Siz ba'zi ishlar bo'yicha takliflar joylashtirdingiz va bo'lajak mijozlarga bir nechta takliflar yubordingiz, shuning uchun siz muvaffaqiyatga yo'ldasiz, to'g'ri? Majburiy emas.
So'rovni olish - bu bir narsa. Bu javobni bankdagi naqd pulga aylantirish umuman boshqa narsa. Dastlabki aloqani qanday hal qilish, va bu istiqbol bilan keyingi munosabatlarni rivojlantirish, etakchining mijozga aylanishiga chuqur ta'sir qiladi, yoki yo'qolgan imkoniyat.
Yirik korporatsiyalarning marketing bo'limlarida, konvertatsiya stavkalari - so'rovlarning haqiqatda sotuvga aylantirilgan foizi - juda yuqori ustuvorliklarga ega.. Va nima uchun ekanligini tushunish oson. Agar siz allaqachon katta marketing kampaniyasiga o'zingizni bag'ishlagan bo'lsangiz, ushbu sarmoyadan daromad olish eng yaxshi konvertatsiya tezligini olishga bog'liq.
Konvertatsiyalar sonini oshirish uchun, bunday kompaniyalar marketingga turli yondashuvlarni o'rganish uchun sinovga katta mablag' sarflaydi, potentsial mijozlar bilan fokus-guruhlarni o'tkazish, va yana ko'p narsa. Bularning barchasi pul talab qiladi, lekin bu konvertatsiya tezligini sezilarli darajada oshirishga olib keladigan bo'lsa, hammasi arziydi. Ko'proq sotish bankdagi ko'proq pulni anglatadi, va ma'lum sarmoya uchun ko'proq foyda.
Freelancerlar uchun, konversiya stavkalarini maksimal darajada oshirish, ehtimol bundan ham muhimroqdir. Hammasidan keyin; axiyri, Siz ma'lum bir kampaniyaga faqat bir nechta malakali javoblarni olishingiz mumkin, shuning uchun siz ulardan hech birini tashlab yuborishga qodir emassiz. Siz ushbu potentsial mijozlarni siz bilan bog'lanishda to'g'ri ish qilganiga ishontirishingiz kerak, va imkon qadar tezroq yordamingizga muhtoj bo'lishlarini.
Oxirgi xatboshida, Men "malakali javoblar" ni eslatib o'tdim, va bu ko'rib chiqilishi kerak bo'lgan muhim masala. Siz ma'lum miqdordagi so'rovlarni olishingiz mumkin, ularning hammasi ham jiddiy istiqbol bo'lmaydi. Muqarrar, shunchaki qiziquvchan bo'lganlarni uchratasiz, yoki hatto kelajakdagi martaba uchun o'z rejalarini o'rganish. Kontakt kichikroq kishi ekanligini bilib olishingiz mumkin, va haqiqiy qarorlar zanjir bo'ylab qabul qilinadi.
Agar istiqbol jiddiy xaridor emasligi aniq bo'lsa, yoki siz bajara olmaydigan umidlaringiz bor (juda past narxlar kabi, sizda mavjud bo'lmagan malakalar, juda qattiq muddatlar), keyin muloyimlik bilan rad eting, va boshqa joyda sinab ko'rishni tavsiya eting. Agar siz haqiqatan ham ierarxiyadan yuqoriroq odam bilan gaplashishingiz kerakligini aniqlasangiz, kattaroq odam bilan uchrashuv tashkil qilishga harakat qiling.
OK, shuning uchun hammasini qildingiz, va endi sizda haqiqiy bor, siz bilan biznes yuritishga qiziqqan malakali istiqbolli. Ular o'lja olishdi, lekin siz ularni o'rashingizdan oldin ular ilgagidan tushmasligiga qanday ishonch hosil qilasiz?? Keling, bilib olaylik.
To'g'ri taassurot qoldirish
Biz hammamiz bilamizki, siz birinchi taassurot qoldirish uchun ikkinchi imkoniyatga ega bo'lmaysiz. Biroq, bu birinchi aloqaning ahamiyati biz tushunganimizdan ham muhimroqdir.
Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, biz odamlar bilan uchrashganimizdan so'ng birinchi daqiqadayoq ular haqida qaror qabul qilamiz. Biz shoshilinch qaror qabul qilamiz, ularning tashqi ko'rinishiga asoslanadi, usul, yondashuv va nutq. Va bir marta mustahkamlangan, bu fikrlarni o'zgartirish juda qiyin. Onlayn dunyoda bu xuddi shunday muhim va sizning ish taklifingizning so'zlari, Sizning rezyumeingiz va portfelingiz potentsial mijozlar siz haqingizda qoldiradigan birinchi taassurotdir.
Shunday qilib, butun savdo konvertatsiya jarayonini osonlashtirish uchun ijobiy notadan boshlashni unutmang. To'g'ri taassurot qoldirish istiqbolli birinchi marta aloqada bo'lgan paytdan boshlanadi.
Dastlabki aloqa
Tasavvur qilaylik, siz bizning VIP ish o'rinlari ma'lumotlar bazasidan ma'lum bir ishga taklif qildingiz, va kimdir sizning taklifingizga ba'zi keyingi savollar bilan javob beradi. Bugungi dunyoda, ular dastlab skype qo'ng'irog'i yoki elektron pochta orqali javob berishlari mumkin.
Sizning ofisingiz ham maishiy hayot shovqinidan uzoqda bo'lishi kerak. Farzandlaringiz fonda o'ynashi "tabiiy" tuyulishi mumkin, bo'lajak mijozni hayratda qoldirishi dargumon. Agar qo'ng'iroqning narigi tomonidagi kimdir bu televizorni boshqa xonada eshita oladimi, deb qiziqsangiz, mumkinligiga ishonch hosil qiling.
Agar siz kompaniyangiz nomidan qo'ng'iroqqa javob bera olsangiz, shuncha yaxshi. Bo'lajak mijoz sizning bir kishilik guruh ekanligingizni bilishi mumkin, lekin siz professional qiyofani tasvirlashingiz juda ishontiradi.
Telefonda qanday ovoz chiqarasiz? Ehtimol, siz o'ylagandek salqin va obro'li emas.
Telefon suhbatlaringizdan bir nechtasini yozib koʻring va ularni oʻynatib koʻring. Nutqingiz ummlarga to'la ekanligini ko'rishingiz mumkin, aahs va uy hayvonlari uchun iboralarni takrorlash. Agar siz bularni kesib, ishonch bilan gapirishni o'rgansangiz, ancha yaxshi taassurot qoldirasiz.
Kuzatish
Istiqbolli birinchi qadamni qo'ygandan keyin, professional tarzda kuzatib, imkoniyatni rivojlantirishingiz kerak. Agar mijoz siz bilan elektron pochta orqali bog'lansa, ularga telefon orqali qo'ng'iroq qiling - agar ular sizdan elektron pochta orqali javob berishingizni so'ramasa. Qo'ng'iroq sizga ifodalar bilan ko'proq ta'sir qilish imkonini beradi, munozara va ovoz ohangi.
Agar siz elektron pochta orqali javob bersangiz, ushbu muloqot shaklidagi cheklovlarni engishga harakat qiling. Yomon muomala, elektron pochta xabari sovuq va shaxsiy bo'lmagan bo'lishi mumkin - lekin bunday bo'lishi shart emas. Do'stona yondashuvni qabul qiling, qisqa so'zlar va kundalik iboralardan foydalanish. "Men sizga qanday yordam bera olaman" haqida gapiring, va aloqaga kirishganingiz va qiziqish bildirganingiz uchun minnatdorchilik bildiring.
Agar istiqbol sizdan namunalarni pochta yoki elektron pochta orqali yuborishingizni so'rasa, eng yaxshi namunalaringizni tanlang va sifatli taqdimot yaratish uchun biroz vaqt ajrating. Bu odam allaqachon mijoz bo'lish yo'lining yarmida, shuning uchun buni yaxshi qilish uchun vaqt va kuch sarflashga arziydi.
Va kechiktirmang. Agar kimdir qiziqish bildirsa, qiziqish darajasi hali ham yuqori bo'lsa, darhol javob bering. Agar javob berishda sekin bo'lsangiz, potentsial mijozingiz qiziqishni yo'qotganligini bilib olishingiz mumkin, yoki boshqa joyda foydali odat qabul qilingan.
Istiqbol bilan uchrashish
Agar siz bo'lajak mijozingiz bilan uchrashuv tashkil qila olsangiz, sizda taassurot qoldirish va mijozni xizmatlaringizni sotib olishga ko'ndirish uchun ajoyib imkoniyat bor. Garchi bugungi kunda siz hech qachon uchrashmagan mijozlar uchun ishlashingiz mumkin, Agar siz yuzma-yuz munosabatlar qura olsangiz, har doim afzalliklarga ega bo'lasiz.
Muvaffaqiyatli uchrashuvni ta'minlashning eng katta omili tayyorgarlikdir. Mijoz kompaniyasini o'rganish uchun biroz vaqt ajrating, Internetdan foydalanish va tegishli broshyuralarni olish, va boshqalar. Kompaniyani qanday topishni bilganingizga ishonch hosil qiling, kechikishlar va boshqa muammolar uchun ko'p vaqt ajratish. Bir soat oldin kelish yaxshiroqdir, va qahva ichish uchun bir joyda to'xtang, besh daqiqa kechikishdan ko'ra - chayqalish va nafas olish.
Bu yuzma-yuz uchrashuvlarda nima kiyish sizga bog'liq, lekin agar shubhangiz bo'lsa, tasodifiydan ko'ra aqlliroq bo'lishga harakat qiling., Muhimi, mijozlarning idroki. Agar siz juda oddiy kiyimlarni tanlasangiz ham, poyabzalni tozalash kabi tafsilotlarga e'tibor berish muhimdir. O'zingizga sarflagan vaqtingiz va e'tiboringiz ishingizga sarflagan vaqtingiz va e'tiboringizni aks ettiradi deb taxmin qilinadi.
Agar siz muhim istiqbolga duch kelsangiz yoki frilanserlik biznesida yangi bo'lsangiz, asabiylashishingiz mumkin. Bu mutlaqo normal holat, va sizni ortiqcha tashvishlantirmasligi kerak. Faqat ishonch bilan gapirishga harakat qiling, va intervyuga eng yaxshi zarbani bering.
Natijalarni oladigan shaxsiy teginish.
Odamlar o'zlari yoqtirgan odamlar bilan biznes qilishadi
Bu boshqa biznes maksimidir, lekin u yana katta haqiqatga ega. Tanlash uchun ko'plab frilanserlar mavjud, shuning uchun nima uchun ular bilan kelishmagan odam bilan biznes qilish kerak?
Bu odamlar bilan til topishish uchun g'olib tabassum yoki ajoyib hazil tuyg'usiga ega bo'lishingiz kerak degani emas.. Bu ikkala tomon uchun foydali bo'lgan biznes aloqalarini o'rnatish uchun biroz kuch sarflashingiz kerakligini anglatadi. Buning uchun, mijozga biror narsa "berishga" tayyor bo'lishingiz kerak. Siz do'stona bo'lishingiz kerak, yaqinlashish mumkin, va tushunish.
Aslini olib qaraganda, Agar siz insoniy munosabatlarning o'nta amriga amal qilsangiz, unchalik xato qilmaysiz.
1. Odamlarga gapiring. Quvnoq salomlashish kabi yoqimli narsa yo'q.
2. Odamlarga tabassum qiling. Ni talab etadi 72 qoshlarini burish uchun mushaklar, tabassum uchun faqat o'n to'rtta.
3. Odamlarni ism bilan chaqiring. Har kimning qulog'iga eng yoqimli musiqa - bu o'z ismining ovozidir.
4. Do'stona va foydali bo'ling. Do'stlar xohlasangiz, do'stona bo'ling.
5. Samimiy bo'ling. Go'yo qilayotgan hamma narsangiz chinakam zavqdek gapiring va harakat qiling.
6. Odamlarga chin dildan qiziqish bildiring. Agar urinib ko'rsangiz, deyarli hammani yoqtirishingiz mumkin.
7. Maqtov bilan saxiy bo'ling, tanqid bilan ehtiyotkor.
8. Boshqalarning his-tuyg'ulariga e'tiborli bo'ling. Odatda qarama-qarshilikning uch tomoni bor; sizniki, boshqa o'rtoqning va o'ng.
9. Xizmat ko'rsatishga tayyor bo'ling. Hayotda eng muhimi, boshqalar uchun nima qilishimizdir.
10. Bunga yaxshi hazil tuyg'usini qo'shing, sabr-toqatning katta dozasi va bir oz kamtarlik,
va sizga ko'p ajr beriladi.
Har bir aloqani hisobga olish
Agar mijozingiz darhol xarid buyurtmasini yozishni boshlamasa, hayron bo'lmang. Frilanserni tanlash muhim qaror bo'lishi mumkin, bu sizning vaqtingizning oddiy xarajatlaridan tashqari ta'sir ko'rsatadi. Siz yaratgan asar, ehtimol, kattaroq butunning bir qismi bo'ladi, agar siz tovarlarni etkazib bermasangiz, jiddiy xavf tug'dirishi mumkin.
Shunday qilib, umid beruvchiga sizning uslubingiz va yondashuvingiz bilan qulay bo'lish uchun vaqt bering. Bu bir nechta uchrashuvni o'z ichiga olishi mumkin, yoki bir qator telefon yoki elektron pochta suhbatlari.
Ushbu aloqa nuqtalarining har biridan maksimal darajada foydalanish uchun, o'zingizni maslahatchi deb hisoblang, sotuvchi sifatida emas. Siz mijozga "konsultativ savdo" orqali yordam berishingiz kerak - muayyan muammolarni hal qilish, nafaqat mahsulotingizni sotish.
Bunga erishish uchun, munozaraga istiqbolni jalb qilishingiz kerak. Uni tinglang, chunki u nima kerakligini aniq tushuntiradi, va eng yaxshi tushunchaga ega bo'lishni maqsad qilgan. Shundagina siz taklif qilayotgan xizmatlar bilan ushbu muammolar va muammolarni qanday hal qilishingiz mumkinligini ko'rsatish imkoniyatiga ega bo'lasiz.
Sotishni yopish
Hatto eng yumshoq va maslahatchi yondashuv bilan, ammo, mijozni qachondir xizmatlaringizni sotib olishga ko'ndirishingiz kerak. Savdoni yopish - bu buyurtmasiz ketmaydigan, qattiq muzokaralar olib boradigan savdo vakillarini darhol yodga keltiradigan ibora.. Shunga qaramay, savdoni yopish biznes jarayonining tabiiy qismidir.
Garchi siz xaridorni sotib olishga majbur qila olmaysiz (va xohlamaslik kerak), munozarani to'g'ri yo'nalishga olib borish uchun qadamlar qo'yishingiz mumkin.
Imtiyozlarni soting
Birinchidan, siz taklif qila oladigan imtiyozlarga e'tibor qaratishni unutmang. Biz ushbu mavzuni kitobning boshida ko'rib chiqdik, biz o'z biznesingizni rejalashtirayotganda "jimjitni sotish" haqida gapirganimizda. Foydalarni ta'kidlash, ayniqsa, savdo nuqtasiga etib kelganingizda muhimdir.
Odamlar odatda xususiyatlarni imtiyozlar bilan aralashtirib yuborishadi, va shuning uchun ularning taqdimoti ta'sirining yarmini yo'qotadi. Agar siz sotib olmoqchi bo'lsangiz - aytaylik - elektr matkap.
Siz uchun nima muhim? Bu matkapning tezligimi, mavjud bitlar diapazoni, yoki quvvat darajasi? yoq. Eng muhimi, teshiklarni burg'ulash qobiliyatidir. Tezlik, kuch, va boshqalar bu maqsadga erishishga imkon beruvchi xususiyatlardir.
Freelancing paytida ham xuddi shunday. Sizning katta malakangiz va ko'p tajribangiz borligi o'z-o'zidan hech narsani anglatmaydi. Bu sizning ishni bajarish qobiliyatingizni ko'rsatadigan shunchaki "xususiyatlar". Shunday qilib, xizmatlaringizni sotishda, o'tmishda qilgan ishlaringizga e'tibor qaratmang - endi istiqbol uchun nima qila olishingizga e'tibor qarating.
Qarshi e'tirozlar
Hatto eng g'ayratli istiqbolda ham siz engishingiz kerak bo'lgan ba'zi e'tirozlarga ega bo'ladi.
Odamlar to'g'ri qaror qabul qilishlariga ishonch hosil qilishlari kerak, ular har qanday qiyinchilikni ko'rib chiqdilar va hech qanday muhim narsani e'tibordan chetda qoldirmadilar.
E'tirozlarni hal qilishning kaliti tayyorgarlikdir. Istiqbolda ko'tariladigan muammolarning aksariyati bashorat qilinadi, bu sizning javobingizni oldindan ishlab chiqishingiz mumkinligini anglatadi. Agar stavkalaringiz yuqori bo'lsa, masalan, mijozning narxga e'tiroz bildirishi mumkinligini bilasiz. Agar siz oldindan tayyorlansangiz, keyin siz ishingiz sifati natijalarni qanday oshirishi va xavflarni minimallashtirishini ko'rsatish orqali buni hal qilishingiz mumkin.
Buni metodik ravishda bajaring. O'zingizni istiqbollar o'rniga qo'ying, va sizning xizmatlaringizdan foydalanishga qarshi bildirilishi mumkin bo'lgan barcha e'tirozlarni o'ylab ko'ring. Keyin nima uchun bu haqiqatan ham muammo emasligini ko'rsatadigan halol, ammo ishonchli dalillar tayyorlang.
Har bir e'tirozga oqilona javob bilan qarshi tura olsangiz, sotish uchun deyarli barcha to'siqlarni olib tashlaysiz. Keyin qolgan narsa ...
Buyurtmani so'rang
Bu ko'p odamlar qila olmaydigan narsa, lekin bu sotishni olishda muhim ahamiyatga ega. Agar siz sotib olish qarorini faqat mijozlar qo'lida qoldirsangiz, keraksiz biznesni yo'qotasiz.
Agar siz ushbu bobda biz ko'rib chiqqan jarayonlarni boshdan kechirgan bo'lsangiz, Sizning istiqbolingiz sotib olishga tayyor bo'lishi kerak. Siz muammoni tushundingiz, yechim taklif qildi va e'tirozlarni bartaraf etdi. Endi buyurtmani so'ramay, mashaqqatli mehnatni tashlab ketmang.
Agar mijoz hali butun loyihani bajarishga tayyor emas deb hisoblasangiz, kichik bir ishni "sinov" qismi sifatida boshlashni taklif qiling. Bu mijoz uchun xavfni kamaytiradi, lekin uzoq muddatli munosabatlar uchun barcha g'ildiraklarni harakatga keltiradi. Birinchi loyihani muvaffaqiyatli yakunlaganingizdan so'ng, mijoz sizdan foydalanishda davom etishi ehtimoli katta, jarayonni boshqa frilanser bilan qayta boshlash xavfidan ko'ra.
Taslim bo'lmang
Dunyodagi eng yaxshi iroda bilan, Siz har doim ham qisqa muddatda sotuvga erisha olmaysiz. Ammo sabr qilsangiz, muvaffaqiyat o'z vaqtida kelishini kutishga barcha asoslar bor.
Brayan Epshteyn, Beatles guruhi menejeri, Buyuk Britaniyadagi deyarli barcha ovoz yozish kompaniyalari o'zining umidli musiqachilar guruhi uchun rekord shartnomani ta'minlashga harakat qilganda rad etildi..
Guruh nihoyat u sinab ko'rishi mumkin bo'lgan oxirgi kompaniya tomonidan imzolandi, odatda klassik musiqa sotadigan yorliq.
Agar u birinchi rad etishdan keyin taslim bo'lgan bo'lsa-chi, yoki uchinchi yoki hatto o'ninchi?
Sotuvchilarga ko'pincha har bir "yo'q" "ha" yo'lidagi qadam ekanligini o'rgatadi.. Agar siz sabr-toqat qilishga tayyor bo'lsangiz, va real qiymatga ega bo'lgan xizmatga ega, ko'plab yangi istiqbollaringiz oxir-oqibat uzoq muddatli mijozlarga aylanishini kutishingiz mumkin.
