Umechapisha zabuni kwenye baadhi ya kazi na kutuma mapendekezo machache kwa wateja watarajiwa, kwa hivyo uko njiani kuelekea mafanikio, haki? Si lazima.
Kupata uchunguzi ni jambo moja. Kugeuza jibu hilo kuwa pesa taslimu katika benki ni jambo lingine kabisa. Njia ambayo unashughulikia mwasiliani wa awali, na kukuza uhusiano unaofuata na matarajio hayo, itakuwa na athari kubwa ikiwa kiongozi atakuwa mteja, au nafasi iliyopotea.
Katika idara za uuzaji za mashirika makubwa, viwango vya ubadilishaji - asilimia ya maswali ambayo yanabadilishwa kuwa mauzo - yanapewa kipaumbele cha juu sana. Na ni rahisi kuona kwa nini. Ikiwa tayari umejitolea kwa kampeni kuu ya uuzaji, kupata faida kwenye uwekezaji huo kunategemea kupata kiwango bora zaidi cha ubadilishaji.
Ili kuongeza idadi ya ubadilishaji, kampuni kama hizo zitawekeza kwa kiasi kikubwa katika majaribio ya kuchunguza mbinu tofauti za uuzaji, kushikilia vikundi vya kuzingatia na wateja watarajiwa, na mengi zaidi. Yote hii inagharimu pesa, lakini ikiwa itasababisha kiwango cha ubadilishaji kuongezeka kwa kiasi kikubwa, yote yanafaa. Mauzo zaidi yanamaanisha pesa nyingi katika benki, na faida kubwa kwa uwekezaji unaojulikana.
Kwa wafanyakazi huru, kuongeza viwango vya ubadilishaji pengine ni muhimu zaidi. Baada ya yote, kuna uwezekano wa kupata majibu machache tu yenye sifa kwa kampeni fulani, kwa hivyo huwezi kumudu kutupa yoyote kati yao. Unahitaji kuwashawishi wateja hawa watarajiwa kwamba walifanya jambo sahihi katika kuwasiliana nawe, na kwamba wanahitaji msaada wako haraka iwezekanavyo.
Katika aya ya mwisho, Nilitaja 'majibu yenye sifa', na hili ni suala muhimu kuzingatia. Wakati unaweza kupata idadi fulani ya maswali, sio wote watakuwa matarajio makubwa. Bila shaka, utakutana na watu ambao wana hamu ya kujua tu, au labda hata kutafiti mipango yao wenyewe ya kazi ya baadaye. Unaweza kupata kwamba unayewasiliana naye ni mtu mdogo, na maamuzi halisi yatafanywa zaidi juu ya mlolongo.
Ikiwa inakuwa wazi kuwa matarajio sio mnunuzi mkubwa, au ana matarajio ambayo huwezi kuyatimiza (kama bei ya chini sana, sifa huna, tarehe za mwisho ngumu sana), kisha kukataa kwa upole, na kupendekeza wajaribu mahali pengine. Ukigundua kuwa unahitaji kweli kuongea na mtu aliye juu ya uongozi, jaribu kupanga mkutano na mtu mkuu zaidi.
sawa, kwa hivyo umefanya yote hayo, na sasa una kweli, mtarajiwa aliyehitimu ana nia ya kufanya biashara na wewe. Wamechukua chambo, lakini unahakikisha vipi kwamba hazitoki kwenye ndoano kabla ya kuziingiza tena? Hebu tujue.
Kutoa hisia sahihi
Sote tunajua kanuni kwamba hupati nafasi ya pili ya kutoa mwonekano wa kwanza. Walakini umuhimu wa mawasiliano hayo ya kwanza labda ni muhimu zaidi tunayotambua.
Utafiti unaonyesha kwamba kwa hakika tunafanya maamuzi kuhusu watu ndani ya dakika ya kwanza ya kukutana nao. Tunafanya uamuzi wa haraka, kulingana na mwonekano wao, namna, mbinu na hotuba. Na mara moja inakamilika, maoni hayo ni magumu sana kuyabadilisha. Katika ulimwengu wa mtandaoni hii ni muhimu vile vile na maneno ya zabuni yako ya kazi, wasifu wako na kwingineko yako ni hisia ya kwanza ambayo wateja watarajiwa watapata kutoka kwako.
Kwa hivyo hakikisha unaanza kwa njia nzuri ili kurahisisha mchakato mzima wa ubadilishaji wa mauzo. Kufanya hisia sahihi huanza na mara ya kwanza mtarajiwa anapowasiliana.
Mawasiliano ya awali
Wacha tufikirie kuwa umetoa zabuni kwa kazi fulani kutoka kwa hifadhidata yetu ya kazi ya VIP, na mtu anajibu pendekezo lako kwa maswali ya kufuata. Katika dunia ya leo, wana uwezekano wa kujibu mwanzoni kwa simu ya skype au kwa barua pepe.
Ofisi yako pia inapaswa kuwa mbali na kelele za maisha ya nyumbani. Hata hivyo ‘ya asili’ inaweza kusikika kuwa na watoto wako wakicheza chinichini, haiwezekani kumvutia mteja mtarajiwa. Ikiwa unashangaa ikiwa mtu aliye upande mwingine wa simu anaweza kusikia TV hiyo katika chumba kingine, kuwa na uhakika kwamba wanaweza.
Ikiwa unaweza kujibu simu kwa jina la kampuni yako, bora zaidi. Mteja mtarajiwa anaweza kufahamu kuwa wewe ni bendi ya mtu mmoja, lakini ukweli kwamba unaonyesha picha ya kitaalamu itakuwa ya kutia moyo sana.
Unasikika vipi kwenye simu? Labda sio nzuri na yenye mamlaka kama unavyofikiria.
Jaribu kurekodi mazungumzo machache ya simu yako na kuyacheza tena. Unaweza kupata kwamba hotuba yako imejaa umms, aahs na marudio ya misemo ya kipenzi. Ikiwa unaweza kujifunza kukata haya na kuzungumza kwa ujasiri, utafanya hisia nzuri zaidi.
Kufuatilia
Mara tu matarajio yamechukua hatua ya kwanza, unahitaji kuendeleza fursa kwa kufuata kwa njia ya kitaaluma. Ikiwa mteja atawasiliana nawe kwa barua pepe, wapigie tena kwenye simu - isipokuwa wakikuuliza ujibu kwa barua pepe. Simu inakuruhusu kufanya athari zaidi kwa misemo, majadiliano na sauti ya sauti.
If you do reply by email, try to overcome the limitations of this form of communication. Handled badly, an email message can come across as being cold and impersonal – but it doesn’t have to be like that. Adopt a friendly approach, using short words and everyday phrasing. Talk about how ‘I can help you’, and be sure to thank the prospect for getting in touch and taking an interest.
If the prospect asks you to send samples in the post or by email, pick your best examples and take some time to create a quality presentation. This person is already half way to becoming a customer, so it’s well worth taking the time and effort to do this well.
And don’t delay. If someone expresses an interest, jibu mara moja wakati kiwango chao cha riba bado kiko juu. Ikiwa umechelewa kujibu, unaweza kupata kwamba mteja wako mtarajiwa amepoteza riba, au kuchukuliwa desturi yenye faida mahali pengine.
Kutana na mtarajiwa
Ikiwa unaweza kupanga mkutano na mteja wako mtarajiwa, una nafasi nzuri ya kufanya hisia na kumshawishi mteja kununua huduma zako. Ingawa inawezekana siku hizi kufanya kazi kwa wateja ambao haujawahi kukutana nao, daima utakuwa na faida ikiwa unaweza kujenga uhusiano wa ana kwa ana.
Jambo kuu katika kuhakikisha mkutano wenye mafanikio ni maandalizi. Chukua muda kutafiti kampuni ya mteja, kutumia mtandao na kupata vipeperushi vyovyote vinavyofaa, na kadhalika. Hakikisha unajua jinsi ya kupata kampuni, kuruhusu muda mwingi wa kuchelewa na matatizo mengine. Ni bora kufika saa moja mapema, na kuacha mahali fulani kwa kahawa, kuliko kuchelewa kufika kwa dakika tano - nikiwa na huzuni na kukosa pumzi.
Ni juu yako kabisa nini cha kuvaa kwenye mikutano hii ya ana kwa ana lakini ikiwa bila shaka jaribu kuwa mwerevu zaidi basi wa kawaida, muhimu ni mtazamo wa mteja. Hata ukichagua nguo za kawaida, ni muhimu kuzingatia maelezo kama vile kusafisha viatu vyako. Wakati na umakini unaotumia kwako mwenyewe utachukuliwa kuakisi wakati na umakini unaowekeza katika kazi yako.
Unaweza kuwa na wasiwasi ikiwa unakutana na matarajio muhimu au ikiwa wewe ni mpya kwa biashara ya kujitegemea. Hii ni kawaida kabisa, na isikusumbue isivyostahili. Jaribu tu na kuongea kwa kujiamini, na upe mahojiano picha yako bora.
Mguso wa kibinafsi unaopata matokeo.
Watu wanafanya biashara na watu wanaowapenda
Ni kanuni nyingine ya biashara, lakini tena ina ukweli mwingi. Kuna wengi wa kujitegemea wa kuchagua kutoka, kwanini ufanye biashara na mtu ambaye hawaendi naye?
Hiyo haimaanishi kuwa lazima uwe na tabasamu la ushindi au hali ya ucheshi ili kuendelea na watu. Inamaanisha kuwa unahitaji kuweka juhudi katika kujenga uhusiano wa kibiashara ambao unafaidi pande zote mbili. Kufanya hivi, inabidi uwe tayari ‘kumpa’ kitu mteja. Unahitaji kuwa wa kirafiki, kufikika, na ufahamu.
Kwa kweli, hutaenda vibaya sana ikiwa utafuata Amri Kumi za Mahusiano ya Kibinadamu.
1. Zungumza na watu. Hakuna kitu kizuri kama neno la furaha la salamu.
2. Tabasamu kwa watu. Inachukua 72 misuli ya kukunja uso, kumi na nne tu kutabasamu.
3. Waite watu kwa majina. Muziki mtamu zaidi kwa masikio ya mtu yeyote ni sauti ya jina lake mwenyewe.
4. Kuwa mwenye urafiki na msaada. Ikiwa unataka marafiki, kuwa na urafiki.
5. Uwe na moyo mkunjufu. Ongea na tenda kana kwamba kila kitu unachofanya ni furaha ya kweli.
6. Kuwa na hamu ya kweli na watu. Unaweza kupenda karibu mtu yeyote ukijaribu.
7. Kuwa mkarimu kwa sifa, makini na ukosoaji.
8. Uwe mwenye kujali hisia za wengine. Kwa kawaida kuna pande tatu za mzozo; wako, mwenzake na yule anayefaa.
9. Kuwa tayari kutoa huduma. Jambo la maana zaidi maishani ni kile tunachowafanyia wengine.
10. Ongeza kwa hili hisia nzuri ya ucheshi, kipimo kikubwa cha subira na mdundo wa unyenyekevu,
nanyi mtalipwa mara nyingi.
Kufanya kila anwani kuhesabiwa
Usishangae sana ikiwa mteja wako hataanza mara moja kuandika agizo la ununuzi. Kuchagua mfanyakazi huru inaweza kuwa uamuzi muhimu ambao una athari zaidi ya gharama rahisi ya wakati wako. Kazi ambayo utazalisha itawezekana kuwa sehemu ya jumla kubwa zaidi, ambayo inaweza kuathiriwa sana ikiwa hautatoa bidhaa.
Kwa hivyo mpe muda mtarajiwa wa kustarehesha mtindo na mbinu yako. Hii inaweza kuhusisha zaidi ya mkutano mmoja, au idadi ya mazungumzo ya simu au barua pepe.
Ili kutumia vyema kila mojawapo ya maeneo haya ya mawasiliano, jifikirie kama mshauri, sio kama muuzaji. Unapaswa kuwa unamsaidia mteja kupitia ‘kuuza kwa ushauri’ – kutoa suluhu kwa matatizo mahususi, sio tu kuuza bidhaa zako.
Ili kufanikisha hili, unahitaji kuhusisha mtarajiwa katika majadiliano. Msikilize anapoeleza hasa kile kinachotakiwa, na kulenga kupata ufahamu bora zaidi. Ni hapo tu ndipo utakuwa na nafasi ya kuonyesha jinsi unavyoweza kutatua masuala haya na matatizo na huduma ambazo unapaswa kutoa.
Kufunga mauzo
Hata kwa njia laini na ya mashauriano zaidi, hata hivyo, lazima umshawishi mteja kununua huduma zako wakati fulani. Kufunga mauzo ni maneno ambayo yanawakumbusha mara moja wawakilishi wa mauzo wanaofanya mazungumzo magumu ambao hawataondoka bila agizo.. Bado kufunga mauzo ni sehemu ya asili ya mchakato wa biashara.
Ingawa huwezi kumlazimisha mteja kununua (na haipaswi kutaka), unaweza kuchukua hatua kuongoza mjadala katika mwelekeo sahihi.
Uza faida
Kwanza kabisa, kumbuka kuzingatia faida unazoweza kutoa. Tuliangalia somo hili mapema kwenye kitabu, tulipozungumza kuhusu ‘kuuza sizzle’ wakati wa kupanga biashara yako. Kusisitiza faida ni muhimu hasa unapofikia hatua ya kuuza.
Kwa kawaida watu huchanganya vipengele na manufaa, na hivyo kupoteza nusu ya athari za uwasilishaji wao. Ikiwa unatafuta kununua - sema - kuchimba nguvu.
Nini muhimu kwako? Je, ni kasi ya kuchimba visima, mbalimbali ya bits inapatikana, au ukadiriaji wa nguvu? Hapana. Jambo kuu ni uwezo wa kuchimba mashimo. Kasi, nguvu, na kadhalika ni vipengele tu vinavyokuwezesha kufikia lengo hili.
Vile vile ni kweli wakati wa kujitegemea. Ukweli kwamba una sifa nzuri na uzoefu mwingi haimaanishi chochote yenyewe. Hivi ni ‘sifa’ tu zinazoonyesha uwezo wako wa kufanya kazi hiyo. Kwa hivyo unapouza huduma zako, usizingatie ulichofanya hapo awali - zingatia kile unachoweza kufanya kwa matarajio sasa.
Kupinga pingamizi
Hata matarajio yenye shauku zaidi yatakuwa na pingamizi fulani ambazo utahitaji kushinda.
Watu wanahitaji kuhakikishiwa kwamba wanafanya uamuzi sahihi, kwamba wamezingatia kila ugumu unaowezekana na hawajapuuza chochote muhimu.
Ufunguo wa kushughulikia pingamizi ni maandalizi. Masuala mengi ambayo matarajio yataibua yanaweza kutabirika, ambayo ina maana unaweza kufanyia kazi majibu yako mapema. Ikiwa viwango vyako ni vya juu, kwa mfano, unajua kwamba mteja anaweza kuongeza pingamizi la bei. Ikiwa umejitayarisha mapema, basi unaweza kushughulikia hili kwa kuonyesha jinsi ubora wa kazi yako unavyoongeza matokeo na kupunguza hatari.
Fanya hivi kwa utaratibu. Jiweke kwenye viatu vya matarajio, na ufikirie kila pingamizi linaloweza kutolewa dhidi ya kutumia huduma zako. Kisha tayarisha hoja za unyoofu lakini zenye kusadikisha zinazoonyesha kwa nini hili si suala la kweli.
Ikiwa unaweza kupinga kila pingamizi kwa jibu linalofaa, utaondoa karibu kila kikwazo kwa uuzaji. Kilichobaki basi ni…
Uliza agizo
Hili ni jambo ambalo watu wengi wanashindwa kulifanya, lakini ambayo ni muhimu katika kupata mauzo. Ukiacha uamuzi wa kununua tu mikononi mwa wateja, utapoteza biashara bila sababu.
Ikiwa umepitia michakato ambayo tumeangalia katika sura hii, matarajio yako yawe tayari kununua. Umeelewa tatizo, alipendekeza suluhisho na kushinda pingamizi. Sasa usitupe kazi hiyo ngumu kwa kushindwa kuomba agizo.
Ikiwa unafikiri mteja bado hayuko tayari kujitolea kwa mradi mzima, pendekeza kuanza kwa kipande kidogo cha kazi kama kipande cha 'jaribio'. Hii inapunguza hatari kwa mteja, lakini huweka magurudumu yote katika mwendo kwa uhusiano wa muda mrefu. Mara baada ya kukamilisha mradi wa kwanza kwa ufanisi, kuna uwezekano mkubwa mteja ataendelea kukutumia, badala ya kuhatarisha kuanza mchakato tena na mfanyakazi huru mwingine.
Usikate tamaa
Kwa mapenzi bora duniani, si mara zote utafanikiwa katika kufikia mauzo kwa muda mfupi. Lakini ukivumilia, kuna kila sababu ya kutarajia kuwa mafanikio yatakuja kwa wakati wake.
Brian Epstein, meneja wa Beatles, lilikataliwa na karibu kila kampuni ya rekodi nchini Uingereza wakati wa kujaribu kupata kandarasi ya rekodi kwa bendi yake ya wanamuziki watarajiwa.
Bendi hiyo hatimaye ilisajiliwa na karibu kampuni ya mwisho ambayo angeweza kujaribu, lebo ambayo kwa kawaida iliuza muziki wa kitambo.
Je, ikiwa angekata tamaa baada ya kukataliwa mara ya kwanza, au ya tatu au hata ya kumi?
Wauzaji mara nyingi hufundishwa kuwa kila 'hapana' ni hatua ya kuelekea 'ndio'.. Ikiwa uko tayari kuvumilia, na kuwa na huduma ya thamani halisi ya kutoa, unaweza kutarajia wengi wa matarajio yako mapya hatimaye kuwa wateja wa muda mrefu.
