あなたはいくつかの仕事にいくつかの入札を掲載し、いくつかの提案を見込み客に送りました。, だからあなたは成功への道を歩んでいます, 右? 必ずしも.
問い合わせを受けることは一つのことです. その反応を銀行の現金に変えることは、まったく別のことです. 最初の連絡の処理方法, その見込み客とその後の関係を築く, リードがクライアントになるかどうかに大きな影響を与える, または機会損失.
大手企業のマーケティング部門で, コンバージョン率 (実際に売上につながった問い合わせの割合) には、非常に高い優先順位が与えられます。. その理由は簡単にわかります. すでに主要なマーケティング キャンペーンに参加している場合, その投資から利益を得られるかどうかは、可能な限り最高のコンバージョン率を得ることにかかっています.
コンバージョン数を増やすには, そのような企業は、マーケティングへのさまざまなアプローチを探求するテストに多額の投資を行う, 見込み顧客とのフォーカス グループの開催, そしてさらに多くの. これにはすべてお金がかかります, ただし、コンバージョン率が大幅に向上する場合, それはすべて価値がある. より多くの売り上げは、より多くのお金を銀行に預けることを意味します, 既知の投資に対するより大きな利益.
フリーランサー向け, コンバージョン率を最大化することは、おそらくさらに重要です. 結局, 特定のキャンペーンに対して、適格な反応をほんの一握りしか得られない可能性があります。, だからあなたはそれらのいずれかを捨てる余裕はありません. これらの潜在的なクライアントに、彼らがあなたに連絡して正しいことをしたことを納得させる必要があります, できるだけ早くあなたの助けが必要であること.
最後の段落で, 「適格な回答」について言及しました, これは考慮すべき重要な問題です. 一定数のお問い合わせをいただく場合もございますが、, それらのすべてが深刻な見通しになるわけではありません. 必然的に, ぼんやりと好奇心旺盛な人に出会うでしょう, または、将来のキャリアのための自分の計画を調査することさえあるかもしれません. 連絡先が後輩であることがわかる場合があります, 実際の決定はチェーンのさらに上流で行われます.
見込み客が真剣な購入者ではないことが明らかになった場合, またはあなたが満たすことができない期待を持っています (非常に低価格など, 持っていない資格, 非常に厳しい締め切り), その後丁寧に断る, 他の場所で試してみることを提案します. より高い階層の誰かと話す必要があることに気付いた場合, より年上の人との面会を手配してみる.
わかった, だからあなたはそれをすべてやった, そしてあなたは今本物を持っています, あなたとの取引に関心のある適格な見込み客. 彼らは餌を取った, しかし、巻き上げる前にフックから外れないようにするにはどうすればよいですか? 確認してみましょう.
正しい印象を与える
私たちは皆、第一印象を与える二度目のチャンスは得られないという格言を知っています. しかし、その最初の接触の重要性は、おそらく私たちが認識しているはるかに重要です.
調査によると、私たちは実際に会って最初の数分でその人について決心します. 私たちは即座に決定を下します, 彼らの外見に基づいて, マナー, アプローチとスピーチ. そして一旦固まると, それらの意見は変えるのが非常に難しい. オンラインの世界では、これは同じくらい重要であり、あなたの仕事の入札の文言, 履歴書とポートフォリオは、潜在的なクライアントがあなたに与える第一印象です.
したがって、売り上げの変換プロセス全体を容易にするために、必ず前向きな気持ちで始めてください。. 適切な印象を与えることは、見込み客が最初に連絡を取ったときから始まります.
最初の連絡先
VIP求人データベースから特定の求人に入札したとしましょう, 誰かがあなたの提案に返信し、フォローアップの質問をします. 今日の世界では, 最初はスカイプ通話または電子メールで応答する可能性が高い.
あなたのオフィスも家庭生活の騒音から離れているべきです. どんなに「自然」に聞こえるかもしれませんが、子供たちがバックグラウンドで遊んでいるのです。, 見込み客に好印象を与える可能性は低い. 通話の相手に、別の部屋のテレビが聞こえるかどうか疑問に思っている場合, 彼らができるので安心してください.
会社名で電話に出られる場合, とても良いです. 見込み客はあなたがワンマンバンドであることを知っているかもしれません, しかし、あなたがプロのイメージを描いているという事実は、非常に心強いものになるでしょう.
電話でどのように聞こえますか? おそらく、あなたが思っているほどクールで権威のあるものではありません.
電話での会話をいくつか録音して再生してみてください. あなたのスピーチがうんざりしていることに気付くでしょう。, ああ、ペットのフレーズの繰り返し. これらを切り取って自信を持って話すことができれば, あなたははるかに良い印象を与えるでしょう.
フォローアップ
見込み客が最初の動きをした後, 専門的な方法でフォローアップすることにより、機会を開発する必要があります. お客様からメールで連絡があった場合, メールで返信するよう特に求められない限り、電話でかけ直します. この呼び出しにより、表現でより多くの影響を与えることができます, 議論と声のトーン.
メールで返信する場合, この形式のコミュニケーションの限界を克服しようとする. 扱いが悪い, 電子メール メッセージは、冷淡で非人間的に見えることがありますが、必ずしもそうである必要はありません。. 友好的なアプローチを採用する, 短い言葉と日常の言い回しを使う. 「私はあなたを助けることができる」方法について話す, 連絡を取り、興味を持ってくれた見込み客に必ず感謝します.
見込客から郵送または電子メールでサンプルを送るよう依頼された場合, 最良の例を選び、時間をかけて質の高いプレゼンテーションを作成してください. この人はすでに顧客になりつつあります, そのため、これをうまく行うために時間と労力を費やす価値は十分にあります.
そして、遅滞しないでください. 誰かが興味を示したら, 関心の高いうちにすぐに反応する. 返信が遅い場合, あなたの潜在的な顧客が興味を失ったことに気付くかもしれません, または他の場所で有益な慣習をとった.
見込み客に会う
見込み顧客との面談を手配できる場合, 印象を与え、顧客にサービスを購入するよう説得する絶好の機会があります。. 今では会ったことのないクライアントのために働くことは可能ですが、, 対面での関係を築くことができれば、常に有利になります。.
会議を成功させる最大の要因は準備にあります. クライアント企業のリサーチに時間を割く, インターネットを使用し、関連するパンフレットを入手する, 等. 会社の探し方を知っておこう, 遅延やその他の問題に十分な時間を与える. 1時間早く到着した方がはるかに良い, どこかでコーヒーを飲みに立ち寄る, 5分遅れて来るよりも – あわてて息を切らして.
これらの対面会議に何を着るかは完全にあなた次第ですが、疑わしい場合は、カジュアルよりもスマートになるようにしてください, 重要なのはクライアントの認識です. かなりカジュアルな服装を選んでも, 靴のクリーニングなどの細部に注意を払うことが重要です. 自分自身に費やす時間と注意は、仕事に費やす時間と注意を反映していると見なされます.
重要な見込み客に会っている場合や、フリーランスのビジネスに慣れていない場合は、緊張するかもしれません. これは完全に正常です, 過度に心配する必要はありません. 自信を持って話してみてください, 面接に全力を尽くす.
結果をもたらす個人的なタッチ.
人は好きな人とビジネスをする
それは別のビジネスの格言です, しかし、再びそれは多くの真実を保持しています. 選べるフリーランサーはたくさんいる, では、なぜ彼らがうまくいかない人とビジネスをするのですか?
それは、人々とうまくやっていくために、人を惹きつける笑顔や素晴らしいユーモアのセンスが必要だという意味ではありません。. これは、双方に利益をもたらすビジネス関係を構築するために、ある程度の努力が必要であることを意味します。. これをする, クライアントに何かを「与える」準備をしなければならない. あなたは友好的である必要があります, 親しみやすい, そして、理解.
実際には, 人間関係の十戒を守れば、それほど間違ったことはありません.
1. 人と話す. 元気なあいさつほどうれしいものはない.
2. 人に微笑む. それはとります 72 眉をひそめる筋肉, 笑うのは14人だけ.
3. 人を名前で呼ぶ. 誰の耳にも心地よい音楽は、自分の名前の音です.
4. フレンドリーで親切. 友達が欲しいなら, 友好的である.
5. 心のこもった. 自分がしていることすべてが心からの喜びであるかのように話し、行動する.
6. 人に心から関心を持つ. 頑張ればほとんど誰でも好きになれる.
7. 惜しみなく褒める, 批判に慎重.
8. 他人の気持ちに配慮する. 通常、論争には 3 つの側面があります; あなたの, 他の仲間と右のもの.
9. サービスを提供する準備をする. 人生で最も重要なことは、私たちが他の人のために何をするかです.
10. これにユーモアのセンスを加える, 大量の忍耐と少しの謙虚さ,
そして、あなたは何倍にも報われるでしょう.
すべての連絡先を有効にする
クライアントがすぐに注文書を書き始めなくても、あまり驚かないでください。. フリーランサーを選択することは、時間の単純なコストを超えた影響を与える重要な決定になる可能性があります. あなたが制作する作品は、おそらくはるかに大きな全体の一部になるでしょう。, 商品を配達しないと、深刻な危険にさらされる可能性があります.
そのため、見込み客があなたのスタイルとアプローチに慣れる時間を与えてください. これには複数の会議が含まれる場合があります, または電話や電子メールでの会話.
それぞれの接点を活かすために, 自分をコンサルタントだと考える, 販売員としてではなく. 特定の問題に対する解決策を提供する「相談販売」を通じてクライアントを支援する必要があります。, 商品を売るだけでなく.
これを達成するには, 見込み客を話し合いに参加させる必要がある. 彼女が必要なことを正確に説明するので、彼女の話を聞いてください, 可能な限り最高の理解を得ることを目指します. Only then will you be in a position to show how you can resolve these issues and problems with the services that you have to offer.
販売終了
Even with the softest and most consultative approach, しかしながら, you must persuade the customer to purchase your services at some point. Closing the sale is a phrase that immediately brings to mind tough-negotiating sales reps who won’t leave without the order. Yet closing the sale is a natural part of the business process.
Although you can’t force the customer to purchase (and shouldn’t want to), you can take steps to lead the discussion in the right direction.
メリットを売る
First of all, remember to focus on the benefits you can offer. We looked at this subject earlier in the book, ビジネスを計画する際に「シズルを売る」ことについて話したとき. POS にたどり着くときは、メリットを強調することが特に重要です。.
機能と利点を混同しがち, プレゼンテーションのインパクトの半分を失う. たとえば、電動ドリルの購入を検討している場合.
あなたにとって何が重要か? ドリルの速さですか, 利用可能なビットの範囲, または定格電力? いいえ. 大事なのは穴あけ能力. スピード, パワー, などは、この目標を達成できる機能にすぎません.
フリーランスの時も同じ. 優れた資格と豊富な経験を持っているという事実自体には何の意味もありません. これらは、仕事をする能力を示す単なる「機能」です. So when selling your services, don’t focus on what you have done in the past – concentrate on what you can do for the prospect now.
反論への反論
Even the most enthusiastic prospect will have some objections that you will need to overcome.
People need to be reassured that they are making the right decision, that they have considered every likely difficulty and haven’t overlooked anything important.
The key to handling objections is preparation. Most of the issues prospects will raise are predictable, which means you can work out your response in advance. If your rates are high, 例えば, you know that the client may raise a price objection. If you’re prepared in advance, you can then handle this by showing how the quality of your work enhances results and minimizes risks.
これを整然と行う. 見込み客の立場に身を置く, あなたのサービスの使用に対して提起される可能性のあるあらゆる反論を考えてください. 次に、これが実際には問題ではない理由を示す、正直で説得力のある議論を準備します。.
合理的な対応ですべての異議に反論できる場合, 販売の障害をほぼすべて取り除きます. あとは…
注文を求める
これは多くの人が失敗することです, しかし、これは販売を得るために重要です. 購入の決定をクライアントの手に委ねる場合, あなたは不必要にビジネスを失うでしょう.
この章で説明したプロセスを完了している場合, あなたの見込み客は購入する準備ができているはずです. あなたは問題を理解しました, 解決策を提案し、反対意見を克服した. Now don’t throw away all that hard work by failing to ask for the order.
If you think the client is not yet ready to commit to an entire project, suggest starting on a small piece of work as a ‘test’ piece. This reduces the risk to the client, but sets all the wheels in motion for a long-term relationship. Once you have completed the first project successfully, it is highly likely that the client will continue using you, rather than risk starting the process again with another freelancer.
あきらめてはいけない
With the best will in the world, you are not always going to be successful in achieving a sale in the short term. But if you persevere, there is every reason to expect that success will come in due course.
Brian Epstein, the manager of the Beatles, 有望なミュージシャンの彼のバンドのレコード契約を確保しようとしたとき、英国のほとんどすべてのレコード会社から拒否されました.
バンドは、彼が試すことができる実質的に最後の会社によって最終的にサインアップされました, 通常はクラシック音楽を販売するレーベル.
最初の拒絶の後に彼があきらめていたらどうなるか, または3番目または10番目?
セールスマンは、すべての「いいえ」は「はい」への道のりであると教えられることがよくあります。. 我慢する覚悟があるなら, 提供する真の価値のあるサービスを提供する, 新しい見込み客の多くが最終的に長期的な顧客になることが期待できます.
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