients potentiels, de sorte que vous êtes sur votre chemin vers le succès, droite? façons-de-transformer-les-prospects-en-clients1.
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façons-de-transformer-les-prospects-en-clients1, such companies will invest heavily in testing exploring different approaches to marketing, holding focus groups with prospective customers, and a great deal more. All this costs money, but if it results in the conversion rate increasing significantly, it’s all worthwhile. More sales mean more money in the bank, and a greater profit for a known investment.
For freelancers, maximizing conversion rates is perhaps even more important. Après tout, you are likely to get only a handful of qualified responses to a particular campaign, so you can’t afford to throw any of them away. You need to convince these potential clients that they did the right thing in contacting you, and that they need your help as soon as possible.
In the last paragraph, I mentioned ‘qualified responses’, et c'est une question importante à considérer. Bien que vous puissiez recevoir un certain nombre de demandes de renseignements, tous ne seront pas des perspectives sérieuses. Inévitablement, vous en rencontrerez qui sont simplement curieux, ou peut-être même rechercher leurs propres plans pour une future carrière. Vous pouvez constater que le contact est quelqu'un de junior, et les décisions réelles seront prises plus haut dans la chaîne.
S'il devient clair que le prospect n'est pas un acheteur sérieux, ou a des attentes auxquelles vous ne pouvez pas répondre (comme des prix très bas, qualifications que vous n'avez pas, délais extrêmement serrés), puis décliner poliment, et suggère qu'ils essaient ailleurs. Si vous découvrez que vous avez vraiment besoin de parler à quelqu'un de plus haut dans la hiérarchie, essayez d'organiser une rencontre avec une personne plus expérimentée.
D'accord, donc tu as fait tout ça, and you now have a genuine, qualified prospect interested in doing business with you. They’ve taken the bait, but how do you ensure that they don’t get off the hook before you reel them in? Let’s find out.
Delivering the right impression
We all know the maxim you don’t get a second chance to make a first impression. Yet the importance of that first contact is perhaps far more important that we realize.
Research shows that we do indeed make up our minds about people within the first minute of meeting them. We make a snap decision, based on their appearance, manner, approche et discours. Et une fois retranché, ces opinions sont très difficiles à changer. Dans le monde en ligne, cela est tout aussi important et le libellé de votre offre d'emploi, votre CV et votre portfolio sont la première impression que les clients potentiels auront de vous.
Assurez-vous donc de commencer sur une note positive afin de faciliter l'ensemble du processus de conversion des ventes. Faire bonne impression commence dès la première fois que le prospect entre en contact.
The initial contact
Imaginons que vous ayez enchéri sur un emploi particulier de notre base de données d'emplois VIP, et quelqu'un répond à votre proposition avec quelques questions de suivi. Dans le monde d'aujourd'hui, ils sont susceptibles de répondre dans un premier temps soit par un appel skype, soit par e-mail.
Votre bureau doit aussi être loin du bruit de la vie domestique. However ‘natural’ it may sound to have your children playing in the background, it’s unlikely to impress a prospective client. If you’re wondering whether someone on the other end of the call can hear that TV in the other room, rest assured that they can.
If you can answer the call in your company’s name, so much the better. The prospective client may well be aware that you’re a one-man band, but the fact that you portray a professional image will be very reassuring.
How do you sound on the phone? Probably not as cool and authoritative as you may think.
Try recording a few of your phone conversations and playing them back. You are likely to find that your speech is full of umms, aahs and repetitions of pet phrases. Si vous pouvez apprendre à les découper et à parler avec confiance, tu feras bien meilleure impression.
Following up
Une fois que le prospect a fait le premier pas, vous devez développer l'opportunité en assurant un suivi professionnel. Si le client vous contacte par email, rappelez-les au téléphone - à moins qu'ils ne vous demandent spécifiquement de répondre par e-mail. L'appel vous permet d'avoir plus d'impact avec des expressions, discussion et ton de voix.
Si vous répondez par email, essayer de surmonter les limites de cette forme de communication. Mal géré, un e-mail peut sembler froid et impersonnel - mais il n'est pas nécessaire que ce soit comme ça. Adoptez une approche conviviale, utiliser des mots courts et des expressions de tous les jours. Parlez de la façon dont « je peux vous aider », and be sure to thank the prospect for getting in touch and taking an interest.
If the prospect asks you to send samples in the post or by email, pick your best examples and take some time to create a quality presentation. This person is already half way to becoming a customer, so it’s well worth taking the time and effort to do this well.
And don’t delay. If someone expresses an interest, respond immediately while their level of interest is still high. If you are slow in replying, you may find that your potential customer has lost interest, or taken profitable custom elsewhere.
Meeting the prospect
If you are able to arrange a meeting with your prospective client, you have a great chance to make an impression and persuade the customer to buy your services. While it is possible nowadays to work for clients you have never met, you will always have an advantage if you can build a face-to-face relationship.
The biggest factor in ensuring a successful meeting lies in preparation. Take some time to research the client company, using the Internet and obtaining any relevant brochures, etc. Make sure you know how to find the company, allowing plenty of time for delays and other problems. It’s much better to arrive an hour early, and stop somewhere for a coffee, than to turn up five minutes late – flustered and out of breath.
It’s completely up to you what to wear to these face to face meetings but if in doubt try to be more smart then casual, what’s important is the clients’ perception. Même si vous choisissez des vêtements assez décontractés, il est important de faire attention aux détails tels que le nettoyage de vos chaussures. Le temps et l'attention que vous consacrez à vous-même seront supposés refléter le temps et l'attention que vous investissez dans votre travail.
Vous pouvez être nerveux si vous rencontrez un prospect important ou si vous débutez dans le domaine du travail indépendant.. C'est parfaitement normal, et ne devrait pas vous inquiéter outre mesure. Essayez simplement de parler avec confiance, et donnez votre meilleur coup à l'interview.
La touche personnelle qui donne des résultats.
People do business with people they like
C'est une autre maxime commerciale, mais encore une fois, il contient beaucoup de vérité. Il y a beaucoup d'indépendants parmi lesquels choisir, alors pourquoi faire des affaires avec quelqu'un avec qui ils ne s'entendent pas?
Cela ne signifie pas que vous devez posséder un sourire gagnant ou un sens de l'humour fantastique pour vous entendre avec les gens.. Cela signifie que vous devez faire des efforts pour établir une relation d'affaires qui profite aux deux parties. Pour faire ça, vous devez être prêt à « donner » quelque chose au client. Vous devez être amical, approchable, et la compréhension.
En réalité, vous ne vous tromperez pas trop si vous suivez les dix commandements des relations humaines.
1. Parler aux gens. Il n'y a rien de plus agréable qu'un mot joyeux de salutation.
2. Souriez aux gens. Ça prend 72 muscles à froncer les sourcils, seulement quatorze pour sourire.
3. Appeler les gens par leur nom. La musique la plus douce aux oreilles de quiconque est le son de son propre nom.
4. Soyez amical et serviable. Si tu veux des amis, être amical.
5. Soyez cordial. Parlez et agissez comme si tout ce que vous faites était un véritable plaisir.
6. Être vraiment intéressé par les gens. Vous pouvez aimer presque tout le monde si vous essayez.
7. Soyez généreux en louanges, prudent avec la critique.
8. Soyez attentif aux sentiments des autres. Il y a généralement trois côtés à une controverse; le tiens, l'autre et le bon.
9. Soyez prêt à rendre service. Ce qui compte le plus dans la vie, c'est ce que nous faisons pour les autres.
10. Ajoutez à cela un bon sens de l'humour, une bonne dose de patience et une pincée d'humilité,
et vous serez récompensé plusieurs fois.
Making every contact count
Ne soyez pas trop surpris si votre client ne commence pas immédiatement à rédiger un bon de commande. Choisir un pigiste peut être une décision importante qui a des ramifications au-delà du simple coût de votre temps. Le travail que vous produisez fera très probablement partie d'un ensemble beaucoup plus vaste, qui pourrait être gravement compromis si vous ne livrez pas les marchandises.
Donnez donc au prospect le temps de se familiariser avec votre style et votre approche. Cela peut impliquer plus d'une réunion, ou un certain nombre de conversations téléphoniques ou par courrier électronique.
Pour tirer le meilleur parti de chacun de ces points de contact, Considérez-vous comme un consultant, pas en tant que vendeur. Vous devez aider le client par le biais de la « vente consultative » – apporter des solutions à des problèmes spécifiques, pas seulement vendre vos marchandises.
Pour y parvenir, vous devez impliquer le prospect dans la discussion. Écoutez-la pendant qu'elle explique exactement ce qui est requis, et viser à acquérir la meilleure compréhension possible. Only then will you be in a position to show how you can resolve these issues and problems with the services that you have to offer.
Closing the sale
Even with the softest and most consultative approach, however, you must persuade the customer to purchase your services at some point. Closing the sale is a phrase that immediately brings to mind tough-negotiating sales reps who won’t leave without the order. Yet closing the sale is a natural part of the business process.
Although you can’t force the customer to purchase (and shouldn’t want to), you can take steps to lead the discussion in the right direction.
Sell the benefits
Tout d'abord, remember to focus on the benefits you can offer. We looked at this subject earlier in the book, when we talked about ‘selling the sizzle’ when planning your business. Il est particulièrement important de souligner les avantages lorsque vous atteignez le point de vente.
Les gens confondent souvent caractéristiques et avantages, et ainsi perdre la moitié de l'impact de leur présentation. Si vous cherchez à acheter - disons - une perceuse électrique.
Ce qui est important pour vous? Est-ce la vitesse de la perceuse, la gamme de bits disponibles, ou la puissance nominale? non. Ce qui est vraiment important, c'est la capacité de percer des trous. Vitesse, Puissance, et ainsi de suite ne sont que des fonctionnalités qui vous permettent d'atteindre cet objectif.
Il en est de même en freelance. Le fait que vous ayez de grandes qualifications et beaucoup d'expérience ne signifie rien en soi. Ce ne sont que des « caractéristiques » qui démontrent votre capacité à faire le travail. Ainsi, lors de la vente de vos services, don’t focus on what you have done in the past – concentrate on what you can do for the prospect now.
Counter objections
Even the most enthusiastic prospect will have some objections that you will need to overcome.
People need to be reassured that they are making the right decision, that they have considered every likely difficulty and haven’t overlooked anything important.
The key to handling objections is preparation. Most of the issues prospects will raise are predictable, which means you can work out your response in advance. If your rates are high, for example, you know that the client may raise a price objection. If you’re prepared in advance, you can then handle this by showing how the quality of your work enhances results and minimizes risks.
Do this methodically. Mettez-vous à la place des prospects, et pensez à toutes les objections possibles qui pourraient être soulevées contre l'utilisation de vos services. Ensuite, préparez des arguments honnêtes mais convaincants qui montrent pourquoi ce n'est pas vraiment un problème.
Si vous pouvez contrer chaque objection avec une réponse raisonnable, vous supprimerez à peu près tous les obstacles à la vente. Il ne reste alors plus qu'à…
Ask for the order
C'est quelque chose que beaucoup de gens ne parviennent pas à faire, mais qui est essentiel pour obtenir la vente. Si vous laissez la décision d'achat entre les mains des clients, vous perdrez des affaires inutilement.
Si vous avez suivi les processus que nous avons examinés dans ce chapitre, votre prospect doit être prêt à acheter. Vous avez compris le problème, suggéré une solution et surmonter les objections. Maintenant, ne jetez pas tout ce travail acharné en omettant de demander la commande.
Si vous pensez que le client n'est pas encore prêt à s'engager dans un projet entier, suggérer de commencer sur un petit travail comme pièce « test ». Cela réduit le risque pour le client, mais met toutes les roues en mouvement pour une relation à long terme. Une fois que vous avez terminé le premier projet avec succès, il est fort probable que le client continuera à vous utiliser, plutôt que de risquer de recommencer le processus avec un autre pigiste.
Don’t give up
Avec la meilleure volonté du monde, vous n'allez pas toujours réussir à réaliser une vente à court terme. Mais si vous persévérez, il y a tout lieu de s'attendre à ce que le succès vienne en temps voulu.
Brian Epstein, le manager des Beatles, a été rejeté par presque toutes les maisons de disques en Grande-Bretagne en essayant d'obtenir un contrat d'enregistrement pour son groupe de musiciens pleins d'espoir.
Le groupe a finalement été signé par pratiquement la dernière entreprise qu'il a pu essayer, un label qui vendait normalement de la musique classique.
Et s'il avait abandonné après le premier rejet, ou le troisième ou même le dixième?
On enseigne souvent aux vendeurs que chaque « non » est un pas vers le « oui ». Si vous êtes prêt à persévérer, et a un service de valeur réelle à offrir, vous pouvez vous attendre à ce que beaucoup de vos nouveaux prospects finissent par devenir des clients à long terme.
