Вы разместили несколько ставок на некоторые рабочих местах и разослали несколько предложений для потенциальных клиентов, так что вы находитесь на пути к успеху, право? Не обязательно.
Получить запрос - это одно. Превращение этого ответа в наличные в банке – это совсем другое дело.. То, как вы справляетесь с первоначальным контактом, и развивать последующие отношения с этим потенциальным клиентом, окажет глубокое влияние на то, станет ли лид клиентом, или упущенная возможность.
В отделах маркетинга крупных корпораций, коэффициенты конверсии – процент запросов, которые фактически конвертируются в продажи – имеют очень высокий приоритет.. И легко понять, почему. Если вы уже приняли участие в крупной маркетинговой кампании, получение прибыли от этих инвестиций зависит от достижения максимально возможного коэффициента конверсии..
Для увеличения количества конверсий, такие компании будут вкладывать значительные средства в тестирование, изучая различные подходы к маркетингу., проведение фокус-групп с потенциальными клиентами, и многое другое. Все это стоит денег, но если это приведет к значительному увеличению коэффициента конверсии, это все того стоит. Больше продаж означает больше денег в банке, и большую прибыль за известные инвестиции.
Для фрилансеров, максимизация коэффициентов конверсии, возможно, даже важнее. После всего, вы, скорее всего, получите лишь несколько квалифицированных ответов на конкретную кампанию., поэтому вы не можете позволить себе выбросить ни одного из них. Вам необходимо убедить этих потенциальных клиентов, что они поступили правильно, обратившись к вам., и что им нужна ваша помощь как можно скорее.
В последнем абзаце, Я упомянул «квалифицированные ответы», и это важный вопрос, который следует учитывать. Хотя вы можете получить определенное количество запросов, не у всех из них будут серьезные перспективы. Неизбежно, вы встретите тех, кто просто праздно любопытен, или, возможно, даже исследуют свои собственные планы на будущую карьеру. Вы можете обнаружить, что контакт — это кто-то младший, и фактические решения будут приниматься дальше по цепочке.
Если станет ясно, что потенциальный клиент не является серьезным покупателем, или имеет ожидания, которые вы не можете оправдать (например, очень низкие цены, квалификация, которой у вас нет, крайне сжатые сроки), тогда вежливо откажись, и предложите им попробовать в другом месте. Если вы обнаружите, что вам действительно нужно поговорить с кем-то выше по иерархии, постарайтесь договориться о встрече с более высокопоставленным человеком.
Ok, так ты все это сделал, и теперь у тебя есть настоящий, квалифицированный потенциальный клиент, заинтересованный в ведении бизнеса с вами. Они заглотили наживку, но как убедиться, что они не сорвутся с крючка, прежде чем вы их намотаете?? Давайте узнаем.
Производим правильное впечатление
Мы все знаем поговорку: «У тебя не будет второго шанса произвести первое впечатление».. Однако важность этого первого контакта, возможно, гораздо важнее, чем мы понимаем..
Исследования показывают, что мы действительно принимаем решения о людях в первую минуту после знакомства с ними.. Мы принимаем мгновенное решение, исходя из их внешности, манера, подход и речь. И однажды укоренившийся, эти мнения очень трудно изменить. В онлайн-мире это так же важно, как и формулировка вашей заявки на работу., ваше резюме и ваше портфолио – это первое впечатление, которое потенциальные клиенты получат о вас..
Поэтому обязательно начните с позитивной ноты, чтобы облегчить весь процесс конверсии продаж.. Создание правильного впечатления начинается с самого первого раза, когда потенциальный клиент обращается к вам..
Первый контакт
Предположим, вы сделали ставку на определенную вакансию из нашей базы данных VIP-вакансий., и кто-то отвечает на ваше предложение дополнительными вопросами. В современном мире, они, скорее всего, сначала ответят либо по скайпу, либо по электронной почте..
Ваш офис также должен быть вдали от шума домашней жизни.. Как бы «естественно» ни звучало, когда ваши дети играют на заднем плане., вряд ли это произведет впечатление на потенциального клиента. Если вам интересно, слышит ли кто-то на другом конце разговора телевизор в другой комнате, будьте уверены, что они смогут.
Если вы можете ответить на звонок от имени вашей компании, тем лучше. Потенциальный клиент вполне может знать, что вы — группа из одного человека., но тот факт, что вы изображаете профессиональный имидж, будет очень обнадеживающим.
Как ты звучишь по телефону?? Наверное, не так круто и авторитетно, как вы думаете.
Попробуйте записать несколько своих телефонных разговоров и воспроизвести их.. Вы, вероятно, обнаружите, что ваша речь полна уммов., ахи и повторение любимых фраз. Если вы сможете научиться отсекать их и говорить уверенно, ты произведешь гораздо лучшее впечатление.
Последующие действия
Как только потенциальный клиент сделал первый шаг, вам необходимо развивать эту возможность, следуя профессиональным стандартам. Если клиент связывается с вами по электронной почте, перезвоните им по телефону – если они специально не попросят вас ответить по электронной почте. Вызов позволяет вам оказать большее влияние с помощью выражений., обсуждение и тон голоса.
Если вы ответите по электронной почте, попытаться преодолеть ограничения этой формы общения. Справились плохо, сообщение электронной почты может показаться холодным и безличным, но оно не обязательно должно быть таким.. Примите дружелюбный подход, использование коротких слов и повседневных формулировок. Поговорите о том, как «Я могу вам помочь», и обязательно поблагодарите потенциального клиента за то, что он связался с вами и проявил интерес..
Если потенциальный клиент просит вас прислать образцы по почте или по электронной почте, выберите лучшие примеры и потратьте некоторое время на создание качественной презентации.. Этот человек уже на полпути к тому, чтобы стать клиентом, так что стоит потратить время и усилия, чтобы сделать это хорошо.
И не затягивай. Если кто-то выразит интерес, ответить немедленно, пока уровень их интереса все еще высок. Если вы медленно отвечаете, вы можете обнаружить, что ваш потенциальный клиент потерял интерес, или взяли выгодный заказ в другом месте.
Встреча с перспективой
Если вы можете организовать встречу с потенциальным клиентом, у вас есть отличный шанс произвести впечатление и убедить клиента купить ваши услуги. Хотя в наши дни можно работать с клиентами, которых вы никогда не встречали., у вас всегда будет преимущество, если вы сможете построить личные отношения.
Самый важный фактор успешного проведения встречи – это подготовка.. Потратьте некоторое время на изучение компании-клиента., использование Интернета и получение соответствующих брошюр, и т.д. Убедитесь, что вы знаете, как найти компанию, оставляя достаточно времени для задержек и других проблем. Гораздо лучше прийти на час раньше, и остановиться где-нибудь выпить кофе, чем опоздать на пять минут – растерянный и запыхавшийся.
Что надеть на эти личные встречи, полностью зависит от вас, но если вы сомневаетесь, постарайтесь вести себя более умно, чем непринужденно., важно мнение клиентов. Даже если вы выбираете достаточно повседневную одежду, важно уделять внимание таким деталям, как чистка обуви.. Предполагается, что время и внимание, которые вы тратите на себя, отражают время и внимание, которое вы вкладываете в свою работу..
Вы можете нервничать, если встречаете важного потенциального клиента или новичок в бизнесе фрилансера.. Это совершенно нормально, и не должен беспокоить вас излишне. Просто постарайтесь говорить уверенно, и постарайтесь дать интервью как можно лучше.
Индивидуальный подход, который приносит результаты.
Люди ведут бизнес с людьми, которые им нравятся
Это еще одна деловая максима, но опять же в этом есть большая доля правды. Есть много фрилансеров на выбор, так зачем вести дела с тем, с кем они не ладят?
Это не значит, что вам нужно обладать обаятельной улыбкой или фантастическим чувством юмора, чтобы ладить с людьми.. Это означает, что вам нужно приложить некоторые усилия для построения деловых отношений, которые принесут пользу обеим сторонам.. Чтобы сделать это, вы должны быть готовы «отдать» что-то клиенту. Вам нужно быть дружелюбным, доступный, и понимание.
Фактически, вы не ошибетесь, если будете следовать Десяти заповедям человеческих отношений..
1. Говорите с людьми. Нет ничего приятнее, чем радостное слово приветствия.
2. Улыбайтесь людям. Занимает 72 мышцы, чтобы нахмуриться, только четырнадцать, чтобы улыбаться.
3. Назовите людей по имени. Самая сладкая музыка для ушей человека — это звук его собственного имени..
4. Будьте дружелюбны и полезны. Если ты хочешь друзей, быть дружелюбным.
5. Будьте сердечны. Говорите и действуйте так, как будто все, что вы делаете, доставляет вам настоящее удовольствие..
6. Искренне интересуйтесь людьми. Тебе может понравиться почти кто угодно, если ты попробуешь.
7. Будьте щедры на похвалу, осторожен с критикой.
8. Будьте внимательны к чувствам других. В споре обычно есть три стороны; твой, другой парень и правильный.
9. Будьте готовы оказать услугу. Самое важное в жизни — это то, что мы делаем для других.
10. Добавьте к этому хорошее чувство юмора., большая доза терпения и немного смирения,
и вы будете вознаграждены многократно.
Каждый контакт важен
Не удивляйтесь, если ваш клиент сразу не начнет оформлять заказ на покупку.. Выбор фрилансера может быть важным решением, последствия которого выходят за рамки простой стоимости вашего времени.. Работа, которую вы создадите, скорее всего, будет частью гораздо большего целого., который может быть серьезно скомпрометирован, если вы не доставите товар.
Поэтому дайте потенциальному клиенту время привыкнуть к вашему стилю и подходу.. Это может включать более одной встречи, или ряд разговоров по телефону или электронной почте.
Чтобы максимально эффективно использовать каждую из этих точек контакта, думайте о себе как о консультанте, не как продавец. Вы должны помогать клиенту посредством «консультативных продаж» – предлагая решения конкретных проблем., не просто продавать свои товары.
Чтобы добиться этого, вам необходимо вовлечь потенциального клиента в обсуждение. Послушайте ее, поскольку она объясняет, что именно требуется., и стремиться к наилучшему пониманию. Только тогда вы сможете показать, как вы можете решить эти проблемы и проблемы с услугами, которые вы предлагаете..
Закрытие продажи
Даже при самом мягком и консультативном подходе, Однако, вы должны убедить клиента приобрести ваши услуги в какой-то момент. Закрытие продажи — это фраза, которая сразу же напоминает о торговых представителях, которые ведут жесткие переговоры и не уйдут без заказа.. Тем не менее, закрытие продажи является естественной частью бизнес-процесса..
Хотя вы не можете заставить клиента совершить покупку (и не должен хотеть), вы можете предпринять шаги, чтобы направить дискуссию в правильном направлении.
Продавайте преимущества
First of all, не забудьте сосредоточиться на преимуществах, которые вы можете предложить. Мы рассматривали эту тему ранее в книге., когда мы говорили о «продаже шипения» при планировании вашего бизнеса. Подчеркивание преимуществ особенно важно, когда вы добираетесь до точки продажи..
Люди часто путают функции с преимуществами., и таким образом теряют половину воздействия своей презентации. Если вы хотите купить, скажем, электродрель.
Что для тебя важно? Это скорость дрели?, диапазон доступных битов, или номинальная мощность? Неа. Что действительно важно, так это умение сверлить отверстия.. Скорость, власть, и так далее — это всего лишь функции, которые позволяют вам достичь этой цели..
То же самое справедливо и для фрилансера.. Тот факт, что у вас отличная квалификация и большой опыт, сам по себе ничего не значит.. Это всего лишь «особенности», которые демонстрируют вашу способность выполнять работу.. Поэтому при продаже своих услуг, не сосредотачивайтесь на том, что вы сделали в прошлом – сконцентрируйтесь на том, что вы можете сделать для потенциального клиента сейчас.
Встречные возражения
Даже у самого восторженного потенциального клиента найдутся возражения, которые вам придется преодолеть..
Людей нужно убедить в том, что они принимают правильное решение., что они учли все возможные трудности и не упустили из виду ничего важного.
Ключом к работе с возражениями является подготовка.. Большинство проблем, которые могут возникнуть в связи с перспективами, предсказуемы., это означает, что вы можете заранее продумать свой ответ. Если у вас высокие ставки, например, вы знаете, что клиент может высказать возражение по цене. Если вы готовы заранее, затем вы сможете справиться с этим, показав, как качество вашей работы улучшает результаты и минимизирует риски..
Делайте это методично. Поставьте себя на место потенциального клиента, и подумайте обо всех возможных возражениях, которые могут быть выдвинуты против использования ваших услуг.. Затем подготовьте честные, но убедительные аргументы, которые покажут, почему это на самом деле не проблема..
Если вы можете ответить на каждое возражение разумным ответом, вы устраните практически все препятствия на пути к продаже. Тогда остается только…
Спросить заказ
Это то, что многие люди не могут сделать, но что имеет решающее значение для продажи. Если вы оставляете решение о покупке исключительно в руках клиентов, вы потеряете бизнес без необходимости.
Если вы прошли через процессы, которые мы рассмотрели в этой главе, ваш потенциальный клиент должен быть готов купить. Вы поняли проблему, предложил решение и снял возражения. Не забрасывайте всю эту тяжелую работу, не запросив заказ..
Если вы считаете, что клиент еще не готов принять участие в проекте целиком, предложите начать с небольшого кусочка работы в качестве «тестового». Это снижает риск для клиента, но приводит в движение все колеса для долгосрочных отношений. После успешного завершения первого проекта, весьма вероятно, что клиент продолжит вас использовать, вместо того, чтобы рисковать начинать процесс заново с другим фрилансером.
Не сдавайся
С лучшей волей в мире, вам не всегда удастся добиться успеха в продаже в краткосрочной перспективе. Но если ты будешь упорствовать, есть все основания ожидать, что успех придет со временем.
Брайан Эпштейн, менеджер Битлз, был отвергнут почти всеми звукозаписывающими компаниями Великобритании при попытке заключить контракт на запись для своей группы подающих надежды музыкантов..
В конце концов группу подписала практически последняя компания, которую он смог попробовать., лейбл, который обычно продавал классическую музыку.
Что, если бы он сдался после первого отказа?, или третий или даже десятый?
Продавцов часто учат, что каждое «нет» — это шаг на пути к «да».. Если вы готовы упорствовать, и иметь реальную ценность для предложения, вы можете ожидать, что многие из ваших новых потенциальных клиентов в конечном итоге станут постоянными клиентами..
Leave a Comment