您已经发布了一些工作了一些出价，并发出了一些建议，以潜在客户, 所以你对你的成功之路, 对? 未必.
获得询问是一回事. 将这种反应转化为银行里的现金完全是另一回事. 您处理初次接触的方式, 并与该潜在客户建立后续关系, 将对潜在客户是否成为客户产生深远的影响, 或失去的机会.
在大公司的营销部门, 转化率——实际转化为销售的查询百分比——被赋予非常高的优先级. 很容易看出原因. 如果您已经致力于一项重大营销活动, 获得投资回报取决于获得最佳转化率.
增加转化次数, 此类公司将大力投资于测试，探索不同的营销方法, 与潜在客户举行焦点小组讨论, 还有更多. 这一切都需要花钱, 但如果它导致转化率显着提高, 一切都是值得的. 更多的销售意味着更多的银行存款, 以及已知投资的更大利润.
对于自由职业者, 最大化转化率也许更重要. 毕竟, 对于特定的活动，您可能只会得到少数合格的回复, 所以你不能扔掉其中任何一个. 您需要让这些潜在客户相信他们与您联系是正确的, 他们需要尽快得到你的帮助.
在最后一段, 我提到了“合格的回应”, 这是一个需要考虑的重要问题. 虽然您可能会收到一定数量的询问, 并非所有的人都会有认真的前景. 不可避免地, 你会遇到一些只是好奇的人, 或者甚至研究自己未来的职业计划. 您可能会发现该联系人是资历较低的人, 实际的决定将在链条的更上游做出.
如果很明显该潜在客户不是认真的买家, 或者有你无法满足的期望 (比如非常低的价格, 你不具备的资格, 期限极其紧迫), 然后礼貌地拒绝, 并建议他们尝试其他地方. 如果您发现确实需要与更高级别的人员交谈, 尝试安排与更高级别人员的会面.
好的, 所以你已经完成了所有这些, 现在你就拥有了一个真正的, 有兴趣与您开展业务的合格潜在客户. 他们上钩了, 但在你把它们卷起来之前，如何确保它们不会脱钩呢？? 让我们来了解一下.
给人留下正确的印象
我们都知道这句格言：你没有第二次机会留下第一印象. 然而，第一次接触的重要性也许比我们意识到的要重要得多.
研究表明，我们确实会在见到某人的第一分钟内就对他们做出决定. 我们迅速做出决定, 根据他们的外表, 方式, 方法和讲话. 而一旦根深蒂固, 这些观点很难改变. 在网络世界中，这与您的工作投标的措辞同样重要, 您的简历和作品集是潜在客户对您的第一印象.
因此，请务必从积极的方面开始，以简化整个销售转化过程. 留下正确的印象从潜在客户第一次联系开始.
初次接触
假设您已竞标我们的 VIP 职位数据库中的某项特定职位, 有人回复了你的提案并提出了一些后续问题. 在当今世界, 他们最初可能会通过 Skype 通话或电子邮件做出回应.
你的办公室也应该远离家庭生活的喧嚣. 让您的孩子在后台玩耍听起来多么“自然”, 它不太可能给潜在客户留下深刻的印象. 如果您想知道通话另一端的人是否可以听到另一个房间里的电视声音, 请放心，他们可以.
如果您可以以您公司的名义接听电话, 那就更好了. 潜在客户可能很清楚您是一支单人乐队, 但事实上你塑造的专业形象会让人非常放心.
你在电话里听起来怎么样? 可能不像你想象的那么酷和权威.
尝试录制一些电话对话并回放. 你可能会发现你的演讲充满了嗯, 啊和重复的口头禅. 如果你能学会去掉这些并自信地说话, 你会给人留下更好的印象.
跟进
一旦潜在客户迈出了第一步, 您需要通过专业的方式跟进来开发机会. 如果客户通过电子邮件与您联系, 给他们回电话 – 除非他们特别要求您通过电子邮件回复. 通过这次通话，您可以通过表达产生更大的影响, 讨论和语气.
如果您通过电子邮件回复, 尝试克服这种沟通形式的局限性. 处理不好, 电子邮件可能会让人觉得冷漠且缺乏人情味——但事实并非一定如此. 采取友好的态度, 使用简短的单词和日常用语. 谈论“我可以如何帮助你”, 并且一定要感谢潜在客户的联系和兴趣.
如果潜在客户要求您邮寄或通过电子邮件发送样品, 选择最好的例子并花一些时间来创建高质量的演示文稿. 此人已经成为客户的一半了, 所以花时间和精力来做好这件事是非常值得的.
并且不要拖延. 如果有人表示有兴趣, 当他们的兴趣仍然很高时立即做出回应. 如果你回复速度慢, 您可能会发现您的潜在客户失去了兴趣, 或在别处采取有利可图的习俗.
满足前景
如果您能够安排与您的潜在客户的会面, 您很有机会给人留下深刻印象并说服客户购买您的服务. 虽然现在可以为从未见过的客户工作, 如果你能建立面对面的关系，你将永远拥有优势.
确保会议成功的最大因素在于准备. 花一些时间研究客户公司, 使用互联网并获取任何相关手册, etc. 确保您知道如何找到该公司, 留出足够的时间来解决延误和其他问题. 最好提前一小时到达, 停下来喝杯咖啡, 而不是迟到五分钟——心慌意乱、气喘吁吁.
在这些面对面的会议上穿什么完全取决于你，但如果有疑问，请尝试穿得更聪明，而不是休闲, 重要的是客户的看法. 即使你选择相当休闲的衣服, 注意清洁鞋子等细节很重要. 您花在自己身上的时间和注意力将被假定反映您在工作上投入的时间和注意力.
如果您遇到重要的潜在客户或者刚接触自由职业，您可能会感到紧张. 这是完全正常的, 不应该让你过度担心. 试着充满自信地说话, 并在面试中尽最大努力.
取得成果的个人风格.
人们和自己喜欢的人做生意
这是另一条商业格言, 但它又包含了很多真理. 有很多自由职业者可供选择, 那么为什么要和那些不合得来的人做生意呢?
这并不意味着你必须拥有迷人的微笑或出色的幽默感才能与人相处. 这意味着您需要付出一些努力来建立对双方都有利的业务关系. 要做到这一点, 你必须准备好向客户“提供”一些东西. 你需要保持友善, 平易近人, 和理解.
实际上, 如果你遵循人际关系十诫，你就不会犯太大的错误.
1. 与人交谈. 没有什么比一句愉快的问候更美好的了.
2. 对人微笑. 它需要 72 皱眉的肌肉, 只有十四个人会微笑.
3. 称呼别人的名字. 任何人耳中最动听的音乐就是他或她自己的名字.
4. 友善且乐于助人. 如果你想要朋友, 友善.
5. 热情一点. 说话和做事就好像你所做的一切都是真正的快乐.
6. 对人真诚地感兴趣. 只要你尝试，你几乎可以喜欢任何人.
7. 慷慨地赞美, 谨慎批评.
8. 考虑别人的感受. 争议通常有三个方面; 你的, 另一个人和正确的人.
9. 准备好提供服务. 生命中最重要的是我们为他人做了什么.
10. 添加良好的幽默感, 极大的耐心和一点谦虚,
并且你将获得数倍的回报.
让每一次接触都有意义
如果您的客户没有立即开始写采购订单，请不要感到太惊讶. 选择自由职业者可能是一个重要的决定，其影响超出了简单的时间成本. 您创作的作品很可能是一个更大整体的一部分, 如果您不交付货物，可能会受到严重损害.
因此，请给潜在客户时间来适应您的风格和方法. 这可能涉及不止一次会议, 或多次电话或电子邮件交谈.
充分利用每个接触点, 将自己视为顾问, 不是作为销售人员. 您应该通过“咨询式销售”来帮助客户——为特定问题提供解决方案, 不仅仅是销售你的商品.
为了实现这一目标, 你需要让潜在客户参与讨论. 听她详细解释需要什么, 并力求获得尽可能最好的理解. 只有这样，您才能展示如何解决这些问题以及您必须提供的服务.
结束销售
即使采用最温和、最具协商性的方法, however, 您必须说服客户在某个时候购买您的服务. 完成销售这句话立刻让人想起那些在没有订单的情况下不会离开的艰难谈判的销售代表. 然而，完成销售是业务流程的自然组成部分.
虽然你不能强迫顾客购买 (并且不应该想要), 你可以采取措施将讨论引向正确的方向.
出售利益
First of all, 记住要关注你可以提供的好处. 我们在本书前面讨论过这个主题, 当我们在规划您的业务时谈论“推销”时. 当您到达销售点时，强调好处尤其重要.
人们通常将功能与优点混淆, 从而失去了一半的演讲影响力. 如果您想购买（例如）电钻.
什么对你来说很重要? 是钻头的速度吗, 可用位范围, 或额定功率? 没有. 真正重要的是钻孔能力. 速度, 力量, 等等只是使您能够实现这一目标的功能.
自由职业时也是如此. 事实上，你拥有很高的资历和丰富的经验，这本身并没有什么意义. 这些只是展示您完成工作能力的“特征”. 所以在销售你的服务时, 不要专注于你过去所做的事情——专注于你现在能为潜在客户做的事情.
反驳反对意见
即使是最热情的潜在客户也会有一些你需要克服的反对意见.
人们需要放心，他们正在做出正确的决定, 他们已经考虑了所有可能的困难并且没有忽略任何重要的事情.
处理异议的关键是准备. 前景提出的大多数问题都是可以预见的, 这意味着你可以提前想出你的回应. 如果你的费率很高, for example, 您知道客户可能会提出价格异议. 如果你提前做好准备, 然后，您可以通过展示您的工作质量如何提高结果并最大限度地降低风险来解决这个问题.
有条不紊地做到这一点. 设身处地为潜在客户着想, 并考虑对使用您的服务可能提出的所有可能的反对意见. 然后准备诚实但有说服力的论据来说明为什么这不是一个真正的问题.
如果你能用合理的回应来反驳每一个反对意见, 您将消除几乎所有销售障碍. 那么剩下的就是……
询问订单
这是很多人做不到的事情, 但这对于获得销售至关重要. 如果您将购买决定权完全交给客户, 你会不必要地失去生意.
如果您已经完成了我们在本章中介绍的流程, 您的潜在客户应该准备好购买. 你已经明白问题所在, 提出解决方案并克服反对意见. 现在，不要因为没有请求订单而浪费所有的辛苦工作.
如果您认为客户尚未准备好致力于整个项目, 建议从一小部分工作开始作为“测试”部分. 这降低了客户的风险, 但让所有的轮子都运转起来，以建立长期的关系. 成功完成第一个项目后, 客户很可能会继续使用您, 而不是冒险与另一个自由职业者重新开始这个过程.
不要放弃
怀着世界上最好的意愿, 您并不总是能在短期内成功实现销售. 但如果你坚持下去, 有充分的理由期待成功会在适当的时候到来.
布赖恩·爱泼斯坦, 披头士乐队的经理, 当试图为他的充满希望的音乐家乐队争取唱片合同时，几乎被英国所有唱片公司拒绝.
乐队最终被他能尝试的最后一家公司签下, 通常销售古典音乐的唱片公司.
如果他在第一次拒绝后就放弃了怎么办？, 或第三个甚至第十个?
销售人员经常被告知，每一个“不”都是迈向“是”的一步. 如果你准备好坚持下去, 并提供真正有价值的服务, 您可以预期许多新的潜在客户最终会成为长期客户.
