일부 작업에 대한 입찰가를 게시하고 잠재 고객에게 몇 가지 제안을 보냈습니다., 그래서 당신은 성공의 길을 가고 있습니다, 권리? 반드시 그렇지는 않다.
문의를 받는 것은 한 가지입니다. 그 응답을 은행의 현금으로 바꾸는 것은 완전히 다른 것입니다.. 초기 접촉을 처리하는 방식, 그리고 그 잠재 고객과의 후속 관계를 발전시키십시오., 리드가 고객이 되는지 여부에 지대한 영향을 미칠 것입니다., 또는 잃어버린 기회.
주요 기업의 마케팅 부서에서, 전환율(실제로 판매로 전환된 문의 비율)은 매우 높은 우선 순위를 부여받습니다.. 그리고 그 이유를 쉽게 알 수 있습니다. 이미 주요 마케팅 캠페인에 전념했다면, 해당 투자에 대한 수익을 얻는 것은 가능한 최고의 전환율을 얻는 데 달려 있습니다..
전환 수를 늘리려면, 이러한 회사는 마케팅에 대한 다양한 접근 방식을 탐색하는 테스트에 막대한 투자를 할 것입니다., 잠재 고객과 포커스 그룹 개최, 그리고 훨씬 더. 이 모든 것은 돈이 든다, 전환율이 크게 증가하는 경우, 모든 것이 가치가 있습니다. 더 많은 판매는 은행에 더 많은 돈을 의미합니다, 알려진 투자에 대한 더 큰 이익.
프리랜서용, 전환율을 극대화하는 것이 훨씬 더 중요합니다.. 아무튼, 특정 캠페인에 대해 소수의 검증된 응답만 받을 수 있습니다., 그래서 당신은 그들 중 하나를 버릴 여유가 없습니다. 이러한 잠재 고객이 귀하에게 연락하는 것이 옳았다는 것을 확신시켜야 합니다., 그리고 그들이 가능한 한 빨리 당신의 도움이 필요하다는 것을.
마지막 단락에서, 나는 '적격 답변'을 언급했다., 이것은 고려해야 할 중요한 문제입니다. 일정 수의 문의를 받을 수 있지만, 그들 모두가 진지한 전망은 아닐 것입니다. 불가피하게, 당신은 단지 한가로이 호기심 많은 사람들을 만날 것입니다, 또는 어쩌면 미래 경력에 대한 자신의 계획을 조사할 수도 있습니다.. 연락처가 후배임을 알 수 있습니다., 실제 결정은 사슬에서 더 멀리 내려갈 것입니다..
잠재 고객이 진지한 구매자가 아닌 것이 분명해지는 경우, 또는 충족할 수 없는 기대가 있습니다. (매우 저렴한 가격과 같은, 당신이 가지고 있지 않은 자격, 매우 촉박한 마감일), 그럼 정중히 거절, 다른 곳에서 시도해 보라고 제안합니다.. 당신이 정말로 더 높은 계층의 누군가와 이야기해야 한다는 것을 발견했다면, 더 나이 많은 사람과의 만남을 주선하려고 하다.
확인, 그래서 당신은 모든 것을했습니다, 그리고 당신은 이제 진정한, 귀하와 거래하는 데 관심이 있는 자격을 갖춘 잠재 고객. 그들은 미끼를 잡았다, 하지만 릴을 넣기 전에 후크에서 빠지지 않도록 하려면 어떻게 해야 합니까?? 알아 보자.
올바른 인상 전달
첫인상을 남길 수 있는 두 번째 기회는 없다는 격언을 우리는 모두 알고 있습니다.. 그러나 그 첫 번째 접촉의 중요성은 아마도 우리가 깨닫는 것보다 훨씬 더 중요할 것입니다..
연구에 따르면 우리는 실제로 사람들을 만난 지 1분 만에 결정을 내립니다.. 우리는 빠른 결정을 내립니다, 그들의 외모를 기반으로, 방법, 접근과 연설. 그리고 일단 정착, 그 의견은 바꾸기가 매우 어렵습니다. 온라인 세계에서 이것은 중요하며 귀하의 구인 입찰 문구, 귀하의 이력서와 포트폴리오는 잠재 고객이 귀하에 대해 얻을 첫인상입니다..
따라서 전체 판매 전환 프로세스를 용이하게 하기 위해 긍정적인 메모로 시작해야 합니다.. 올바른 인상을 주는 것은 잠재 고객이 처음 연락할 때부터 시작됩니다..
초기 연락
VIP 작업 데이터베이스에서 특정 작업에 입찰했다고 가정해 보겠습니다., 그리고 누군가가 당신의 제안에 몇 가지 후속 질문으로 답장합니다.. 오늘날의 세상에서, 처음에는 스카이프 전화나 이메일로 응답할 가능성이 높습니다..
사무실도 가정 생활의 소음에서 멀리 떨어져 있어야 합니다.. 그러나 자녀가 배경에서 노는 것이 '자연스럽다'고 들릴 수 있습니다., 잠재 고객에게 깊은 인상을 줄 가능성이 낮습니다.. 통화 상대방이 다른 방에서 그 TV를들을 수 있는지 궁금하다면, 그들이 할 수 있다고 안심하십시오.
회사 이름으로 전화를 받을 수 있다면, 훨씬 더 나은. 잠재 고객은 당신이 1인 밴드라는 것을 잘 알고 있을 것입니다., 하지만 프로페셔널한 이미지를 그려낸다는 사실이 굉장히 든든할 거예요..
전화로 어떻게 들립니까? 아마도 당신이 생각하는 것만큼 멋지고 권위적이지 않을 것입니다..
전화 대화 중 일부를 녹음하고 재생해 보세요.. 당신은 당신의 연설이 음으로 가득 차 있다는 것을 알게 될 것입니다., aahs 및 애완 동물 문구의 반복. 이것들을 잘라내고 자신있게 말하는 법을 배울 수 있다면, 당신은 훨씬 더 좋은 인상을 줄 것입니다.
후속
잠재 고객이 먼저 움직이면, 전문적인 방식으로 후속 조치를 통해 기회를 개발해야 합니다.. 고객이 이메일로 연락하는 경우, 전화로 다시 전화하십시오 – 특별히 이메일로 회신하도록 요청하지 않는 한. 호출을 사용하면 표현식으로 더 많은 영향을 미칠 수 있습니다., 토론과 목소리 톤.
이메일로 답장을 하면, 이러한 형태의 커뮤니케이션의 한계를 극복하려고 노력하십시오.. 취급이 나쁘다, 이메일 메시지는 차갑고 비인간적인 것처럼 보일 수 있지만 꼭 그런 것은 아닙니다.. 친근한 접근 방식 채택, 짧은 단어와 일상적인 표현을 사용하여. '내가 도와줄 수 있다'에 대해 이야기하기, 연락하고 관심을 가져주는 잠재 고객에게 반드시 감사하십시오..
잠재 고객이 게시물 또는 이메일로 샘플을 보내달라고 요청하는 경우, 최고의 예를 선택하고 시간을 내어 양질의 프레젠테이션을 만드십시오.. 이 사람은 이미 고객이 되는 단계의 절반입니다., 따라서 이를 잘 수행하기 위해 시간과 노력을 들일 가치가 있습니다..
그리고 미루지 마세요. 누군가가 관심을 표현하면, 관심 수준이 여전히 높을 때 즉시 대응. 답변이 느린 경우, 잠재 고객이 관심을 잃었다는 것을 알 수 있습니다., 다른 곳에서 유익한 관습을 취하거나.
전망을 만나다
잠재 고객과의 미팅을 주선할 수 있는 경우, 인상을 남기고 고객이 서비스를 구매하도록 설득할 수 있는 좋은 기회가 있습니다.. 지금은 만나본 적 없는 고객을 위해 일하는 것이 가능하지만, 대면 관계를 구축할 수 있다면 항상 유리할 것입니다..
성공적인 회의를 위한 가장 큰 요인은 준비에 있습니다.. 클라이언트 회사를 조사하는 데 시간을 할애하십시오., 인터넷 사용 및 관련 브로셔 입수, etc. 회사를 찾는 방법을 알고 있는지 확인하십시오., 지연 및 기타 문제에 대한 충분한 시간 허용. 한 시간 일찍 도착하는 것이 훨씬 낫습니다., 그리고 커피를 위해 어딘가에 멈춰, 5분 늦게 일어나는 것보다 – 당황하고 숨이 차.
이러한 대면 회의에서 무엇을 입을지는 전적으로 귀하에게 달려 있지만 의심스러운 경우 캐주얼보다 스마트하게 시도하십시오., 중요한 것은 고객의 인식. 상당히 캐주얼한 옷을 선택하더라도, 신발 청소와 같은 세부 사항에주의를 기울이는 것이 중요합니다.. 자신에게 보내는 시간과 관심은 업무에 투자한 시간과 관심을 반영하는 것으로 간주됩니다..
중요한 잠재 고객을 만나거나 프리랜서 비즈니스가 처음이라면 긴장할 수 있습니다.. 이것은 완벽하게 정상입니다, 과도하게 걱정하지 마십시오. 자신감을 가지고 말해보세요., 인터뷰에 최선을 다하십시오.
결과를 얻는 개인적인 접촉.
사람들은 좋아하는 사람들과 사업을 한다
또 다른 비즈니스 격언, 그러나 다시 그것은 많은 진실을 담고 있다. 선택할 수 있는 프리랜서가 많이 있습니다., 그래서 왜 그들은 어울리지 않는 사람과 사업을 합니까?
그렇다고 해서 사람들과 잘 지내기 위해 승리의 미소나 환상적인 유머 감각이 있어야 한다는 의미는 아닙니다.. 양 당사자에게 이익이 되는 비즈니스 관계를 구축하기 위해 약간의 노력을 기울여야 함을 의미합니다.. 이것을하기 위해, 고객에게 무언가를 '줄' 준비가 되어 있어야 합니다.. 당신은 친절해야합니다, 접근하기 쉬운, 그리고 이해.
사실로, 인간관계의 십계명을 따른다면 큰 잘못은 없을 것입니다.
1. 사람들에게 말하라. 유쾌한 인사 한마디만큼 좋은 것은 없다.
2. 사람들에게 미소. 소요 72 찡그린 근육, 웃을 수 있는 유일한 열일곱.
3. 사람들의 이름을 부르다. 누구의 귀에 가장 감미로운 음악은 자기 이름의 소리.
4. 친절하고 도움이 되십시오. 친구를 원한다면, 착하게, 친근하게 대해 라.
5. 다정하다. 하는 모든 것이 진정한 즐거움인 것처럼 말하고 행동하라.
6. 사람들에게 진정으로 관심을 가져라. 노력하면 거의 모든 사람을 좋아할 수 있습니다..
7. 칭찬에 관대하라, 비판에 신중하다.
8. 다른 사람의 감정을 배려하라. 일반적으로 논쟁에는 세 가지 측면이 있습니다.; 당신 것, 다른 사람과 오른쪽 사람.
9. 서비스를 제공할 준비를 하십시오. 인생에서 가장 중요한 것은 우리가 다른 사람들을 위해 하는 일입니다.
10. 여기에 유머 감각을 더하십시오., 큰 인내와 약간의 겸손,
그리고 당신은 여러 배의 보상을 받을 것입니다.
모든 연락을 중요하게 여김
고객이 구매 주문서 작성을 즉시 시작하지 않더라도 너무 놀라지 마십시오.. 프리랜서를 선택하는 것은 단순한 시간 비용 이상의 결과를 가져오는 중요한 결정이 될 수 있습니다.. 당신이 생산하는 작업은 훨씬 더 큰 전체의 일부가 될 가능성이 큽니다., 당신이 상품을 배달하지 않으면 심각하게 손상 될 수 있습니다.
따라서 잠재 고객이 귀하의 스타일과 접근 방식에 익숙해질 시간을 주십시오.. 여기에는 둘 이상의 회의가 포함될 수 있습니다., 또는 다수의 전화 또는 이메일 대화.
이러한 각 접점을 최대한 활용하려면, 자신을 컨설턴트로 생각, 영업사원이 아닌. 특정 문제에 대한 솔루션을 제공하는 '상담 판매'를 통해 고객을 도와야 합니다., 단순히 상품을 판매하는 것이 아니라.
이를 달성하기 위해, 당신은 토론에 잠재 고객을 포함해야합니다. 필요한 것이 무엇인지 정확히 설명하는 그녀의 말을 경청하십시오., 최상의 이해를 얻는 것을 목표로. 그래야만 제공해야 하는 서비스의 이러한 문제와 문제를 해결할 수 있는 방법을 보여줄 수 있습니다..
판매 종료
가장 부드럽고 가장 상담적인 접근 방식으로도, however, 고객이 특정 시점에서 서비스를 구매하도록 설득해야 합니다.. 판매 마감은 주문 없이 떠나지 않는 힘든 협상 영업 담당자를 즉시 생각나게 하는 문구입니다.. 그러나 판매를 종료하는 것은 비즈니스 프로세스의 자연스러운 일부입니다..
고객에게 구매를 강요할 수는 없지만 (그리고 싶지 않아야합니다), 토론을 올바른 방향으로 이끌기 위한 조치를 취할 수 있습니다..
혜택 판매
First of all, 제공할 수 있는 이점에 초점을 맞추십시오.. 우리는 이 책의 앞부분에서 이 주제를 살펴보았습니다., 사업을 계획할 때 '지글지글 팔기'에 대해 이야기할 때. 판매 시점에 도달할 때 이점을 강조하는 것이 특히 중요합니다..
사람들은 일반적으로 기능과 이점을 혼동합니다., 프레젠테이션의 영향을 절반으로 잃습니다.. 파워 드릴 구매를 원하신다면.
당신에게 중요한 것은? 드릴의 속도인가, 사용 가능한 비트 범위, 또는 전력 등급? 아니요. 정말 중요한 것은 구멍을 뚫는 능력입니다. 속도, 힘, 등은 이 목표를 달성할 수 있게 해주는 기능일 뿐입니다..
프리랜서도 마찬가지. 당신이 훌륭한 자격과 많은 경험을 가지고 있다는 사실 자체는 아무 의미가 없습니다.. 이는 업무 수행 능력을 보여주는 '기능'일 뿐입니다.. 따라서 서비스를 판매할 때, 과거에 했던 일에 집중하지 말고 지금 잠재 고객을 위해 할 수 있는 일에 집중하십시오.
반대 이의 제기
가장 열정적인 잠재 고객이라도 극복해야 할 몇 가지 반대 의견이 있을 것입니다..
사람들은 자신이 올바른 결정을 하고 있다는 확신을 가질 필요가 있습니다., 그들은 모든 가능한 어려움을 고려하고 중요한 것을 간과하지 않았습니다.
이의를 처리하는 열쇠는 준비입니다. 잠재 고객이 제기할 대부분의 문제는 예측 가능, 즉, 사전에 응답을 해결할 수 있습니다.. 요금이 높으면, for example, 고객이 가격 이의를 제기할 수 있음을 알고 있습니다.. 미리 준비한다면, 그런 다음 작업의 품질이 결과를 향상시키고 위험을 최소화하는 방법을 보여줌으로써 이를 처리할 수 있습니다..
이것을 체계적으로 하라. 잠재 고객의 입장에 서십시오., 귀하의 서비스 사용에 대해 제기될 수 있는 모든 가능한 이의를 생각하십시오.. 그런 다음 이것이 실제로 문제가 되지 않는 이유를 보여주는 정직하지만 설득력 있는 주장을 준비하십시오..
합리적인 답변으로 모든 이의에 대응할 수 있다면, 당신은 판매에 대한 거의 모든 장애물을 제거합니다. 그때 남은 것은…
주문을 부탁해
이것은 많은 사람들이 하지 못하는, 그러나 이것은 판매를 얻는 데 중요합니다.. 구매 결정을 전적으로 고객의 손에 맡기는 경우, 당신은 불필요하게 사업을 잃게됩니다.
이 장에서 살펴본 프로세스를 수행한 경우, 당신의 잠재 고객은 구매할 준비가 되어 있어야 합니다. 당신은 문제를 이해했습니다, 해결책을 제시하고 반대를 극복. 이제 주문을 하지 않고 그 힘든 일을 다 버리지 마세요..
클라이언트가 아직 전체 프로젝트에 커밋할 준비가 되지 않았다고 생각하는 경우, '테스트' 조각으로 작은 작업을 시작하는 것이 좋습니다.. 이것은 클라이언트에 대한 위험을 줄입니다, 그러나 장기적인 관계를 위해 모든 바퀴를 움직입니다.. 첫 번째 프로젝트를 성공적으로 완료한 후, 클라이언트가 귀하를 계속 사용할 가능성이 높습니다., 다른 프리랜서와 함께 프로세스를 다시 시작하는 위험을 감수하는 것보다.
포기하지마
세상에서 가장 좋은 뜻으로, 단기간에 판매를 달성하는 데 항상 성공하는 것은 아닙니다.. 하지만 인내한다면, 적절한 시기에 성공이 올 것이라고 기대할 만한 모든 이유가 있습니다..
브라이언 엡스타인, 비틀즈의 매니저, 그의 희망적인 음악가 밴드와 음반 계약을 맺으려 할 때 영국의 거의 모든 음반 회사에서 거절당했습니다..
밴드는 마침내 그가 시도할 수 있는 거의 마지막 회사에 의해 등록되었습니다., 평소에 클래식을 판매하던 레이블.
그가 첫 번째 거절 이후에 포기했다면?, 또는 세 번째 또는 심지어 열 번째?
세일즈맨은 모든 '아니오'가 '예'를 향한 단계라고 종종 배웁니다.. 인내할 준비가 되어 있다면, 실제 가치가 있는 서비스를 제공해야 합니다., 많은 새로운 잠재 고객이 궁극적으로 장기 고객이 될 것으로 기대할 수 있습니다..
