10 Najúčinnejšie spôsoby, ako sa propagovať

Dobre, takže sa už nemôžete dočkať, kedy začnete so svojou novou kariérou, ale počkaj chvíľu!

Trh môže byť na vás pripravený, ale ešte nie ste pripravení na trh. Ak chcete využiť príležitosť, spôsob, akým prezentujete svoje služby, je mimoriadne dôležitý. Hovorí sa, že nikdy nedostanete druhú šancu urobiť prvý dojem – takže musíte dať prednosť prvému dojmu.

Povedzme, že ste sa rozhodli objednať si nejaké vianočné darčeky z online obchodu. Vyzerá to ako skvelý spôsob, ako ušetriť čas, takže hľadáte pravdepodobne znejúci obchod v Yahoo! Zdá sa, že Gary's Gift Grotto sa hodí, tak sa preklikáte.

Bohužiaľ, stránka je tak graficky náročná, že načítanie domovskej stránky trvá veky. Keď sa to nakoniec stane, zistíte, že neexistuje žiadne „vyhľadávanie“, ktoré by vám pomohlo nájsť požadované produkty. Pokúsite sa prechádzať zoznamy, ale niekoľkokrát sa vám zobrazí chyba „Stránka sa nenašla“..

Čo budeš robiť?

Vytrváš, prísť na to, ako zadať objednávku, a dúfať, že Gary a jeho kamaráti doručia včas do Vianoc? Samozrejme, že nie. Stlačíte tlačidlo „späť“ a prejdete na niekoho iného.

V zákulisí, môže sa stať, že Gary's Gift Grotto je úžasne efektívny podnik. Môžu ponúkať najnižšie ceny, najväčšia zásoba, najrýchlejšie dodacie lehoty a najlepší zákaznícky servis. Ale je to všetko na nič. Prvý dojem neprelomil ľady, a ďalší zákazník hryzie prach.

Ako teda urobiť dobrý prvý dojem? Odpoveď na túto otázku spočíva v príprave. Pred spustením marketingovej kampane, musíte sa zamyslieť nad tým, ako vás a vašu službu budú vnímať potenciálni zákazníci, a ako to môžete využiť. Ak dokážete sprostredkovať obraz profesionality a odbornosti od prvého momentu kontaktu, ste na pol ceste k zabezpečeniu zmluvy.

S tým na mysli, začnime jedným z najdôležitejších marketingových nástrojov, a zistiť.

Ak má klient vážny záujem využiť vaše služby, prvá vec, o ktorú budete požiadaní, je poslať svoj životopis. A tu je ideálna príležitosť, ako sfúknuť kandidátovi ponožky a nechať svojich konkurentov napospas.

Nepochybne už máte pripravený životopis, takže teraz by som bol rád, keby ste našli kópiu a dôkladne ju preskúmali.

Stavím sa, že vám môžem povedať, ako to ide.

Pravdepodobne ponúka faktické a usporiadané zhrnutie všetkých aspektov vašej doterajšej kariéry, plus zoznam vašich kvalifikácií, koníčky, záujmy a túžby. Štruktúra bude pravdepodobne podobná tejto:

Je to tak správne? Skvelé. Toto chcem, aby ste urobili…

Uchopte strany oboma rukami v hornej časti, prvý prst a palec každej ruky chytí papier v strede. Teraz potiahnite ľavú ruku k hrudníku, a súčasne odtlačte pravú ruku preč. Pokračujte v tomto pohybe, kým strany úplne neroztrhnete na dve časti. Pokrčte dve časti a vyhoďte ich do koša...

Tradičné životopisy tvoria skvelú osobnú históriu, ale neslúžia na marketing. Ak chcete zarábať skutočné peniaze ako freelancer, potrebujete profil, ktorý skutočne predáva!

Predstavte si reklamu v rádiu McDonald’s, ktorá by vyzerala takto:

“McDonald’s Corporation podniká od r 1953 a teraz to skončilo 200,000 reštaurácie po celom svete. Tento reťazec rýchleho občerstvenia je známy stálou kvalitou svojich produktov a trvalým záväzkom poskytovať služby.

Teraz, to by vás prinútilo ponáhľať sa a kúpiť si Big Mac?

Nie, to určite nie, je pravdepodobnejšie, že niečo také budete počuť.

„Vyskúšajte nový Triple Mega Mac, najväčší, najšťavnatejší burger, aký ste kedy ochutnali. Kúpte si jeden ešte dnes a dostanete jeden zadarmo.“

Výhody, výhody a ďalšie výhody. Táto reklama „predáva šmrnc“, a ukáže vám presne to, čo dostanete na oplátku za svoje peniaze – chuť, množstvo a hodnotu. Akékoľvek informácie, ktoré nepresvedčia zákazníka ku kúpe, sú nemilosrdne odstránené. Váš životopis by mal byť rovnako účinný.

Je to váš hlavný predajný nástroj – vaša veľká šanca informovať o výhodách vášho používania, namiesto niekoho iného. v skutočnosti, samotný životopis nestačí. Potrebujete účinný prezentačný balík.

Keď použijete prezentačný balík, predaj bude oveľa jednoduchšie dosiahnuť.

Časy, keď sa klienti budú sypať na váš životopis, sú preč, požiadať o ďalšie informácie, potom váhať a váhať.

Pri odoslaní balíka e-mailom alebo poštou, poskytnúť záujemcovi všetky informácie potrebné na rozhodnutie. Oveľa častejšie nie, dostanete hovor ako odpoveď:

Skvelé! Kedy môžete začať?

Zvyčajne, budú zahŕňať:

Jednostránkový osobný profil

Aktuálny zoznam klientov

Výber relevantných svedectiev

Niekoľko ukážok súvisiacich prác

Personalizovaný sprievodný list.

Každý z nich je jasne zameraný, poskytovanie stručných informácií, ktoré dokazujú, prečo by ste boli ideálni pre daný projekt. Spolu, poskytujú kompletný predajný priestor, ktorý prináša množstvo dôležitých výhod.

Toto je náhrada za váš tradičný životopis. Pamätajte, že váš potenciálny klient nehľadá dlhodobého zamestnanca, ale na krátkodobé riešenie okamžitej požiadavky. Ak to pôjde dobre, môže sa ukázať, že ide o dlhodobý vzťah, ale to je všetko v budúcnosti. Práve teraz, klient chce vedieť, či dokážete dodať konkrétnu službu s vysokým štandardom kvality.

A to je dôvod, prečo konvenčné resumé jednoducho nefunguje. Pozrite sa späť na Joeov životopis, a zvážte prekážky, ktoré to pre potenciálneho zákazníka predstavuje.

A – Skryté výhody

Joeov životopis začína zle. Klient chce vedieť, čo Joe dokáže, ale namiesto toho ho Joe núti prečítať si všetky jeho osobné údaje. Kontaktné údaje sú dôležité, samozrejme, ale tu zaberajú hlavný predajný priestor. Klient nebude potrebovať kontaktné informácie, kým si neprečíta dokument a nerozhodne sa pokračovať vo veciach.

Potom dosiahneme Joeov kariérny cieľ. Bohužiaľ, však, klientovi bolo jedno, čo chce Joe dosiahnuť. Zaujíma ju len jej cieľ, a ako jej to pomôžete dosiahnuť. Čokoľvek iné je len rozptýlenie.

Ďalej sa dostávame k vzdelávaniu. Mať relevantný titul je hlavnou výhodou, but having the right experience is even more critical. So a paragraph on education is slowing the prospect down, and increasing the chance that she will never get as far as reading about skills and experience.

B – No ‘sizzle’

Then we get to skills and experience, cunningly hidden under the heading Employment History. This heading is not only dull, it is again focused on Joe, and not on the customer.

A heading like Skills and Expertise would be more likely to attract her attention. But if the heading is dull, it’s nothing compared to the job descriptions.

The language is passive, and totally impersonal – not so much as an I to inject a little life and interest. What we have is simply an incredibly boring list of career steps.

C. Irrelevant information

Additional information? Who cares? Unless you can pick up on a point and show its relevance to the job in hand, you are simply wasting the prospects time, and increasing the chance of your résumé reaching the circular file.

D. Poor structure

Konečne, we reach ‘Computer Skills’. But as this is the real meat of the issue, why hide this section at the end?

The References section doesn’t belong here, either. If you’ve got good references, these should be included in the pack, so that the prospect has all supporting information to hand. We’ll look at this point again under ‘How to get great testimonials’.

So now we’ve seen what’s wrong with a traditional résumé, uvidíme, či môžeme urobiť niečo lepšie. Vytvorme stránku osobného profilu, ktorá skutočne predáva vaše schopnosti a odborné znalosti.

Základné princípy predaja zostávajú rovnaké, bez ohľadu na to, či predávate pečené fazule alebo poradenské zručnosti.

Takže môžeme zobrať najviac úspešné predajné techniky používané na predaj produktov po celom svete, a použite ich vo svojom profile. A najpopulárnejší a najúspešnejší prístup k písaniu kópií, ktorý predáva, je:

AIDA ... čo znamená ... Pozornosť ... Záujem ... Túžba ... Akcia

Je to jednoduchý vzorec, ale stále veľmi efektívne. Snažíte sa rýchlo upútať pozornosť potenciálnych zákazníkov, potom podnietiť záujem ukazovaním výhod. Poskytnete dostatok informácií, aby ste vyvolali túžbu po vašej službe, then encourage them to take action by getting in touch.

In the case of your personal profile, you might use the AIDA formula to produce a structure like this:

Write a benefit-driven summary paragraph that captures attention. This will highlight your key strengths, and shows why you are the perfect choice for relevant projects.

Generate interest by listing your key skills and competencies in bullet point format, so that the prospect can immediately see what you have to offer.

Demonstrate the depth of these skills by showing how they have developed during the course of your career, creating a desire to find out more.

Encourage the prospect to take immediate action by providing all necessary contact details at the end of your profile.

I think I’ll give him call, just in case I redesign my corporate database. So what have we done? Well, we have:

Replaced the rather dull word résumé with profile, which suggests a more interesting document

Supported this with a subheading, Freelance Programmer and
Database Consultant, so that the prospect can see exactly what skills are on offer

Stressed the benefits to the client in the summary (deliver quality work your projects remain on schedule)

Written in the first person (I can)

Used active, positive language (deliver, help, gained, offer)

Supported the claims with facts (degree, relevant experience)

Mentioned major clients, to reassure the prospect

Demonstrated appropriate experience through recent projects

Ended with a ‘call to action’ and key contact details.

Silný zoznam klientov je možno jedným z najcennejších aktív, ktoré môžete získať počas svojej kariéry na voľnej nohe. Široký výber klientov ukazuje, že máte široké spektrum skúseností. A ak môžete vo svojom zozname vymenovať niektoré dobre rešpektované organizácie, budete okamžite braný vážnejšie ako potenciálny nezávislý pracovník.

Samozrejme, ak sa práve vydávate na svoju kariéru na voľnej nohe, nebudete mať veľa klientov na zoznam. Ak je to tak, túto časť prezentačného balíka zatiaľ jednoducho vynechajte. Ale akonáhle budete mať nejaké práce pod pásom, vytvorte zoznam a použite ich s výhodou.

Nemusíte ich uvádzať podľa abecedy. Práve naopak, budete chcieť najprv pomenovať svoje veľké zbrane, aby ste čo najrýchlejšie urobili silný dojem. Ak máte pôsobivých klientov, jednoduchý zoznam môže byť všetko, čo potrebujete. Ale ak stále budujete, alebo sú vašimi zákazníkmi jednotlivci alebo malé organizácie, môžete pridať ďalšie informácie, ako je druh práce vykonanej pre každú spoločnosť.

Ak existuje jeden prvok, ktorý presvedčí vaše vyhliadky rýchlejšie ako čokoľvek iné, je to skvelý súbor posudkov. Po všetkom, je pre vás ľahké tvrdiť o sebe tvrdenia, ktoré sú trochu prehnané. Na potenciálneho klienta môže váš životopis zapôsobiť, ale stále neistá. Ale ak si podložíte silný resumé skalopevnými odporúčaniami od existujúcich klientov, prakticky ste ukončili predaj.

Problém je, klienti zriedka posielajú posudky. Ak si myslia, že vaša práca je skvelá, you may get a ‘thank you’ call or two, but you are unlikely to get anything in writing. So how do you get a great testimonial? There’s only one way. Ask!

In many cases, a client will be happy to recommend your services. You just need to persuade them to put pen to paper – or finger to keyboard. The best way to do this is to send a letter, outlining your request, and including a self-addressed stamped envelope.

Wording the letter is a delicate matter, as you don’t want to put the client under undue pressure.

On the other hand, if you don’t ask, you don’t get – it’s as simple as that. You might write something like this:

Dear Jessica,

Thanks for asking me to help with your recent projects, and I trust they are all progressing well.

I am currently updating my résumé and portfolio, and would like to include recent testimonials from satisfied clients. If you are happy with the work I have completed for you to date, it would be very helpful if you would consider writing a short testimonial.

Whilst I understand that you are busy, I am sure you appreciate this will help potential clients reach a decision more easily. Your cooperation would be much appreciated, but if you would prefer not to respond for any reason, please just discard this email.

I hope to work with you on many more projects in the future, and look forward to hearing from you soon.

Best wishes,

Your Name

If the proof of the pudding is in the eating, the proof of your expertise is in your samples.

Building up a good portfolio is an essential element in developing your career and how to promote yourself effectively. As time goes on, you will undertake an ever-wider range of projects, allowing you to build up a diverse portfolio. So whatever a client is looking for, there’s a growing chance that you will be able to demonstrate relevant expertise.

Having experience of exactly the right kind of work can be surprisingly important on how you promote yourself. Clients have an unfortunate habit of pigeonholing people and skills. Someone looking for a freelancer to take photographs for an annual report, napríklad, may demand a photographer with an impressive portfolio in this field. Although any professional photographer may be able to undertake the project with ease, those with no annual reports to show may never be considered.

Although this can be frustrating, it demonstrates the importance of keeping samples from every job you undertake. If you are involved in producing printed materials – magazines, brochures, adverts, atď. – be sure to get hold of a file copy for your records.

In many cases, you will have to go out of your way to get them, but it is important to persevere on how to promote yourself effectively. If you are, say, an interior designer or a landscape gardener, remember to take photos of every project, preferably both before and after.

Once you have a good portfolio, you can then select appropriate items to send to individual prospects, turning each pack you mail out into a personalized presentation.

The cover letter may be the last item you think about, but it will most likely be the first one ako sa propagovať that your prospect reads. So you need to ensure that is well written and professional in approach. As in your profile, you need to emphasize the benefits, sell your skills and suggest a call to action.

Make sure the letter is personally addressed to the individual concerned – and triple check that you’ve spelt the name correctly. Names are very personal, and misspelling them is a sure fire way to kill a working relationship before it has even started.

If you have had contact with the prospect, either in person on the phone, try and make reference to something you discussed. This will help to establish that the letter is a personal response, not a standard reply.

A typical letter in response to a telephone inquiry might run as follows:

Dear John,

Thanks your enquiry regarding database consultancy services. As we discussed on the phone, I have considerable experience in this field, and would be free to work on your project from Monday the 15th.

I have undertaken similar work for hi-tech clients in the last two years, including a major project for Hewlett-Packard. The project sounds interesting and challenging, and would allow me to use my formal qualifications and practical experience to good advantage. I am committed to delivering excellent work, often to tight deadlines, and would welcome the opportunity to contribute to your success.

I hope the attached documents will provide all the information you need. But if you would like further information, please let me know. You can call me on 415 123 1234, or send an email to [email protected].

I look forward to hearing from you soon. Best wishes,

Your Name

So now you have all the materials for your presentation pack – profile, client list, testimonials and samples, plus a separate covering letter. If you’re going to send the package by mail, or deliver it personally to a prospect in a meeting, it’s worth investing in good-quality binding.

Opäť, first impressions count. A bundle of loose papers shoved into a folder won’t impress anyone. A wire-bound presentation with quality report covers shows a professional approach.

Nowadays, však, most business communication happens by email. This is a big advantage, as it means you can get your presentation pack to a prospect within minutes of your first contact. There’s a definite advantage to striking while the iron is hot – so make the most of it.

The simplest and most convenient way ako sa propagovať and send your presentation pack is to use the covering letter as your email message, and add the other elements as attachments. But using attachments raises a couple of issues.

Firstly, if you have a number of samples to send, you could end up sending a long list of attachments which could be rather daunting for the prospect. You can resolve this by combining your profile, client list and testimonials into a single file, and keeping your samples to a sensible number. Three samples should be enough for most circumstances.

Secondly, there is the issue of file size. If you’re sending graphics files, presentations or Acrobat documents, downloading them could be a problem for your prospective client. Try to select smaller documents, or warn the prospect in advance. Alternatively, you could post them on the web, so that he can view them online without downloading.

Thirdly, and most significantly, there is the virus issue. Sending attachments is an easy way to accidentally forward a virus, and many people are rightly wary of opening attachments.

Samozrejme, you should install the latest virus detection software on your computer, to minimize the risk of picking up an infection and passing it on. Trashing a prospects hard disk is not a great way to generate business.

Marketing your skills over the web is something we will address in more detail a little later. But as we are talking about presentation, we need to cover the subject briefly here.

Po všetkom, creating your own website is the most effective way to showcase your skills. All the elements of your presentation pack can be included on your website, with as many samples as you feel are required. Photos, graphics, presentations and even programs can be uploaded for prospects to browse at their leisure.

Here again, you need to be sure of making a good impression. If customers find your site through a search engine or directory, napríklad, it will be their first point of contact. If you don’t achieve the right impact, they will hit the back button and try elsewhere.

OK. So you’ve created your presentation pack, you’ve launched your website, and now you’re ready to do business. Now let’s go out and make money.