आपने कुछ नौकरियों पर कुछ बोलियां पोस्ट की हैं और संभावित ग्राहकों को कुछ प्रस्ताव भेजे हैं, तो आप सफलता के रास्ते पर हैं, सही? जरूरी नही.
पूछताछ करना एक बात है. उस प्रतिक्रिया को बैंक में नकद में बदलना पूरी तरह से कुछ और है. जिस तरह से आप प्रारंभिक संपर्क को संभालते हैं, और उस संभावना के साथ एक अनुवर्ती संबंध विकसित करें, लीड क्लाइंट बन जाती है या नहीं, इस पर गहरा प्रभाव पड़ेगा, या खोया हुआ अवसर.
प्रमुख निगमों के विपणन विभागों में, रूपांतरण दर - पूछताछ का प्रतिशत जो वास्तव में बिक्री में परिवर्तित हो जाती है - को बहुत उच्च प्राथमिकता दी जाती है. और यह देखना आसान है कि क्यों. यदि आप पहले से ही एक प्रमुख मार्केटिंग अभियान के लिए प्रतिबद्ध हैं, उस निवेश पर प्रतिफल प्राप्त करना सर्वोत्तम संभव रूपांतरण दर प्राप्त करने पर निर्भर करता है.
रूपांतरणों की संख्या बढ़ाने के लिए, ऐसी कंपनियां मार्केटिंग के विभिन्न तरीकों की खोज में परीक्षण में भारी निवेश करेंगी, संभावित ग्राहकों के साथ फोकस समूह धारण करना, और भी बहुत कुछ. यह सब पैसे खर्च करता है, लेकिन अगर इसके परिणामस्वरूप रूपांतरण दर में उल्लेखनीय वृद्धि होती है, यह सब सार्थक है. ज्यादा बिक्री का मतलब है बैंक में ज्यादा पैसा, और एक ज्ञात निवेश के लिए अधिक लाभ.
फ्रीलांसरों के लिए, रूपांतरण दरों को अधिकतम करना शायद और भी महत्वपूर्ण है. आख़िरकार, आपको किसी विशेष अभियान के लिए केवल कुछ ही योग्य प्रतिक्रियाएँ मिलने की संभावना है, इसलिए आप उनमें से किसी को भी फेंकने का जोखिम नहीं उठा सकते. आपको इन संभावित ग्राहकों को यह विश्वास दिलाना होगा कि उन्होंने आपसे संपर्क करने में सही काम किया है, और उन्हें जल्द से जल्द आपकी मदद की जरूरत है.
पिछले पैराग्राफ में, मैंने 'योग्य प्रतिक्रियाओं' का उल्लेख किया, और यह विचार करने के लिए एक महत्वपूर्ण मुद्दा है. जबकि आपको एक निश्चित संख्या में पूछताछ मिल सकती है, उनमें से सभी गंभीर संभावनाएं नहीं होंगी. अनिवार्य रूप से, आपका सामना कुछ ऐसे लोगों से होगा जो केवल आलस्यपूर्ण जिज्ञासु हैं, या शायद भविष्य के करियर के लिए अपनी योजनाओं पर शोध भी कर रहे हैं. आप पा सकते हैं कि संपर्क कोई जूनियर है, और वास्तविक निर्णय आगे की श्रृंखला में किए जाएंगे.
यदि यह स्पष्ट हो जाता है कि संभावना गंभीर खरीदार नहीं है, या ऐसी उम्मीदें हैं जिन्हें आप पूरा नहीं कर सकते (जैसे बहुत कम कीमत, योग्यताएं आपके पास नहीं हैं, अत्यंत तंग समय सीमा), फिर विनम्रता से मना करो, और सुझाव देते हैं कि वे कहीं और प्रयास करें. क्या आपको पता चलता है कि आपको वास्तव में पदानुक्रम से ऊपर के किसी व्यक्ति से बात करने की आवश्यकता है, अधिक वरिष्ठ व्यक्ति के साथ बैठक की व्यवस्था करने का प्रयास करें.
ठीक है, तो आपने वह सब किया है, और अब आपके पास एक वास्तविक . है, आपके साथ व्यापार करने में रुचि रखने वाले योग्य संभावना. उन्होंने चारा ले लिया है, लेकिन आप यह कैसे सुनिश्चित करते हैं कि आपके द्वारा उन्हें रील करने से पहले वे हुक से न छूटें? चलो पता करते हैं.
सही प्रभाव दे रहा है
हम सभी जानते हैं कि आपको पहला प्रभाव बनाने का दूसरा मौका नहीं मिलता है. फिर भी उस पहले संपर्क का महत्व शायद कहीं अधिक महत्वपूर्ण है जिसे हम महसूस करते हैं.
शोध से पता चलता है कि हम वास्तव में लोगों से मिलने के पहले मिनट के भीतर ही अपना निर्णय कर लेते हैं. हम तुरंत निर्णय लेते हैं, उनकी उपस्थिति के आधार पर, तौर-तरीका, दृष्टिकोण और भाषण. और एक बार उलझा हुआ, उन विचारों को स्थानांतरित करना बहुत मुश्किल है. ऑनलाइन दुनिया में यह उतना ही महत्वपूर्ण है और आपकी नौकरी की बोली, आपका रिज्यूमे और आपका पोर्टफोलियो पहला प्रभाव संभावित ग्राहक हैं जो आपसे मिलने जा रहे हैं.
इसलिए संपूर्ण बिक्री रूपांतरण प्रक्रिया को आसान बनाने के लिए सकारात्मक शुरुआत करना सुनिश्चित करें. सही प्रभाव बनाना तब से शुरू होता है जब पहली बार संभावना संपर्क में आती है.
प्रारंभिक संपर्क
आइए कल्पना करें कि आपने हमारे VIP जॉब डेटाबेस से किसी विशेष कार्य के लिए बोली लगाई है, और कोई आपके प्रस्ताव का उत्तर कुछ अनुवर्ती प्रश्नों के साथ देता है. आज की दुनिया में, वे शुरू में या तो स्काइप कॉल या ईमेल द्वारा जवाब देने की संभावना रखते हैं.
आपका ऑफिस भी घरेलू जीवन के शोर-शराबे से दूर होना चाहिए. हालाँकि यह 'स्वाभाविक' लग सकता है कि आपके बच्चे पृष्ठभूमि में खेल रहे हैं, संभावित ग्राहक को प्रभावित करने की संभावना नहीं है. यदि आप सोच रहे हैं कि क्या कॉल के दूसरे छोर पर मौजूद कोई व्यक्ति दूसरे कमरे में उस टीवी को सुन सकता है, निश्चिंत रहें कि वे कर सकते हैं.
अगर आप अपनी कंपनी के नाम से कॉल का जवाब दे सकते हैं, इतना बेहतर. संभावित ग्राहक इस बात से अच्छी तरह वाकिफ हो सकते हैं कि आप वन-मैन बैंड हैं, लेकिन यह तथ्य कि आप एक पेशेवर छवि पेश करते हैं, बहुत आश्वस्त करने वाली होगी.
आप फोन पर कैसे आवाज करते हैं? शायद उतना शांत और आधिकारिक नहीं जितना आप सोच सकते हैं.
अपने कुछ फ़ोन वार्तालापों को रिकॉर्ड करने और उन्हें वापस चलाने का प्रयास करें. आप पाएंगे कि आपका भाषण उमस से भरा है, आह और पालतू वाक्यांशों की पुनरावृत्ति. यदि आप इन्हें काटना और आत्मविश्वास से बोलना सीख सकते हैं, आप बहुत बेहतर प्रभाव डालेंगे.
निम्नलिखित
एक बार संभावना ने पहला कदम उठाया है, आपको पेशेवर तरीके से अनुसरण करके अवसर विकसित करने की आवश्यकता है. यदि ग्राहक ईमेल द्वारा आपसे संपर्क करता है, उन्हें फ़ोन पर वापस कॉल करें - जब तक कि वे आपको विशेष रूप से ईमेल द्वारा उत्तर देने के लिए न कहें. कॉल आपको भावों के साथ अधिक प्रभाव डालने की अनुमति देता है, चर्चा और आवाज का स्वर.
यदि आप ईमेल द्वारा उत्तर देते हैं, संचार के इस रूप की सीमाओं को दूर करने का प्रयास करें. बुरी तरह से संभाला, एक ईमेल संदेश ठंडे और अवैयक्तिक के रूप में सामने आ सकता है - लेकिन यह ऐसा नहीं होना चाहिए. दोस्ताना रवैया अपनाएं, छोटे शब्दों और रोजमर्रा के वाक्यांशों का उपयोग करना. इस बारे में बात करें कि 'मैं आपकी कैसे मदद कर सकता हूँ', और संपर्क में रहने और रुचि लेने के लिए संभावना को धन्यवाद देना सुनिश्चित करें.
यदि संभावना आपसे डाक या ईमेल द्वारा नमूने भेजने के लिए कहती है, अपने सर्वोत्तम उदाहरण चुनें और गुणवत्तापूर्ण प्रस्तुतिकरण बनाने के लिए कुछ समय निकालें. यह व्यक्ति ग्राहक बनने का आधा रास्ता तय कर चुका है, इसलिए इसे अच्छी तरह से करने के लिए समय और प्रयास करना उचित है.
और देर न करें. अगर कोई रुचि व्यक्त करता है, तुरंत प्रतिक्रिया दें जबकि उनकी रुचि का स्तर अभी भी उच्च है. यदि आप उत्तर देने में धीमे हैं, आप पा सकते हैं कि आपके संभावित ग्राहक ने रुचि खो दी है, या लाभदायक रिवाज कहीं और लिया.
संभावना से मिलना
यदि आप अपने संभावित ग्राहक के साथ बैठक की व्यवस्था करने में सक्षम हैं, आपके पास अपनी सेवाओं को खरीदने के लिए ग्राहकों को प्रभावित करने और मनाने का एक शानदार मौका है. जबकि आजकल उन ग्राहकों के लिए काम करना संभव है जिनसे आप कभी नहीं मिले हैं, यदि आप आमने-सामने संबंध बना सकते हैं तो आपको हमेशा एक फायदा होगा.
एक सफल बैठक सुनिश्चित करने का सबसे बड़ा कारक तैयारी में निहित है. क्लाइंट कंपनी पर शोध करने के लिए कुछ समय निकालें, इंटरनेट का उपयोग करना और कोई भी प्रासंगिक ब्रोशर प्राप्त करना, आदि. सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि कंपनी कैसे खोजें, देरी और अन्य समस्याओं के लिए पर्याप्त समय देना. एक घंटे पहले पहुंचना बेहतर है, और कॉफी के लिए कहीं रुक जाओ, पांच मिनट देर से आने की बजाय - घबराया हुआ और सांस से बाहर.
यह पूरी तरह आप पर निर्भर है कि इन आमने-सामने की बैठकों में क्या पहनना है, लेकिन यदि संदेह है तो अधिक स्मार्ट बनने की कोशिश करें तो आकस्मिक, ग्राहकों की धारणा क्या महत्वपूर्ण है. भले ही आप काफी कैजुअल कपड़े चुनें, अपने जूतों की सफाई जैसे विवरणों पर ध्यान देना महत्वपूर्ण है. आपके द्वारा स्वयं पर खर्च किए जाने वाले समय और ध्यान को आपके द्वारा अपने काम में लगाए गए समय और ध्यान को प्रतिबिंबित करने के लिए माना जाएगा.
यदि आप किसी महत्वपूर्ण संभावना से मिल रहे हैं या यदि आप फ्रीलांसिंग के व्यवसाय में नए हैं तो आप घबरा सकते हैं. यह बिल्कुल सामान्य है, और आपको बेवजह चिंता नहीं करनी चाहिए. बस कोशिश करो और विश्वास के साथ बोलो, और साक्षात्कार को अपना सर्वश्रेष्ठ शॉट दें.
व्यक्तिगत स्पर्श जो परिणाम प्राप्त करता है.
लोग अपने पसंद के लोगों के साथ व्यापार करते हैं
यह एक और व्यवसायिक कहावत है, लेकिन फिर से इसमें बहुत सच्चाई है. चुनने के लिए बहुत सारे फ्रीलांसर हैं, तो किसी ऐसे व्यक्ति के साथ व्यापार क्यों करें जिसके साथ वे नहीं मिलते?
इसका मतलब यह नहीं है कि लोगों के साथ जुड़ने के लिए आपके पास जीतने वाली मुस्कान या शानदार सेंस ऑफ ह्यूमर होना चाहिए. इसका मतलब है कि आपको एक व्यावसायिक संबंध बनाने के लिए कुछ प्रयास करने की आवश्यकता है जिससे दोनों पक्षों को लाभ हो. यह करने के लिए, आपको क्लाइंट को कुछ 'देने' के लिए तैयार रहना होगा. आपको मिलनसार होने की जरूरत है, सुलभ, और समझ.
असल में, यदि आप मानवीय संबंधों की दस आज्ञाओं का पालन करते हैं तो आप बहुत गलत नहीं होंगे.
1. लोगों से बात करें. अभिवादन के हर्षित शब्द से अच्छा कुछ भी नहीं है.
2. लोगों पर मुस्कान. यह 72 मांसपेशियों को भौंकने के लिए, मुस्कुराने के लिए केवल चौदह.
3. लोगों को नाम से बुलाओ. किसी के भी कान में सबसे मधुर संगीत उसके अपने नाम की ध्वनि है.
4. मिलनसार और मददगार बनें. अगर आप चाहते हैं दोस्त, अनुकूल होना.
5. सौहार्दपूर्ण रहें. बोलें और कार्य करें जैसे कि आप जो कुछ भी करते हैं वह एक वास्तविक आनंद है.
6. लोगों में वास्तव में दिलचस्पी लें. अगर आप कोशिश करें तो आप लगभग किसी को भी पसंद कर सकते हैं.
7. प्रशंसा के साथ उदार बनें, आलोचना से सावधान.
8. दूसरों की भावनाओं का ख्याल रखें. आमतौर पर विवाद के तीन पक्ष होते हैं; आपका अपना, दूसरे साथी का और सही वाला.
9. सेवा देने के लिए तैयार रहें. जीवन में सबसे ज्यादा मायने यह रखता है कि हम दूसरों के लिए क्या करते हैं.
10. इसमें हास्य की एक अच्छी भावना जोड़ें, धैर्य की एक बड़ी खुराक और विनम्रता का एक पानी का छींटा,
और आपको कई गुना पुरस्कृत किया जाएगा.
हर संपर्क को गिनना
यदि आपका ग्राहक तुरंत खरीद आदेश लिखना शुरू नहीं करता है तो बहुत आश्चर्यचकित न हों. एक फ्रीलांसर चुनना एक महत्वपूर्ण निर्णय हो सकता है जिसका आपके समय की साधारण लागत से परे प्रभाव पड़ता है. आप जो काम करते हैं, वह बहुत बड़े पूरे का हिस्सा होने की सबसे अधिक संभावना है, यदि आप सामान वितरित नहीं करते हैं तो गंभीर रूप से समझौता किया जा सकता है.
तो संभावना को अपनी शैली और दृष्टिकोण के साथ सहज होने का समय दें. इसमें एक से अधिक मीटिंग शामिल हो सकती हैं, या कई टेलीफोन या ईमेल वार्तालाप.
इनमें से प्रत्येक संपर्क बिंदु का अधिकतम लाभ उठाने के लिए, अपने आप को एक सलाहकार के रूप में सोचें, एक विक्रेता के रूप में नहीं. आपको 'परामर्शी बिक्री' के माध्यम से ग्राहक की मदद करनी चाहिए - विशिष्ट समस्याओं का समाधान प्रदान करना, सिर्फ अपना माल नहीं बेचना.
इसे पाने के लिये, आपको चर्चा में संभावना को शामिल करने की आवश्यकता है. उसकी बात सुनें क्योंकि वह बताती है कि वास्तव में क्या आवश्यक है, और सर्वोत्तम संभव समझ हासिल करने का लक्ष्य रखें. केवल तभी आप यह दिखाने की स्थिति में होंगे कि आप इन मुद्दों और समस्याओं को उन सेवाओं के साथ कैसे हल कर सकते हैं जिन्हें आपको पेश करना है.
बिक्री बंद करना
सबसे नरम और सबसे परामर्शी दृष्टिकोण के साथ भी, तथापि, आपको किसी समय ग्राहक को अपनी सेवाएं खरीदने के लिए राजी करना होगा. बिक्री बंद करना एक वाक्यांश है जो तुरंत कठिन-बातचीत बिक्री प्रतिनिधि को ध्यान में लाता है जो आदेश के बिना नहीं छोड़ेंगे. फिर भी बिक्री बंद करना व्यवसाय प्रक्रिया का एक स्वाभाविक हिस्सा है.
हालांकि आप ग्राहक को खरीदारी करने के लिए बाध्य नहीं कर सकते (और नहीं करना चाहिए), आप चर्चा को सही दिशा में ले जाने के लिए कदम उठा सकते हैं.
लाभ बेचें
सबसे पहले, उन लाभों पर ध्यान केंद्रित करना याद रखें जो आप दे सकते हैं. हमने इस विषय को पहले किताब में देखा था, जब हमने आपके व्यवसाय की योजना बनाते समय 'तेजस्वी बेचने' के बारे में बात की थी. जब आप बिक्री के बिंदु पर पहुंच रहे हों तो लाभों पर जोर देना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है.
लोग आमतौर पर सुविधाओं को लाभों के साथ भ्रमित करते हैं, और इसलिए उनकी प्रस्तुति का आधा प्रभाव खो देते हैं. यदि आप खरीदना चाहते हैं - कहते हैं - एक पावर ड्रिल.
आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है? क्या यह ड्रिल की गति है, उपलब्ध बिट्स की सीमा, या पावर रेटिंग? नहीं. छेद ड्रिल करने की क्षमता वास्तव में महत्वपूर्ण है. रफ़्तार, शक्ति, और इसी तरह केवल विशेषताएं हैं जो आपको इस लक्ष्य तक पहुंचने में सक्षम बनाती हैं.
फ्रीलांसिंग करते समय भी यही सच है. तथ्य यह है कि आपके पास महान योग्यताएं हैं और बहुत सारे अनुभव का मतलब अपने आप में कुछ भी नहीं है. ये सिर्फ 'फीचर्स' हैं जो आपके काम करने की क्षमता को प्रदर्शित करते हैं. इसलिए अपनी सेवाएं बेचते समय, अतीत में आपने जो किया है उस पर ध्यान केंद्रित न करें - इस बात पर ध्यान केंद्रित करें कि अब आप संभावित के लिए क्या कर सकते हैं.
प्रति आपत्तियां
यहां तक कि सबसे उत्साही संभावना को भी कुछ आपत्तियां होंगी जिन्हें आपको दूर करने की आवश्यकता होगी.
लोगों को आश्वस्त करने की आवश्यकता है कि वे सही निर्णय ले रहे हैं, कि उन्होंने हर संभावित कठिनाई पर विचार किया है और किसी महत्वपूर्ण चीज की अनदेखी नहीं की है.
आपत्तियों से निपटने की कुंजी तैयारी है. अधिकांश मुद्दे जो संभावनाएं उठाएंगे, वे अनुमानित हैं, जिसका अर्थ है कि आप अपनी प्रतिक्रिया पहले से तय कर सकते हैं. यदि आपकी दरें अधिक हैं, उदाहरण के लिए, आप जानते हैं कि ग्राहक मूल्य आपत्ति उठा सकता है. यदि आप पहले से तैयार हैं, फिर आप यह दिखा कर संभाल सकते हैं कि आपके काम की गुणवत्ता कैसे परिणाम बढ़ाती है और जोखिम को कम करती है.
इसे विधिपूर्वक करें. अपने आप को संभावनाओं के जूते में रखो, और हर संभव आपत्ति के बारे में सोचें जो आपकी सेवाओं का उपयोग करने के खिलाफ उठाई जा सकती हैं. फिर ईमानदार लेकिन प्रेरक तर्क तैयार करें जो दिखाते हैं कि यह वास्तव में एक मुद्दा क्यों नहीं है.
यदि आप उचित प्रतिक्रिया के साथ हर आपत्ति का मुकाबला कर सकते हैं, आप बिक्री में आने वाली लगभग हर बाधा को दूर कर देंगे. उसके बाद जो कुछ बचा है, वह है…
आदेश के लिए पूछें
यह कुछ ऐसा है जो बहुत से लोग करने में असफल होते हैं, लेकिन जो बिक्री प्राप्त करने में महत्वपूर्ण है. यदि आप खरीदारी का निर्णय पूरी तरह से ग्राहकों के हाथों में छोड़ते हैं, आप अनावश्यक रूप से व्यापार खो देंगे.
यदि आप उन प्रक्रियाओं से गुजरे हैं जिन्हें हमने इस अध्याय में देखा है, आपकी संभावना खरीदने के लिए तैयार होनी चाहिए. आप समस्या को समझ गए हैं, एक समाधान सुझाया और आपत्तियों को दूर किया. अब आदेश मांगने में असफल होकर उस सारी मेहनत को मत फेंको.
यदि आपको लगता है कि ग्राहक अभी तक पूरी परियोजना के लिए प्रतिबद्ध नहीं है, एक छोटे से काम को 'परीक्षण' के रूप में शुरू करने का सुझाव दें. यह ग्राहक के लिए जोखिम को कम करता है, लेकिन सभी पहियों को एक दीर्घकालिक संबंध के लिए गति में सेट करता है. एक बार जब आप पहला प्रोजेक्ट सफलतापूर्वक पूरा कर लेते हैं, यह अत्यधिक संभावना है कि ग्राहक आपका उपयोग करना जारी रखेगा, किसी अन्य फ्रीलांसर के साथ फिर से प्रक्रिया शुरू करने के जोखिम के बजाय.
हिम्मत मत हारो
दुनिया में सबसे अच्छी इच्छा के साथ, आप अल्पावधि में बिक्री हासिल करने में हमेशा सफल नहीं होंगे. लेकिन अगर आप दृढ़ रहें, यह उम्मीद करने का हर कारण है कि समय पर सफलता मिलेगी.
ब्रायन एपस्टीन, बीटल्स के प्रबंधक, ब्रिटेन में लगभग हर रिकॉर्ड कंपनी ने अपने आशावादी संगीतकारों के बैंड के लिए एक रिकॉर्ड अनुबंध सुरक्षित करने की कोशिश करते हुए खारिज कर दिया था.
अंततः बैंड को व्यावहारिक रूप से आखिरी कंपनी द्वारा साइन अप किया गया था जिसे वह कोशिश कर सकता था, एक लेबल जो आमतौर पर शास्त्रीय संगीत बेचता है.
क्या हुआ अगर उसने पहली अस्वीकृति के बाद छोड़ दिया था, या तीसरा या दसवां भी?
सेल्समैन को अक्सर सिखाया जाता है कि हर 'नहीं' 'हां' की ओर एक कदम है।. यदि आप दृढ़ रहने के लिए तैयार हैं, और पेशकश करने के लिए वास्तविक मूल्य की एक सेवा है, आप अपनी कई नई संभावनाओं से अंततः दीर्घकालिक ग्राहक बनने की उम्मीद कर सकते हैं.
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