Usted ha publicado algunas ofertas en algunos puestos de trabajo y enviado algunas propuestas a los clientes potenciales, por lo que está en su camino hacia el éxito, derecho? No necesariamente.
Conseguir una investigación es una cosa. Convertir esa respuesta en dinero en efectivo en el banco es algo completamente distinto. La forma en que usted maneja el contacto inicial, y desarrollar una relación posterior con esa perspectiva, tendrá un profundo impacto sobre si un plomo se convierte en un cliente, o una oportunidad perdida.
En los departamentos de marketing de las grandes empresas, las tasas de conversión - el porcentaje de consultas que se convierte realmente en ventas - se les concede una prioridad muy alta. Y es fácil ver por qué. Si ya se ha comprometido con una importante campaña de marketing, conseguir un retorno de esa inversión depende de obtener la mejor tasa de conversión es posible.
Para aumentar el número de conversiones, dichas compañías invertirán fuertemente en las pruebas de exploración de diferentes enfoques para la comercialización, la celebración de grupos de enfoque con los clientes potenciales, y mucho más. Todo esto cuesta dinero, pero si el resultado es la tasa de conversión aumentar significativamente, que todo valga la pena. Más ventas significan más dinero en el banco, y una mayor ganancia para una inversión conocida.
para los trabajadores independientes, maximizar las tasas de conversión es quizás aún más importante. Después de todo, es probable que obtener sólo un puñado de respuestas calificadas para una campaña en particular, lo que no puede permitirse el lujo de tirar a la basura cualquier. Es necesario convencer a estos clientes potenciales que hicieron lo correcto en contacto con usted, y que necesitan su ayuda tan pronto como sea posible.
En el último párrafo, Mencioné las respuestas cualificada », y esta es una cuestión importante a considerar. Si bien es posible obtener una cierta cantidad de consultas, no todos ellos habrá perspectivas serias. Inevitablemente, se encontrará con algunos que son simplemente curiosos de brazos cruzados, o tal vez incluso la investigación de sus propios planes para una futura carrera. Es posible que el contacto es alguien menor, y las decisiones reales se harán más arriba en la cadena de.
Si se hace evidente que la perspectiva no es un comprador serio, o tiene expectativas que no se puede cumplir (tales como precios muy bajos, calificaciones que no tienen, plazos sumamente cortos), luego declinar cortésmente, y sugieren que tratan en otros lugares. Si descubre que lo que realmente necesita hablar con alguien más arriba en la jerarquía, tratar de concertar una cita con una persona de mayor jerarquía.
Okay, por lo que has hecho todo lo que, y ahora tiene una genuina, prospecto calificado interesados en hacer negocios con usted. Han tomado el cebo, pero ¿cómo asegurarse de que no se bajan del gancho antes de que el carrete en? Vamos a averiguar.
La entrega de la impresión correcta
todos sabemos la máxima de que os no conseguimos una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Sin embargo, la importancia de ese primer contacto es quizás mucho más importante que nos demos cuenta.
La investigación muestra que nosotros de hecho decidirnos por la gente en el primer minuto de su cumplimiento. Hacemos una decisión rápida, sobre la base de su apariencia, conducta, enfoque y el habla. Y una vez afianzado, esas opiniones son muy difíciles de cambiar. En el mundo en línea esto es tan importante y la redacción de su oferta de empleo, su hoja de vida y su cartera son los potenciales clientes primera impresión se van a poner de ustedes.
Así que asegúrese de comenzar con una nota positiva con el fin de facilitar el proceso de conversión de ventas. Hacer una buena impresión comienza con la primera vez que la perspectiva se pone en contacto.
El contacto inicial
Imaginemos que has una oferta en un trabajo en particular de nuestra base de datos de trabajo VIP, y alguien responde a su propuesta con algunas preguntas de seguimiento. En el mundo de hoy, que son propensos a responder inicialmente, ya sea por una llamada de Skype o por correo electrónico.
Su oficina también debe estar lejos del ruido de la vida doméstica. Sin embargo ‘natural’ que pueda parecer tener a sus hijos jugando en el fondo, es poco probable que impresionar a un cliente potencial. Si usted se pregunta si alguien en el otro extremo de la llamada puede oír que la televisión en la otra habitación, tenga la seguridad de que pueden.
Si usted puede contestar la llamada en nombre de su empresa, mucho mejor. El cliente potencial puede muy bien ser consciente de que usted es un hombre-orquesta, pero el hecho de que usted retrata una imagen profesional será muy tranquilizador.
¿Cómo suena en el teléfono? Probablemente no es tan fresco y autorizada como usted puede pensar.
Intente grabar algunas de sus conversaciones telefónicas y reproducirlas. Usted es probable encontrar que su discurso está lleno de umms, aah y repeticiones de frases de mascotas. Si usted puede aprender a cortar a cabo y hablar con confianza, se hará una impresión mucho mejor.
Siguiendo
Una vez que la perspectiva ha hecho el primer movimiento, que necesita para desarrollar la oportunidad mediante el seguimiento de una manera profesional. Si el cliente se comunica con usted por correo electrónico, les devuelva la llamada en el teléfono - a menos que específicamente piden que responderá por correo electrónico. La llamada le permite hacer más de un impacto con expresiones, la discusión y el tono de voz.
Si lo hace responderá por correo electrónico, tratar de superar las limitaciones de esta forma de comunicación. manejado mal, un mensaje de correo electrónico puede ser percibida como ser frío e impersonal - pero no tiene que ser así. Adoptar un enfoque amigable, el uso de palabras y frases cortas cotidiana. Hablar de cómo ‘te puedo ayudar’, y asegúrese de dar las gracias a la posibilidad de entrar en contacto e interesarse.
Si la perspectiva le pide que envíe muestras en el correo o por correo electrónico, escoger sus mejores ejemplos y tomar algún tiempo para crear una presentación de calidad. Esta persona ya está a mitad de camino a convertirse en un cliente, por lo que vale la pena tomarse el tiempo y esfuerzo para hacer esto bien.
Y que no se demore. Si alguien expresa un interés, responder de inmediato, mientras que su nivel de interés sigue siendo elevado. Si usted es lento en responder, es posible que su cliente potencial ha perdido interés, o tomado la costumbre rentables en otros lugares.
El cumplimiento de la perspectiva
Si usted es capaz de organizar una reunión con su cliente potencial, usted tiene una gran oportunidad de hacer una impresión y persuadir al cliente a comprar sus servicios. Si bien es posible hoy en día para trabajar para los clientes que no conoce, siempre tendrá una ventaja si se puede construir una relación cara a cara.
El factor más importante para asegurar una reunión exitosa radica en la preparación. Tómese su tiempo para investigar la empresa cliente, el uso de Internet y la obtención de los correspondientes folletos, etc.. Asegúrese de que sabe cómo encontrar la empresa, que permite un montón de tiempo para los retrasos y otros problemas. Es mucho mejor para llegar una hora más temprano, y parar en algún lugar para tomar un café, que a su vez cinco minutos tarde - aturdido y sin aliento.
Es totalmente hasta usted qué ponerse a éstas reuniones cara a cara, pero en caso de duda tratar de ser más inteligente, entonces informal, lo que importa es la percepción de los clientes. Incluso si usted elige la ropa bastante casuales, es importante prestar atención a los detalles como la limpieza de sus zapatos. El tiempo y la atención que gasta en sí mismo serán asumidas para reflejar el tiempo y la atención que usted invierte en su trabajo.
Usted puede estar nervioso si se está cumpliendo un importante prospecto o si eres nuevo en el negocio de trabajo independiente. Esto es perfectamente normal, y no debe preocuparse indebidamente. Simplemente tratar de hablar con confianza, y dar a la entrevista su mejor tiro.
El toque personal que obtiene resultados.
La gente hace negocios con gente que les gusta
Es otra de las máximas de negocios, pero una vez que mantiene una gran parte de verdad. Hay un montón de profesionales independientes para elegir, ¿por qué hacer negocios con alguien que no se llevan bien con?
Eso no significa que tenga que poseer una sonrisa de ganador o un fantástico sentido del humor para seguir adelante con la gente. Esto significa que usted tiene que poner un poco de esfuerzo en la construcción de una relación comercial que beneficie a ambas partes. Para hacer esto, usted tiene que estar preparado para ‘dar’ algo para el cliente. Es necesario ser amable, accesible, y entendimiento.
De hecho, no ir demasiado lejos mal si se siguen los diez mandamientos de las relaciones humanas.
1. Hablar con la gente. No hay nada tan agradable como una palabra alegre del saludo.
2. Sonreír a la gente. Se necesita 72 músculos para fruncir el ceño, sólo catorce años de sonreír.
3. La gente lo llama por su nombre. La música más dulce a los oídos de nadie es el sonido de su propio nombre.
4. Sé amable y servicial. Si quieres amigos, Sé amable.
5. ser cordial. Hablar y actuar como si todo lo que haces es un verdadero placer.
6. Estar realmente interesado en las personas. Te puede gustar casi todo el mundo si se intenta.
7. Sea generoso con los elogios, cuidado con las críticas.
8. Sea considerado con los sentimientos de los demás. Por lo general hay tres lados a una controversia; tuya, del resto de compañeros y la derecha.
9. Esté preparado para dar servicio. Lo que más cuenta en la vida es lo que hacemos por los demás.
10. Añádase a esto un buen sentido del humor, una gran dosis de paciencia y una pizca de humildad,
y usted será recompensado muchas veces.
Hacer que cada contacto
No se sorprenda si su cliente no se inicia de inmediato por escrito a cabo una orden de compra. La elección de un profesional independiente puede ser una decisión importante que tiene ramificaciones más allá del simple costo de su tiempo. El trabajo que usted produce muy probable que sea parte de un conjunto más amplio, la cual puede verse seriamente comprometido si no entrega la mercancía.
Así que darle tiempo al prospecto a sentirse cómodo con su estilo y enfoque. Esto podría implicar más de una reunión, o un número de teléfono o correo electrónico conversaciones.
Para aprovechar al máximo cada uno de estos puntos de contacto, pensar en sí mismo como un consultor, no como un vendedor. Usted debe ayudar al cliente a través de ‘venta consultiva’ - que proporcionan soluciones a problemas específicos, No sólo la venta de sus mercancías.
Lograr esto, que necesita para involucrar a la perspectiva en la discusión. Escuchar a ella como ella explica exactamente lo que se requiere, y el objetivo de obtener la mejor comprensión posible. Sólo entonces se estará en una posición para mostrar cómo se puede resolver estas cuestiones y problemas con los servicios que usted ofrece.
Cerrando la venta
Incluso con el enfoque más suave y más consultivo, however, debe persuadir al cliente a comprar sus servicios en algún momento. El cierre de la venta es una frase que de inmediato trae a la mente resistente-negociación representantes de ventas que no se irán sin el orden. Sin embargo, el cierre de la venta es una parte natural del proceso de negocio.
Aunque no se puede forzar al cliente a comprar (y no debe querer), usted puede tomar medidas para dirigir la discusión en la dirección correcta.
Vender los beneficios
First of all, recuerde que debe centrarse en los beneficios que puede ofrecer. Nos fijamos en este tema anteriormente en el libro, cuando hablamos de ‘vender el chisporroteo’ en la planificación de su negocio. Destacando las ventajas es particularmente importante cuando se está alcanzando el punto de venta.
La gente suele confundir características con beneficios, y así perder la mitad el impacto de su presentación. Si usted está buscando para comprar - por ejemplo - un taladro eléctrico.
Lo que es importante para usted? ¿Es la velocidad del taladro, la gama de bits disponibles, o la potencia nominal? no. Lo que es realmente importante es la capacidad para perforar agujeros. Velocidad, poder, y así sucesivamente son sólo características que le permiten alcanzar este objetivo.
Lo mismo es cierto cuando trabajo independiente. El hecho de que usted tiene una gran cualificación y mucha experiencia en sí mismo no significa nada. Estos son sólo ‘características’ que demuestran su capacidad para hacer el trabajo. Por eso, cuando la venta de sus servicios, no se centran en lo que han hecho en el pasado - concentrado en lo que puede hacer por la perspectiva ahora.
objeciones de contador
Incluso la perspectiva más entusiasta tendrá algunas objeciones que se necesita para superar.
Las personas necesitan estar seguros de que están tomando la decisión correcta, que han considerado todas las probabilidades dificultad y no han pasado por alto algo importante.
La clave para manejo de objeciones es la preparación. La mayor parte de los problemas de perspectivas se plantean son predecibles, lo que significa que puede trabajar fuera de su respuesta de antemano. Si sus tasas son altas, por ejemplo, usted sabe que el cliente puede plantear una objeción de precio. Si usted está preparado de antemano, a continuación, puede manejar esto mostrando cómo la calidad de su trabajo mejora los resultados y reduce al mínimo los riesgos.
Para ello, metódicamente. Póngase en los zapatos de las perspectivas, y pensar en todas las posibles objeciones que podrían ser levantado contra el uso de sus servicios. A continuación, preparar argumentos honestos pero convincentes que demuestran por qué esto no es realmente un problema.
Si se puede contrarrestar todas las objeciones con una respuesta razonable, va a eliminar casi todos los obstáculos a la venta. Todo lo que queda entonces es ...
Pedir la orden
Esto es algo que muchas personas no lo hacen, pero que es importante para conseguir la venta. Si deja la decisión de compra únicamente en manos de los clientes, usted perderá negocio innecesariamente.
Si usted ha sido a través de los procesos que hemos visto en este capítulo, su perspectiva debe estar listo para comprar. Que han entendido el problema, sugerido una solución y superar las objeciones. Ahora no se deshaga de todo ese trabajo, al no pedir la orden.
Si cree que el cliente aún no está listo para comprometerse con un proyecto completo, sugieren partir de una pequeña pieza de trabajo como una pieza ‘prueba’. Esto reduce el riesgo para el cliente, pero establece todas las ruedas en movimiento para una relación a largo plazo. Una vez que haya completado con éxito el primer proyecto, es muy probable que el cliente va a seguir utilizando usted, en lugar de riesgo de iniciar el proceso de nuevo con otro profesional independiente.
No se rinda
Con la mejor voluntad del mundo, que no siempre va a tener éxito en el logro de una venta en el corto plazo. Pero si perseveras, hay muchas razones para esperar que el éxito vendrá a su debido tiempo.
Brian Epstein, el gerente de los Beatles, fue rechazada por casi todos los discográfica en Gran Bretaña cuando se trata de conseguir un contrato de grabación para su banda de músicos de esperanza.
La banda fue finalmente contratado por prácticamente la última compañía que él podría intentar, una etiqueta que vende normalmente música clásica.
¿Y si hubiera renunciado después del primer rechazo, o la tercera o incluso la décima?
Los vendedores a menudo se les enseña que cada ‘no’ es un paso en el camino hacia el ‘sí’. Si usted está dispuesto a perseverar, y tener un servicio de valor real para ofrecer, se puede esperar que muchos de sus nuevas perspectivas para convertirse en última instancia a los clientes a largo plazo.
