Anda telah memposting beberapa tawaran pada beberapa pekerjaan dan mengirimkan beberapa proposal kepada calon klien, jadi Anda sedang dalam perjalanan menuju kesuksesan, Baik? Belum tentu.
Mendapatkan pertanyaan adalah satu hal. Mengubah respons itu menjadi uang tunai di bank adalah sesuatu yang lain sama sekali. Cara Anda menangani kontak awal, dan mengembangkan hubungan selanjutnya dengan prospek itu, akan berdampak besar pada apakah seorang prospek menjadi klien, atau kesempatan yang hilang.
Di departemen pemasaran perusahaan besar, tingkat konversi – persentase pertanyaan yang benar-benar diubah menjadi penjualan – diberikan prioritas yang sangat tinggi. Dan mudah untuk melihat alasannya. Jika Anda telah berkomitmen pada kampanye pemasaran utama, mendapatkan laba atas investasi itu tergantung pada mendapatkan tingkat konversi terbaik.
Untuk meningkatkan jumlah konversi, perusahaan semacam itu akan banyak berinvestasi dalam pengujian mengeksplorasi pendekatan yang berbeda untuk pemasaran, mengadakan kelompok fokus dengan calon pelanggan, dan masih banyak lagi. Semua ini membutuhkan uang, tetapi jika itu menghasilkan tingkat konversi yang meningkat secara signifikan, itu semua berharga. Lebih banyak penjualan berarti lebih banyak uang di bank, dan keuntungan yang lebih besar untuk investasi yang diketahui.
Untuk freelancer, memaksimalkan tingkat konversi mungkin bahkan lebih penting. Lagipula, Anda mungkin hanya mendapatkan sedikit tanggapan yang memenuhi syarat untuk kampanye tertentu, jadi kamu tidak bisa membuangnya. Anda perlu meyakinkan klien potensial ini bahwa mereka melakukan hal yang benar dalam menghubungi Anda, dan bahwa mereka membutuhkan bantuan Anda sesegera mungkin.
Di paragraf terakhir, Saya menyebutkan 'tanggapan yang memenuhi syarat', dan ini adalah masalah penting untuk dipertimbangkan. Meskipun Anda mungkin mendapatkan sejumlah pertanyaan, tidak semuanya akan menjadi prospek yang serius. Mau tidak mau, Anda akan menemukan beberapa yang hanya ingin tahu, atau bahkan mungkin meneliti rencana mereka sendiri untuk karir masa depan. Anda mungkin menemukan bahwa kontaknya adalah seseorang yang lebih muda, dan keputusan aktual akan dibuat lebih jauh ke atas rantai.
Jika menjadi jelas bahwa prospek bukanlah pembeli yang serius, atau memiliki harapan yang tidak dapat Anda penuhi (seperti harga yang sangat rendah, kualifikasi yang tidak Anda miliki, tenggat waktu yang sangat ketat), lalu tolak dengan sopan, dan sarankan mereka mencoba di tempat lain. Jika Anda menemukan bahwa Anda benar-benar perlu berbicara dengan seseorang yang lebih tinggi hierarkinya, coba atur pertemuan dengan orang yang lebih senior.
Oke, jadi kamu sudah melakukan semua itu, dan Anda sekarang memiliki yang asli, prospek yang memenuhi syarat tertarik untuk berbisnis dengan Anda. Mereka telah mengambil umpan, tetapi bagaimana Anda memastikan bahwa mereka tidak lolos sebelum Anda menariknya?? Mari kita cari tahu.
Menyampaikan kesan yang tepat
Kita semua tahu pepatah Anda tidak mendapatkan kesempatan kedua untuk membuat kesan pertama. Namun pentingnya kontak pertama itu mungkin jauh lebih penting yang kita sadari.
Penelitian menunjukkan bahwa kita memang mengambil keputusan tentang orang-orang dalam menit pertama setelah bertemu dengan mereka. Kami membuat keputusan cepat, berdasarkan penampilan mereka, tata krama, pendekatan dan pidato. Dan sekali bercokol, pendapat itu sangat sulit untuk diubah. Di dunia online ini sama pentingnya dan kata-kata dari tawaran pekerjaan Anda, resume dan portofolio Anda adalah kesan pertama yang akan didapatkan klien potensial dari Anda.
Jadi pastikan untuk memulai dengan catatan positif untuk memudahkan seluruh proses konversi penjualan. Membuat kesan yang tepat dimulai dengan pertama kali prospek berhubungan.
Kontak awal
Bayangkan Anda telah menawar pekerjaan tertentu dari database pekerjaan VIP kami, dan seseorang membalas proposal Anda dengan beberapa pertanyaan lanjutan. Di dunia sekarang ini, mereka cenderung merespons pada awalnya baik melalui panggilan skype atau melalui email.
Kantor Anda juga harus jauh dari kebisingan kehidupan rumah tangga. Betapapun 'alami' kedengarannya jika anak-anak Anda bermain di latar belakang, itu tidak mungkin untuk mengesankan calon klien. Jika Anda bertanya-tanya apakah seseorang di ujung telepon dapat mendengar TV itu di ruangan lain, yakinlah mereka bisa.
Jika Anda dapat menjawab panggilan atas nama perusahaan Anda, jadi lebih baik. Calon klien mungkin menyadari bahwa Anda adalah band satu orang, tetapi fakta bahwa Anda menggambarkan citra profesional akan sangat meyakinkan.
Bagaimana suara Anda di telepon?? Mungkin tidak sekeren dan berwibawa seperti yang Anda kira.
Coba rekam beberapa percakapan telepon Anda dan putar ulang. Anda mungkin menemukan bahwa pidato Anda penuh dengan umms, aah dan pengulangan frasa hewan peliharaan. Jika Anda dapat belajar untuk memotong ini dan berbicara dengan percaya diri, Anda akan membuat kesan yang jauh lebih baik.
Menindaklanjuti
Setelah prospek melakukan langkah pertama, Anda perlu mengembangkan peluang dengan menindaklanjuti secara profesional. Jika klien menghubungi Anda melalui email, hubungi mereka kembali di telepon – kecuali mereka secara khusus meminta Anda untuk membalas melalui email. Panggilan memungkinkan Anda untuk membuat lebih banyak dampak dengan ekspresi, diskusi dan nada suara.
Jika Anda membalas melalui email, cobalah untuk mengatasi keterbatasan bentuk komunikasi ini. Ditangani dengan buruk, pesan email dapat terlihat dingin dan tidak pribadi – tetapi tidak harus seperti itu. Mengadopsi pendekatan yang ramah, menggunakan kata-kata pendek dan ungkapan sehari-hari. Bicara tentang bagaimana 'Saya dapat membantu Anda', dan pastikan untuk berterima kasih kepada calon pelanggan karena telah menghubungi dan tertarik.
Jika prospek meminta Anda untuk mengirimkan sampel melalui pos atau email, pilih contoh terbaik Anda dan luangkan waktu untuk membuat presentasi yang berkualitas. Orang ini sudah setengah jalan untuk menjadi pelanggan, jadi ada baiknya meluangkan waktu dan upaya untuk melakukan ini dengan baik.
Dan jangan tunda. Jika seseorang menyatakan minat, segera tanggapi selagi tingkat minat mereka masih tinggi. Jika Anda lambat dalam membalas, Anda mungkin menemukan bahwa calon pelanggan Anda telah kehilangan minat, atau mengambil kebiasaan yang menguntungkan di tempat lain.
Bertemu prospek
Jika Anda dapat mengatur pertemuan dengan calon klien Anda, Anda memiliki peluang besar untuk membuat kesan dan membujuk pelanggan untuk membeli layanan Anda. Meskipun saat ini mungkin untuk bekerja untuk klien yang belum pernah Anda temui, Anda akan selalu memiliki keuntungan jika Anda dapat membangun hubungan tatap muka.
Faktor terbesar dalam memastikan pertemuan yang sukses terletak pada persiapan. Luangkan waktu untuk meneliti perusahaan klien, menggunakan Internet dan mendapatkan brosur yang relevan, dll.. Pastikan Anda tahu cara menemukan perusahaan, memungkinkan banyak waktu untuk penundaan dan masalah lainnya. Jauh lebih baik datang satu jam lebih awal, dan berhenti di suatu tempat untuk minum kopi, daripada datang terlambat lima menit – bingung dan kehabisan napas.
Terserah Anda apa yang akan dikenakan untuk pertemuan tatap muka ini, tetapi jika ragu cobalah untuk lebih pintar daripada santai, yang penting adalah persepsi klien. Bahkan jika Anda memilih pakaian yang cukup kasual, penting untuk memperhatikan detail seperti membersihkan sepatu Anda. Waktu dan perhatian yang Anda habiskan untuk diri sendiri akan dianggap mencerminkan waktu dan perhatian yang Anda investasikan dalam pekerjaan Anda.
Anda mungkin gugup jika bertemu dengan prospek penting atau jika Anda baru dalam bisnis lepas. Ini sangat normal, dan seharusnya tidak terlalu mengkhawatirkanmu. Hanya mencoba dan berbicara dengan percaya diri, dan berikan wawancara terbaik Anda.
Sentuhan pribadi yang mendapatkan hasil.
Orang-orang berbisnis dengan orang yang mereka sukai
Ini adalah pepatah bisnis lain, tapi sekali lagi itu memegang banyak kebenaran. Ada banyak freelancer yang bisa dipilih, jadi mengapa berbisnis dengan seseorang yang tidak mereka sukai?
Itu tidak berarti Anda harus memiliki senyum kemenangan atau selera humor yang fantastis untuk bergaul dengan orang lain. Artinya, Anda perlu berusaha untuk membangun hubungan bisnis yang menguntungkan kedua belah pihak. Untuk melakukan ini, Anda harus siap untuk 'memberi' sesuatu kepada klien. Anda harus ramah, mudah didekati, dan pengertian.
Faktanya, Anda tidak akan salah besar jika Anda mengikuti Sepuluh Perintah Hubungan Manusia.
1. Bicaralah dengan orang-orang. Tidak ada yang lebih indah dari kata sapaan yang ceria.
2. Tersenyumlah pada orang. Dibutuhkan 72 otot untuk mengerutkan kening, hanya empat belas untuk tersenyum.
3. Panggil orang dengan nama. Musik termanis di telinga siapa pun adalah suara namanya sendiri.
4. Bersikap ramah dan membantu. Jika Anda ingin teman, bersikap ramah.
5. Bersikap ramah. Berbicara dan bertindak seolah-olah semua yang Anda lakukan adalah kesenangan sejati.
6. Jadilah benar-benar tertarik pada orang. Anda dapat menyukai hampir semua orang jika Anda mencoba.
7. Bermurah hati dengan pujian, hati-hati dengan kritik.
8. Berhati-hatilah dengan perasaan orang lain. Biasanya ada tiga sisi kontroversi; milikmu, orang lain dan orang yang tepat.
9. Siap memberikan pelayanan. Yang terpenting dalam hidup adalah apa yang kita lakukan untuk orang lain.
10. Tambahkan ke ini selera humor yang bagus, dosis besar kesabaran dan sedikit kerendahan hati,
dan Anda akan dihargai berlipat ganda.
Membuat setiap kontak berarti
Jangan terlalu kaget jika klien Anda tidak segera mulai menulis pesanan pembelian. Memilih pekerja lepas bisa menjadi keputusan penting yang memiliki konsekuensi di luar biaya sederhana waktu Anda. Pekerjaan yang Anda hasilkan kemungkinan besar akan menjadi bagian dari keseluruhan yang jauh lebih besar, yang dapat dikompromikan secara serius jika Anda tidak mengirimkan barang.
Jadi, berikan waktu kepada calon pelanggan untuk merasa nyaman dengan gaya dan pendekatan Anda. Ini mungkin melibatkan lebih dari satu pertemuan, atau sejumlah percakapan telepon atau email.
Untuk memanfaatkan setiap titik kontak ini sebaik-baiknya, anggap diri Anda sebagai konsultan, bukan sebagai penjual. Anda harus membantu klien melalui 'penjualan konsultatif' – memberikan solusi untuk masalah tertentu, tidak hanya menjual barang dagangan Anda.
Untuk mencapai ini, Anda perlu melibatkan prospek dalam diskusi. Dengarkan dia saat dia menjelaskan dengan tepat apa yang dibutuhkan, dan bertujuan untuk mendapatkan pemahaman sebaik mungkin. Hanya dengan begitu Anda akan berada dalam posisi untuk menunjukkan bagaimana Anda dapat menyelesaikan masalah ini dan masalah dengan layanan yang Anda tawarkan.
Menutup penjualan
Bahkan dengan pendekatan yang paling lembut dan paling konsultatif, namun, Anda harus membujuk pelanggan untuk membeli layanan Anda di beberapa titik. Menutup penjualan adalah ungkapan yang segera mengingatkan perwakilan penjualan yang bernegosiasi keras yang tidak akan pergi tanpa pesanan. Namun menutup penjualan adalah bagian alami dari proses bisnis.
Meskipun Anda tidak dapat memaksa pelanggan untuk membeli (dan seharusnya tidak mau), Anda dapat mengambil langkah-langkah untuk memimpin diskusi ke arah yang benar.
Jual keuntungannya
Pertama-tama, ingat untuk fokus pada manfaat yang dapat Anda tawarkan. Kami melihat subjek ini sebelumnya di buku, ketika kita berbicara tentang 'menjual mendesis' ketika merencanakan bisnis Anda. Menekankan manfaat sangat penting ketika Anda mencapai titik penjualan.
Orang biasanya mengacaukan fitur dengan manfaat, dan kehilangan setengah dari dampak presentasi mereka. Jika Anda ingin membeli – katakan – bor listrik.
Apa yang penting bagimu?? Apakah itu kecepatan bor?, kisaran bit yang tersedia, atau peringkat daya? Tidak. Yang benar-benar penting adalah kemampuan untuk mengebor lubang. Kecepatan, kekuasaan, dan seterusnya hanyalah fitur yang memungkinkan Anda mencapai tujuan ini.
Hal yang sama berlaku ketika lepas. Fakta bahwa Anda memiliki kualifikasi hebat dan banyak pengalaman tidak berarti apa-apa. Ini hanyalah 'fitur' yang menunjukkan kemampuan Anda untuk melakukan pekerjaan itu. Jadi saat menjual layanan Anda, jangan fokus pada apa yang telah Anda lakukan di masa lalu – berkonsentrasilah pada apa yang dapat Anda lakukan untuk prospek sekarang.
Kontra keberatan
Bahkan prospek yang paling antusias pun akan memiliki beberapa keberatan yang perlu Anda atasi.
Orang perlu diyakinkan bahwa mereka membuat keputusan yang tepat, bahwa mereka telah mempertimbangkan setiap kemungkinan kesulitan dan tidak mengabaikan sesuatu yang penting.
Kunci untuk menangani keberatan adalah persiapan. Sebagian besar masalah yang akan diangkat oleh prospek dapat diprediksi, yang berarti Anda dapat menentukan respons Anda terlebih dahulu. Jika tarif Anda tinggi, sebagai contoh, Anda tahu bahwa klien dapat mengajukan keberatan harga. Jika Anda sudah siap sebelumnya, Anda kemudian dapat menangani ini dengan menunjukkan bagaimana kualitas pekerjaan Anda meningkatkan hasil dan meminimalkan risiko.
Lakukan ini secara metodis. Tempatkan diri Anda pada posisi prospek, dan pikirkan setiap kemungkinan keberatan yang dapat diajukan terhadap penggunaan layanan Anda. Kemudian siapkan argumen yang jujur tetapi persuasif yang menunjukkan mengapa hal ini tidak benar-benar menjadi masalah.
Jika Anda dapat melawan setiap keberatan dengan tanggapan yang masuk akal, Anda akan menghapus hampir setiap hambatan untuk penjualan. Yang tersisa kemudian adalah…
Minta pesanannya
Ini adalah sesuatu yang gagal dilakukan banyak orang, tetapi yang sangat penting dalam mendapatkan penjualan. Jika Anda menyerahkan keputusan pembelian hanya di tangan klien, Anda akan kehilangan bisnis yang tidak perlu.
Jika Anda telah melalui proses yang telah kita lihat di bab ini, prospek Anda harus siap untuk membeli. Anda telah memahami masalahnya, menyarankan solusi dan mengatasi keberatan. Sekarang jangan buang semua kerja keras itu dengan gagal meminta pesanan.
Jika menurut Anda klien belum siap untuk berkomitmen pada keseluruhan proyek, sarankan untuk memulai dengan sepotong kecil pekerjaan sebagai bagian 'ujian'. Ini mengurangi risiko bagi klien, tetapi menggerakkan semua roda untuk hubungan jangka panjang. Setelah Anda menyelesaikan proyek pertama dengan sukses, kemungkinan besar klien akan terus menggunakan Anda, daripada mengambil risiko memulai proses lagi dengan freelancer lain.
Jangan menyerah
Dengan keinginan terbaik di dunia, Anda tidak akan selalu berhasil mencapai penjualan dalam jangka pendek. Tapi jika kamu bertahan, ada banyak alasan untuk berharap bahwa kesuksesan akan datang pada waktunya.
Brian Epstein, manajer The Beatles, ditolak oleh hampir setiap perusahaan rekaman di Inggris ketika mencoba untuk mendapatkan kontrak rekaman untuk bandnya yang terdiri dari musisi-musisi yang penuh harapan.
Band ini akhirnya ditandatangani oleh perusahaan terakhir yang bisa dia coba, label yang biasanya menjual musik klasik.
Bagaimana jika dia menyerah setelah penolakan pertama, atau yang ketiga atau bahkan yang kesepuluh?
Penjual sering diajari bahwa setiap 'tidak' adalah langkah menuju 'ya'. Jika Anda siap untuk bertahan, dan memiliki layanan bernilai nyata untuk ditawarkan, Anda dapat mengharapkan banyak dari prospek baru Anda untuk akhirnya menjadi pelanggan jangka panjang.
