Je hebt een aantal biedingen op sommige banen geplaatst en stuurde een aantal voorstellen aan potentiële klanten, dus je bent op weg naar succes, Rechtsaf? Niet noodzakelijk.
Een aanvraag krijgen is één ding. Die reactie omzetten in contanten bij de bank is iets heel anders. De manier waarop u het eerste contact behandelt, en een volgende relatie met die prospect ontwikkelen, zal een grote invloed hebben op de vraag of een lead klant wordt, of een gemiste kans.
Op de marketingafdelingen van grote bedrijven, Omrekeningskoersen - het percentage aanvragen dat daadwerkelijk wordt omgezet in verkopen - krijgen een zeer hoge prioriteit. En het is gemakkelijk te begrijpen waarom. Als u zich al heeft gecommitteerd aan een grote marketingcampagne, het behalen van een rendement op die investering hangt af van het behalen van de best mogelijke conversieratio.
Om het aantal conversies te verhogen, dergelijke bedrijven zullen zwaar investeren in het testen van verschillende benaderingen van marketing, focusgroepen houden met potentiële klanten, en nog veel meer. Dit alles kost geld, maar als dit ertoe leidt dat de conversieratio aanzienlijk toeneemt, het is allemaal de moeite waard. Meer verkopen betekent meer geld op de bank, en een grotere winst voor een bekende investering.
Voor freelancers, het maximaliseren van conversiepercentages is misschien nog wel belangrijker. Ten slotte, u krijgt waarschijnlijk maar een handvol gekwalificeerde reacties op een bepaalde campagne, dus je kunt het je niet veroorloven om ze allemaal weg te gooien. U moet deze potentiële klanten ervan overtuigen dat ze het juiste hebben gedaan door contact met u op te nemen, en dat ze uw hulp zo snel mogelijk nodig hebben.
In de laatste alinea, Ik noemde ‘gekwalificeerde reacties’, en dit is een belangrijke kwestie om te overwegen. Hoewel u wellicht een bepaald aantal vragen krijgt, niet alle zullen serieuze vooruitzichten zijn. Onvermijdelijk, je zult sommigen tegenkomen die gewoon ijdel nieuwsgierig zijn, of misschien zelfs onderzoek doen naar hun eigen plannen voor een toekomstige carrière. Het kan zijn dat de contactpersoon een junior is, en de feitelijke beslissingen zullen verderop in de keten worden genomen.
Als duidelijk wordt dat de prospect geen serieuze koper is, of heeft verwachtingen waaraan u niet kunt voldoen (zoals zeer lage prijzen, kwalificaties die u niet heeft, extreem krappe deadlines), dan beleefd afwijzen, en stel voor dat ze het ergens anders proberen. Mocht u ontdekken dat u echt met iemand hoger in de hiërarchie moet spreken, probeer een afspraak te maken met een oudere persoon.
OK, dus je hebt dat allemaal gedaan, en je hebt nu een echte, gekwalificeerde prospect die geïnteresseerd is om zaken met u te doen. Ze hebben het aas gevangen, maar hoe zorg je ervoor dat ze niet loskomen voordat je ze binnenhaalt?? Laten we het uitzoeken.
De juiste indruk wekken
We kennen allemaal de stelregel: u krijgt geen tweede kans om een eerste indruk te maken. Toch is het belang van dat eerste contact misschien nog veel belangrijker dan we beseffen.
Onderzoek toont aan dat we inderdaad een beslissing nemen over mensen binnen de eerste minuut nadat we ze hebben ontmoet. We nemen een snelle beslissing, op basis van hun uiterlijk, wijze, benadering en spraak. En eenmaal verschanst, die meningen zijn erg moeilijk te verschuiven. In de online wereld is dit net zo belangrijk als de formulering van uw vacature, uw cv en uw portfolio zijn de eerste indruk die potentiële klanten van u zullen krijgen.
Begin dus met een positieve noot om het hele verkoopconversieproces te vergemakkelijken. De juiste indruk maken begint bij de allereerste keer dat de prospect contact opneemt.
Het eerste contact
Stel dat u heeft geboden op een bepaalde vacature uit onze VIP-vacaturebank, en iemand beantwoordt uw voorstel met enkele vervolgvragen. In de wereld van vandaag, ze zullen waarschijnlijk in eerste instantie reageren via een Skype-oproep of per e-mail.
Uw kantoor moet ook ver weg zijn van het lawaai van het huiselijk leven. Hoe 'natuurlijk' het ook klinkt als uw kinderen op de achtergrond spelen, het is onwaarschijnlijk dat u indruk zal maken op een potentiële klant. Als je je afvraagt of iemand aan de andere kant van het gesprek die tv in de andere kamer kan horen, wees gerust dat ze dat kunnen.
Als u de oproep kunt beantwoorden in de naam van uw bedrijf, zo veel beter. De potentiële klant weet wellicht dat u een eenmansband bent, maar het feit dat u een professioneel imago uitbeeldt, zal zeer geruststellend zijn.
Hoe klink je aan de telefoon?? Waarschijnlijk niet zo cool en gezaghebbend als u misschien denkt.
Probeer een paar van uw telefoongesprekken op te nemen en ze af te spelen. U zult waarschijnlijk merken dat uw toespraak vol umms is, aahs en herhalingen van huisdierzinnen. Als u kunt leren deze weg te snijden en met vertrouwen te spreken, u zult een veel betere indruk maken.
Opvolgen
Zodra de prospect de eerste stap heeft gezet, je moet de kans ontwikkelen door op een professionele manier op te volgen. Als de klant per e-mail contact met u opneemt, bel ze terug aan de telefoon - tenzij ze u specifiek vragen om per e-mail te antwoorden. Met de oproep kun je meer impact maken met uitdrukkingen, discussie en tone of voice.
Als u per e-mail antwoordt, probeer de beperkingen van deze vorm van communicatie te overwinnen. Slecht afgehandeld, een e-mailbericht kan koud en onpersoonlijk overkomen, maar het hoeft niet zo te zijn. Kies een vriendelijke benadering, met korte woorden en alledaagse bewoordingen. Praat over hoe ‘ik kan u helpen’, en bedank de potentiële klant voor het contact en het tonen van interesse.
Als de prospect u vraagt om monsters per post of per e-mail te sturen, kies je beste voorbeelden en neem de tijd om een kwaliteitspresentatie te maken. Deze persoon is al halverwege om klant te worden, dus het is de moeite waard om de tijd en moeite te nemen om dit goed te doen.
En wacht niet te lang. Als iemand interesse toont, reageren onmiddellijk terwijl hun interesse nog steeds groot is. Als u traag reageert, het kan zijn dat uw potentiële klant zijn interesse heeft verloren, of elders winstgevend gebruik genomen.
De prospect ontmoeten
Als u een afspraak kunt maken met uw potentiële klant, u heeft een grote kans om indruk te maken en de klant te overtuigen om uw diensten te kopen. Terwijl het tegenwoordig mogelijk is om te werken voor klanten die je nog nooit hebt ontmoet, je hebt altijd een voordeel als je een face-to-face relatie kunt opbouwen.
De belangrijkste factor voor een geslaagde bijeenkomst is de voorbereiding. Neem de tijd om het bedrijf van de klant te onderzoeken, het gebruik van internet en het verkrijgen van relevante brochures, etc. Zorg ervoor dat u weet hoe u het bedrijf kunt vinden, zodat er voldoende tijd is voor vertragingen en andere problemen. Het is veel beter om een uur te vroeg aan te komen, en stop ergens voor een kop koffie, dan vijf minuten te laat opdagen - zenuwachtig en buiten adem.
Het is helemaal aan jou wat je tijdens deze persoonlijke bijeenkomsten draagt, maar probeer bij twijfel slimmer dan casual te zijn, wat belangrijk is, is de perceptie van de klant. Ook als je voor vrij vrijetijdskleding kiest, het is belangrijk om op details te letten, zoals het schoonmaken van je schoenen. De tijd en aandacht die u aan uzelf besteedt, wordt geacht de tijd en aandacht die u in uw werk investeert, weer te geven.
U kunt nerveus zijn als u een belangrijke potentiële klant ontmoet of als u nieuw bent in het freelancen. Dit is volkomen normaal, en u hoeft zich geen zorgen te maken. Probeer gewoon met vertrouwen te spreken, en geef het interview je beste kans.
De persoonlijke benadering die resultaten oplevert.
Mensen doen zaken met mensen die ze leuk vinden
Het is een andere zakelijke stelregel, maar nogmaals, het bevat een groot deel van de waarheid. Er zijn genoeg freelancers om uit te kiezen, dus waarom zou u zaken doen met iemand met wie ze niet overweg kunnen??
Dat betekent niet dat je een winnende glimlach of een fantastisch gevoel voor humor moet hebben om met mensen om te gaan. Het betekent dat u wat moeite moet doen om een zakelijke relatie op te bouwen waarvan beide partijen profiteren. Om dit te doen, je moet bereid zijn om iets aan de klant te ‘geven’. Je moet vriendelijk zijn, benaderbaar, en begrijpen.
In feite, je gaat niet te ver verkeerd als je de tien geboden van menselijke relaties volgt.
1. Praat met mensen. Er is niets zo leuk als een vrolijk begroetingswoord.
2. Glimlach naar mensen. Het duurt 72 spieren om te fronsen, slechts veertien om te glimlachen.
3. Bel mensen bij hun naam. Iemands liefste muziek is het geluid van zijn of haar eigen naam.
4. Wees vriendelijk en behulpzaam. Als je vrienden wilt, wees vriendelijk.
5. Wees hartelijk. Spreek en handel alsof alles wat u doet een waar genoegen is.
6. Wees oprecht geïnteresseerd in mensen. Je kunt bijna iedereen leuk vinden als je het probeert.
7. Wees genereus met lof, voorzichtig met kritiek.
8. Houd rekening met de gevoelens van anderen. Er zijn meestal drie kanten aan een controverse; de jouwe, die van de andere en de juiste.
9. Wees bereid om dienst te verlenen. Het belangrijkste in het leven is wat we voor anderen doen.
10. Voeg daarbij een goed gevoel voor humor, een grote dosis geduld en een vleugje nederigheid,
en je zult veelvoudig beloond worden.
Elk contact telt
Wees niet te verbaasd als uw klant niet meteen begint met het schrijven van een inkooporder. Het kiezen van een freelancer kan een belangrijke beslissing zijn die gevolgen heeft die verder gaan dan de simpele kosten van uw tijd. Het werk dat u maakt, zal hoogstwaarschijnlijk deel uitmaken van een veel groter geheel, die ernstig in gevaar kunnen komen als u de goederen niet levert.
Geef de prospect dus de tijd om vertrouwd te raken met uw stijl en aanpak. Dit kan meer dan één bijeenkomst inhouden, of een aantal telefoon- of e-mailgesprekken.
Om optimaal gebruik te maken van elk van deze contactpunten, beschouw jezelf als een adviseur, niet als verkoper. U moet de klant helpen door middel van ‘adviserend verkopen’ - oplossingen bieden voor specifieke problemen, niet alleen je waren verkopen.
Om dit te behalen, je moet de prospect bij de discussie betrekken. Luister naar haar terwijl ze precies uitlegt wat er nodig is, en streven naar een zo goed mogelijk begrip. Alleen dan kunt u laten zien hoe u deze problemen en problemen met de diensten die u te bieden heeft, kunt oplossen.
De verkoop sluiten
Zelfs met de zachtste en meest adviserende aanpak, however, u moet de klant op een bepaald moment overhalen om uw diensten af te nemen. Het sluiten van de verkoop is een zin die onmiddellijk doet denken aan hardhandige verkoopvertegenwoordigers die niet weggaan zonder de bestelling. Toch is het sluiten van de verkoop een natuurlijk onderdeel van het bedrijfsproces.
Hoewel u de klant niet kunt dwingen tot aankoop (en zou niet moeten willen), u kunt stappen ondernemen om de discussie in goede banen te leiden.
Verkoop de voordelen
First of all, vergeet niet om u te concentreren op de voordelen die u kunt bieden. We hebben eerder in het boek naar dit onderwerp gekeken, toen we het hadden over ‘de sizzle verkopen’ bij het plannen van uw bedrijf. Het benadrukken van de voordelen is vooral belangrijk wanneer u het verkooppunt bereikt.
Mensen verwarren functies vaak met voordelen, en zo de helft van de impact van hun presentatie verliezen. Als u bijvoorbeeld een boormachine wilt kopen.
Wat is belangrijk voor jou?? Is het de snelheid van de boor, de reeks beschikbare bits, of het vermogen? Nee. Wat echt belangrijk is, is de mogelijkheid om gaten te boren. Snelheid, kracht, enzovoort zijn slechts functies waarmee u dit doel kunt bereiken.
Hetzelfde geldt voor freelancen. Het feit dat je over uitstekende kwalificaties en veel ervaring beschikt, zegt op zich niets. Dit zijn slechts ‘kenmerken’ die aantonen dat u het werk kunt doen. Dus bij het verkopen van uw diensten, concentreer u niet op wat u in het verleden heeft gedaan - concentreer u op wat u nu voor de potentiële klant kunt doen.
Tegen bezwaren
Zelfs de meest enthousiaste prospect zal enkele bezwaren hebben die u moet overwinnen.
Mensen moeten worden gerustgesteld dat ze de juiste beslissing nemen, dat ze elke mogelijke moeilijkheid hebben overwogen en niets belangrijks over het hoofd hebben gezien.
De sleutel tot het omgaan met bezwaren is voorbereiding. De meeste problemen die de vooruitzichten zullen opleveren, zijn voorspelbaar, wat betekent dat u uw reactie van tevoren kunt uitwerken. Als uw tarieven hoog zijn, for example, u weet dat de klant mogelijk bezwaar maakt tegen de prijs. Als je van tevoren voorbereid bent, u kunt dit vervolgens aanpakken door te laten zien hoe de kwaliteit van uw werk de resultaten verbetert en risico's minimaliseert.
Doe dit methodisch. Verplaats jezelf in de prospects, en denk na over alle mogelijke bezwaren die tegen het gebruik van uw diensten kunnen worden ingebracht. Bereid vervolgens eerlijke maar overtuigende argumenten voor die aantonen waarom dit niet echt een probleem is.
Als u elk bezwaar met een redelijke reactie kunt weerleggen, u verwijdert zowat elk obstakel voor de verkoop. Het enige dat dan overblijft is om ...
Vraag naar de bestelling
Dit is iets dat veel mensen niet doen, maar wat van cruciaal belang is om de verkoop te krijgen. Als u de koopbeslissing alleen aan de klanten overlaat, u verliest onnodig zaken.
Als u de processen heeft doorlopen die we in dit hoofdstuk hebben besproken, uw prospect moet klaar zijn om te kopen. U heeft het probleem begrepen, stelde een oplossing voor en overwon bezwaren. Gooi nu al dat harde werk niet weg door niet om de bestelling te vragen.
Als u denkt dat de klant nog niet klaar is om zich aan een heel project te committeren, stel voor om met een klein stukje werk te beginnen als een ‘test'-stuk. Dit verkleint het risico voor de klant, maar zet alle wielen in beweging voor een langdurige relatie. Zodra u het eerste project met succes heeft afgerond, het is zeer waarschijnlijk dat de cliënt u zal blijven gebruiken, in plaats van het risico te lopen het proces opnieuw te beginnen met een andere freelancer.
Geef niet op
Met de beste wil van de wereld, u zult niet altijd succesvol zijn in het realiseren van een verkoop op korte termijn. Maar als je doorzet, er is alle reden om te verwachten dat het succes te zijner tijd zal komen.
Brian Epstein, de manager van de Beatles, werd door bijna elke platenmaatschappij in Groot-Brittannië afgewezen toen hij probeerde een platencontract te bemachtigen voor zijn band van hoopvolle muzikanten.
De band werd uiteindelijk aangemeld door praktisch het laatste bedrijf dat hij kon proberen, een label dat normaal gesproken klassieke muziek verkocht.
Wat als hij het had opgegeven na de eerste afwijzing, of de derde of zelfs de tiende?
Verkopers wordt vaak geleerd dat elk ‘nee’ een stap is op weg naar ‘ja’. Als je bereid bent om door te zetten, en een dienst van echte waarde te bieden hebben, u kunt van veel van uw nieuwe prospects verwachten dat ze uiteindelijk klanten voor de lange termijn worden.
