Néhány ajánlatot tett fel néhány munkára, és néhány javaslatot küldött a potenciális ügyfeleknek, tehát a siker felé tart, jobb? Nem feltétlenül.
Érdeklődés egy dolog. Ez a válasz készpénzre váltása a bankban egészen más. A kezdeti kapcsolat kezelésének módja, és kialakítson egy későbbi kapcsolatot ezzel a kilátással, mély hatással lesz arra, hogy az ügyfél ügyféllé válik-e, vagy elveszített lehetőség.
A nagyvállalatok marketing részlegeiben, Az átváltási árfolyamok - a ténylegesen eladásokká alakított vizsgálatok százaléka - nagyon nagy prioritást kapnak. És könnyű belátni, hogy miért. Ha már elkötelezte magát egy nagyobb marketing kampány mellett, a befektetés megtérülése a lehető legjobb konverziós arány elérésétől függ.
A konverziók számának növelése, az ilyen társaságok komoly befektetéseket tesznek a marketing különböző megközelítéseinek feltárására, fókuszcsoportok tartása potenciális ügyfelekkel, és még sok más. Mindez pénzbe kerül, de ha ennek eredményeként az átváltási arány jelentősen növekszik, ez mind érdemes. A több eladás több pénzt jelent a bankban, és nagyobb nyereség egy ismert befektetés esetén.
Szabadúszók számára, talán még fontosabb a konverziós arány maximalizálása. Végül, akkor valószínűleg csak maroknyi minősített választ fog kapni egy adott kampányra, így nem engedheti meg magának, hogy eldobja egyikét sem. Meg kell győznie ezeket a potenciális ügyfeleket arról, hogy helyesen cselekedtek, amikor kapcsolatba léptek veled, és hogy a lehető leghamarabb szükségük legyen a segítségedre.
Az utolsó bekezdésben, Megemlítettem a „minősített válaszokat”, és ez egy fontos kérdés, amelyet figyelembe kell venni. Bár lehet, hogy bizonyos számú kérdést megtesz, nem mindegyik lesz komoly kilátások. elkerülhetetlen, találkozni fog olyanokkal, akik csak kíváncsiak, vagy talán még a jövőbeli karrierjük saját terveit is felfedezik. Előfordulhat, hogy a kapcsolattartó junior, és a tényleges döntéseket a láncon tovább hajtják végre.
Ha egyértelművé válik, hogy a kilátás nem komoly vevő, vagy olyan elvárásai vannak, amelyekkel nem felel meg (például nagyon alacsony árakat, képesítések, amelyek nem rendelkeznek, rendkívül szűk határidők), akkor udvariasan visszaesni, és javasolják, hogy próbálják ki másutt. Ha felfedezi, hogy valóban beszélnie kell valakivel, aki magasabb a hierarchián, próbáljon megbeszélést tartani egy idősebb emberrel.
rendben, tehát mindent megtettél, és most valódi van, képesített ügyfél, aki érdekli veled üzletet folytatni. Fogták a csali, de hogyan tudja biztosítani, hogy ne kerüljenek le a horogról, mielőtt betekernék őket? Találjuk ki.
Megfelelő benyomást kelt
Mindannyian tudjuk, hogy nem kapsz második esélyt arra, hogy első benyomást keltsen. Ennek az első kapcsolatnak a fontossága azonban talán sokkal fontosabb, amit felismerünk.
A kutatások azt mutatják, hogy valóban megfontoljuk az embereket az emberekkel való találkozásuk első percében. Egy pillanat alatt döntést hozunk, megjelenésük alapján, mód, megközelítés és beszéd. És egyszer beépült, ezeket a véleményeket nagyon nehéz megváltoztatni. Az online világban ez ugyanolyan fontos, mint az ajánlattétel megfogalmazása, az önéletrajz és a portfólió képezi az első benyomást, amellyel a potenciális ügyfelek kapnak rád.
Ezért feltétlenül kezdjen egy pozitív jegyzetet, hogy megkönnyítse a teljes értékesítési konverziós folyamatot. A helyes benyomás megteremtése az első alkalommal kezdődik, amikor a látnivaló kapcsolatba lép.
A kezdeti kapcsolat
Képzeljük el, hogy egy adott állásra licitált a VIP állásadatbázisunkból, és valaki néhány további kérdéssel válaszol a javaslatára. A mai világban, valószínűleg kezdetben skype hívással vagy e-mailen válaszolnak.
Irodájának szintén távol kell lennie a háztartási zajtól. Bármennyire „természetes”, úgy tűnik, hogy gyermekei a háttérben játszanak, valószínűtlen, hogy lenyűgözi a leendő ügyfeleket. Ha kíváncsi, hogy a hívás másik végén valaki hallja-e a tévét a másik szobában, biztos lehet benne, hogy tudnak.
Ha a vállalkozás nevében válaszolhat a hívásra, annál jobb. A leendő ügyfél tudatában lehet annak, hogy egyszemélyes együttes vagy, de az a tény, hogy profi képet ábrázol, nagyon megnyugtató lesz.
Hogy hangzik a telefonod?? Valószínűleg nem olyan hűvös és tekintélyes, mint gondolnád.
Próbáljon meg felvenni néhány telefonbeszélgetést, és visszajátszani őket. Valószínűleg azt találja, hogy beszéde tele van ummmal, aahs és a háziállat-mondatok ismétlése. Ha megtanulja kivágni ezeket, és magabiztosan beszélhet, sokkal jobb benyomást kelt.
Nyomon követése
Miután a kilátó megtette az első lépést, fejlesztenie kell a lehetőséget professzionális nyomon követéssel. Ha az ügyfél e-mailben kapcsolatba lép Önnel, hívja vissza őket telefonon - kivéve, ha kifejezetten felkéri Önt, hogy válaszoljon e-mailben. A hívás lehetővé teszi, hogy kifejezésekkel több hatást érjen el, beszélgetés és hanghang.
Ha válaszol e-mailben, próbáld leküzdeni a kommunikáció ezen formájának korlátjait. Rosszul kezelték, egy e-mail üzenet hidegnek és személytelennek tűnik, de ennek nem kell, hogy ilyen legyen. Barátságos megközelítést alkalmazni, rövid szavakkal és mindennapi megfogalmazással. Beszélj arról, hogy hogyan tudok segíteni, és mindenképpen köszönetet mond a megközelítõknek, ha kapcsolatba léptek és érdeklõdtek.
Ha a leendő személy kéri, hogy küldjön mintákat postai úton vagy e-mailben, válassza ki a legjobb példákat, és vegye igénybe némi időt egy minőségi prezentáció létrehozására. Ez a személy már félúton van vevővé válásáig, tehát érdemes időt és erőfeszítést igénybe venni, hogy ezt jól elvégezzék.
És ne késlekedj. Ha valaki kifejezi érdeklődését, azonnal reagálnak, miközben érdeklődésük szintje továbbra is magas. Ha lassan válaszolsz, előfordulhat, hogy potenciális ügyfele elvesztette érdeklődését, vagy másutt jövedelmező szokást hoztak.
A kilátások teljesítése
Ha sikerül-e megbeszélést rendezni leendő ügyfelével, Kiváló esélye van benyomást keltni, és rábeszélni az ügyfelet, hogy vásárolja meg szolgáltatásait. Bár manapság lehetséges olyan ügyfelek számára dolgozni, akikkel még soha nem találkoztál, mindig előnye lesz, ha személyes kapcsolatot építhet fel.
A sikeres találkozó biztosításának legnagyobb tényezője az előkészítés. Szánjon egy kis időt az ügyféltársaság kutatására, az internet használata és a releváns prospektusok beszerzése, etc. Győződjön meg róla, hogy tudja, hogyan kell megtalálni a céget, sok időt hagyva a késésekre és más problémákra. Sokkal jobb egy órával korábban érkezni, és állj meg valahol egy kávét, mint később öt perccel később felbukkanni - remegett és kimerült.
Teljesen rajtad múlik, hogy mit kell viselni ezekkel a szemtől szemben üléseken, de ha kétségei vannak, próbálj okosabbá válni, mint alkalmi, ami fontos az ügyfelek felfogása. Még akkor is, ha meglehetősen alkalmi ruhákat választ, Fontos, hogy figyeljen a részletekre, például a cipő tisztítására. Feltételezzük, hogy az önre fordított idő és figyelem tükrözi a munkájába fektetett időt és figyelmet.
Ideges lehet, ha fontos kilátással találkozik, vagy még nem ismeri a szabadúszó tevékenységet. Ez teljesen normális, és ne aggódjon téged indokolatlanul. Csak próbálj meg beszélni magabiztosan, és adja meg az interjút a legjobb lövésével.
A személyes érintés, amely eredményeket hoz.
Az emberek üzletet folytatnak kedvelt emberekkel
Ez egy másik üzleti maximum, de megint nagyon sok az igazság. Rengeteg szabadúszó közül választhat, Szóval miért üzletel olyan emberekkel, akikkel nem állnak kapcsolatban?
Ez nem azt jelenti, hogy győztes mosollyal vagy fantasztikus humorérzéssel kell rendelkeznie, hogy felbukkanjon az emberekkel. Ez azt jelenti, hogy bizonyos erőfeszítéseket kell tennie az üzleti kapcsolat kiépítésében, amely mindkét fél számára előnyös. Ezt csináld meg, fel kell készülnie arra, hogy valamit „adjon” az ügyfélnek. Barátságosnak kell lenned, megközelíthető, és megértés.
Valójában, nem fog túl messzire menni, ha betartja az emberi kapcsolatok tízparancsolatát.
1. Beszéljen az emberekkel. Nincs semmi olyan kedves, mint egy vidám üdvözlés.
2. Mosolyogj az emberekre. Beletelik 72 az izmok összevonják a szemöldökét, csak tizennégy mosolyogni.
3. Hívja az embereket név szerint. A legédesebb zene a fülének a saját neve.
4. Legyen barátságos és segítőkész. Ha barátokat akarsz, légy barátságos.
5. Légy szívélyes. Beszélj és úgy viselkedj, mintha minden valódi öröm lenne.
6. Legyen valódi érdeklődés az emberek iránt. Szinte bárki kedvelheti, ha megpróbálja.
7. Legyen nagylelkű dicsérettel, óvatosan kritikával.
8. Legyen óvatos mások érzéseivel szemben. A vitának általában három oldala van; a tiéd, a másik fickó és a megfelelő.
9. Légy kész arra, hogy kiszolgálást nyújtson. Az életben a legfontosabb az, amit másokért csinálunk.
10. Ehhez adjunk jó humorérzéket, egy nagy adag türelem és egy alázat,
és sokszor jutalmazni fogsz.
Minden kapcsolattartás számít
Ne lepődj meg, ha ügyfele nem kezd el azonnal megrendelést kiírni. A szabadúszó választása fontos döntés lehet, amelynek következményei meghaladják az idő egyszerű költségeit. Az Ön által készített munka valószínűleg egy sokkal nagyobb része lesz, amely súlyosan veszélybe kerülhet, ha nem adja át az árut.
Tehát adjon időt a leendőnek, hogy kényelmesebbé tegye stílusát és megközelítését. Ez egynél több találkozót is magában foglalhat, vagy számos telefonos vagy e-mail beszélgetés.
Hogy a lehető legtöbbet hozza ki ezekből a kapcsolattartókból, gondolj magadra mint tanácsadóra, nem mint eladó. Segítenie kell az ügyfelet a „konzultatív értékesítés” révén - megoldásokat kínálva az egyes problémákra, nem csak a darabokat eladni.
Elérni ezt, be kell vonnia a kilátást a vitába. Hallgassa meg őt, miközben pontosan elmagyarázza, mi szükséges, és célja a lehető legjobb megértés megszerzése. Csak akkor lesz képes megmutatni, hogyan oldhatja meg ezeket a problémákat és problémákat az általunk kínált szolgáltatásokkal.
Az értékesítés lezárása
Még a legpuhább és konzultatív megközelítés mellett, however, meg kell győznie az ügyfelet, hogy valamikor megvásárolja a szolgáltatásait. Az eladás lezárása egy olyan kifejezés, amely azonnal felhívja a figyelmet a kemény tárgyalásokon részt vevő értékesítési képviselőkre, akik nem hagyják el megrendelés nélkül. Az eladás lezárása azonban az üzleti folyamat természetes része.
Bár nem kényszerítheti az ügyfelet a vásárlásra (és nem kellett volna), megteheti a vitát a helyes irányba.
Adja el az előnyöket
First of all, ne felejtsen el koncentrálni az Ön által kínált előnyökre. Ezt a témát már a könyvben korábban megvizsgáltuk, amikor a vállalkozás tervezésekor beszéltünk a „sisak eladásáról”. Az előnyök hangsúlyozása különösen fontos, ha eléri az értékesítési pontot.
Az emberek általában összekeverik a funkciókat az előnyökkel, és így elveszíti a prezentáció hatásának felét. Ha vásárolni szeretne - mondjuk - elektromos fúrót.
Mi fontos neked? A fúró sebessége?, a rendelkezésre álló bitek tartománya, vagy a névleges teljesítmény? Dehogy. Ami igazán fontos, hogy képes lyukakat fúrni. Sebesség, erő, és így tovább, csak olyan funkciók, amelyek lehetővé teszik e cél elérését.
Ugyanez igaz a szabadúszóként is. Az a tény, hogy nagyszerű képesítéssel és sok tapasztalattal rendelkezik, önmagában semmit sem jelent. Ezek csak „funkciók”, amelyek bizonyítják, hogy képesek vagytok a munkára. Tehát, amikor a szolgáltatásokat értékesíti, ne összpontosítson arra, amit eddig tettél - koncentráljon arra, amit most megtehetsz a kilátás érdekében.
Ellenes kifogások
Még a lelkes leendő személlyel szemben is vannak olyan kifogások, amelyeket le kell győznie.
Biztosítani kell az embereket, hogy helyes döntést hoznak, hogy figyelembe vették minden valószínűsíthető nehézséget, és nem figyeltek el semmi fontosat.
A kifogások kezelésének kulcsa az előkészítés. A jövőben felmerülő kérdések többsége kiszámítható, ami azt jelenti, hogy előre meg tudja határozni a válaszát. Ha magas az árai, for example, tudod, hogy az ügyfél ár kifogást emelhet. Ha előre készülsz, ezt követően megbirkózhat azzal, hogy megmutatja, hogyan javítja munkája minősége az eredményeket és minimalizálja a kockázatokat.
Tegye ezt módszeresen. Helyezze magát a kilátásokba álló cipőbe, és gondoljon minden lehetséges kifogásra, amelyet a szolgáltatásai igénybevétele ellen lehet felhozni. Ezután készítsen becsületes, de meggyőző érveket, amelyek megmutatják, hogy ez miért nem igazán kérdés.
Ha minden kifogást ésszerű választ tud adni, szinte minden akadályt eltávolít az értékesítésből. Csak akkor marad, hogy…
Kérje meg a rendelést
Ez olyasmi, amit sok ember elmulaszt, de ami kritikus az eladás megszerzéséhez. Ha a vásárlási döntést kizárólag az ügyfelek kezébe hagyja, feleslegesen veszít az üzlet.
Ha részt vett a folyamatokban, amelyeket ebben a fejezetben megvizsgáltunk, a potenciális vásárlónak készen kell állnia. Megértette a problémát, javasolt egy megoldást és leküzdte az ellenvetéseket. Most ne dobja el mindazt a nehéz munkát, ha nem kéri a parancsot.
Ha úgy gondolja, hogy az ügyfél még nem áll készen egy teljes projekt elkötelezettségére, javasoljuk, hogy kezdjen el egy kis darabot mint „teszt” darabot. Ez csökkenti az ügyfél kockázatát, de minden kereket mozgásba hozza a hosszú távú kapcsolat érdekében. Miután sikeresen teljesítette az első projektet, nagy valószínűséggel az ügyfél továbbra is használja Önt, ahelyett, hogy kockáztatná a folyamat újraindítását egy másik szabadúszóval.
Ne add fel
A világ legjobb akaratával, nem mindig lesz sikeres rövid távú eladás elérésében. De ha kitart, minden oka van azt feltételezni, hogy a siker megfelelő időben megtörténik.
Brian Epstein, a Beatles menedzsere, szinte minden lemezkiadó elutasította Nagy-Britanniát, amikor reményes zenészek együttesének lemezszerződését próbálta megkötni.
A zenekarot végül felvette az utolsó társaság, amelyet megpróbált, olyan címke, amely általában klasszikus zenét árusít.
Mi lenne, ha az első elutasítás után feladná, vagy a harmadik, vagy akár a tizedik?
Az eladókat gyakran megtanítják, hogy minden „nem” egy lépés az „igen” felé vezető úton. Ha kész vagy kitartani, és valódi értékű szolgáltatást kínálnak, számíthat arra, hogy sok új kilátásod végül hosszú távú ügyfelekké válik.
